有人說(shuō)，任何一個(gè)商業(yè)模式的生命周期都只有20年左右，因?yàn)殚L(zhǎng)達(dá) 20 年的時(shí)間里，原有的機(jī)制必然老化，這就需要企業(yè)打破原有的理念，以往的經(jīng)驗(yàn)、方法都要顛覆。而成立于 2005 年，如今 16 歲的江西母嬰連鎖第一品牌格魯比，正在通過(guò)與有贊連鎖的合作，按下新「五年計(jì)劃」的啟動(dòng)鍵。

所謂「五年計(jì)劃」，是指以 2020 年下半年為起點(diǎn)，格魯比要從戰(zhàn)略理念、經(jīng)營(yíng)模式、人才體系等多個(gè)方面展開變革。包括從以往的母嬰連鎖零售商轉(zhuǎn)變?yōu)槟笅脒B鎖共享服務(wù)平臺(tái)， 以從服務(wù)孕婦、 0-3 歲嬰幼童為主延伸至母嬰家庭日常生活的全場(chǎng)景消費(fèi)提供全品類的商品，同時(shí)建立線上線下全渠道觸達(dá)消費(fèi)者的方式，大力度推動(dòng)組織的更新?lián)Q代。

對(duì)于在江西市場(chǎng)擁有 50 多家直營(yíng)門店、數(shù)十萬(wàn)會(huì)員用戶的格魯比來(lái)說(shuō)，更大的想象空間在于如何將沉淀多年的品牌商、供應(yīng)商資源以及在母嬰行業(yè)豐富的零售經(jīng)驗(yàn)發(fā)揮出應(yīng)有的價(jià)值。

格魯比南昌公司總經(jīng)理李紅表示：「以前我們只是一個(gè)交易平臺(tái)，把供應(yīng)商的貨拿來(lái)賣給消費(fèi)者?，F(xiàn)在我們要為行業(yè)中的合作伙伴賦能，角色正在從踐行者轉(zhuǎn)變?yōu)榉窒碚??！?/p>

相比國(guó)內(nèi)一二線城市的母嬰市場(chǎng)，江西母嬰行業(yè)的成熟度仍然偏低，在服務(wù)能力上落后于消費(fèi)者不斷增長(zhǎng)的需求。在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)了近 20 年的格魯比意識(shí)到，想要推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的快速成長(zhǎng)，需要轉(zhuǎn)變?cè)鹊慕?jīng)營(yíng)思路，在直營(yíng)體系之外，通過(guò)賦能的方式讓更多的伙伴客戶、母嬰店經(jīng)營(yíng)者具備新環(huán)境下的母嬰消費(fèi)者服務(wù)能力。

但跨出這一步需要有足夠的基礎(chǔ)。它需要格魯比滿足三個(gè)重點(diǎn)條件，一是在當(dāng)?shù)刈銐蛑钠放屏?，能夠快速建立消費(fèi)者信任；二是對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求的精準(zhǔn)把握，從而為合作伙伴提供指導(dǎo)；三是需要數(shù)字化的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)，從而保障對(duì)于合作伙伴的賦能精準(zhǔn)有序的推進(jìn)及落地。

「2020 年下半年，格魯比對(duì)于未來(lái)的五年做了系統(tǒng)的規(guī)劃，確定了以南昌為核心區(qū)域，向母嬰連鎖共享服務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)型，2021 年 1 月，我們切換了有贊連鎖系統(tǒng)，希望借此推動(dòng)格魯比的轉(zhuǎn)型?！估罴t表示。

在李紅看來(lái)，有贊連鎖數(shù)字化解決方案能夠滿足格魯比為加盟門店高效賦能的訴求。此外，有贊連鎖讓線上線下融合，讓導(dǎo)購(gòu)在線運(yùn)營(yíng)客戶/會(huì)員的業(yè)務(wù)邏輯，與格魯比的「五年計(jì)劃」的思路高度一致。「我們希望通過(guò)有贊來(lái)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，包括線上線下一體化的系統(tǒng)、訂單通、會(huì)員通、營(yíng)銷通、導(dǎo)購(gòu)線上化等?！?/p>

向母嬰連鎖共享服務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)型升級(jí)是格魯比「五年計(jì)劃」的重點(diǎn)工程，而經(jīng)營(yíng)上的變革其實(shí)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程?？梢哉f(shuō)，母嬰連鎖共享服務(wù)平臺(tái)代表了格魯比的未來(lái)可能，而與有贊連鎖合作開啟私域經(jīng)營(yíng)，則是當(dāng)下的支撐。

對(duì)非常注重品質(zhì)安全的母嬰人群來(lái)講，母嬰實(shí)體門店因其「看得見、摸得著」的體驗(yàn)感更容易獲得她們的信任。但線下的連鎖母嬰店有一個(gè)痛點(diǎn)，母嬰行業(yè)的用戶以 0-3 歲為主，很多用戶從孕期開始到 6 歲，都在同一家店消費(fèi)，粘度非常高。但是隨著孩子年齡再長(zhǎng)大，顧客就沒有需求了，這其中流失的用戶何其多。

要延長(zhǎng)用戶的生命周期，首先要從商品層面滿足用戶更多的需求。通過(guò)有贊提供的小程序商城「格魯比優(yōu)選」，格魯比提供的商品從以服務(wù)孕婦、0-3 歲嬰幼童為主延伸至圍繞母嬰家庭日常生活的全場(chǎng)景消費(fèi)提供全品類商品。

△「格魯比優(yōu)選」小程序

「對(duì)線下門店來(lái)說(shuō)，呈現(xiàn)的商品有限，更重要的與消費(fèi)者建立和提供服務(wù)，而線上商品是無(wú)限的，用于滿足用戶多方面的消費(fèi)需求?！?/p>

將實(shí)體店作為第一個(gè)建立信任關(guān)系的站點(diǎn)，將用戶引導(dǎo)至小程序、社群實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)，并基于有贊連鎖將線上與線下的ERP、CRM等系統(tǒng)打通，格魯比構(gòu)建了線上線下融合的數(shù)字化零售體系，加速所有產(chǎn)品和業(yè)務(wù)線上化、數(shù)字化、智能化，通過(guò)在線方式提供商品和服務(wù)，讓產(chǎn)品和服務(wù)能夠全時(shí)段、全場(chǎng)景的觸達(dá)用戶。

有贊CEO白鴉曾經(jīng)指出，在私域經(jīng)濟(jì)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)客戶的能力已經(jīng)成為企業(yè)和品牌最核心的能力之一，對(duì)于母嬰行業(yè)亦是如此。李紅表示：「如今用戶在哪里，我們就要在哪里出現(xiàn)，母嬰行業(yè)做好私域經(jīng)營(yíng)的門檻很高，除了商品，還要向用戶輸出母嬰的知識(shí)內(nèi)容、育兒解決方案等等，所以除了經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，也希望有贊能夠?yàn)槲覀兲峁└嗨接蜻\(yùn)營(yíng)上的價(jià)值?！?/p>