這是有贊說(shuō) 第 1291 篇 原創(chuàng)報(bào)道

比起如出一轍的「大牌街香」，一二線城市年輕女性白領(lǐng)，開始嘗試定制屬于自己獨(dú)特的香水味兒。

2016 年，「一家可以調(diào)香的香水店」誕生在上海文創(chuàng)地標(biāo)田子坊，只為調(diào)制每個(gè)中國(guó)女孩專屬的香水味，她就是「MEET HOUSE 香遇沙龍香水」（以下簡(jiǎn)稱香遇）。

香遇由「中國(guó)原創(chuàng)調(diào)香師」Naomi和設(shè)計(jì)師Maple創(chuàng)建，是致力于打造專屬東方女性的「沙龍」香水品牌，倡導(dǎo)現(xiàn)世代年輕人獨(dú)立、個(gè)性、精致而有溫度的生活態(tài)度。

△ 2021 春夏新品

雞蛋花與她、柚夏時(shí)光、白茶與輕煙草

沙龍香水主張「調(diào)香」，消費(fèi)場(chǎng)景重在「線下」，聞過(guò)味道，消費(fèi)者才知道適不適合自己。香遇不斷擴(kuò)張實(shí)體門店，如今已在二十余個(gè)一、二線城市開設(shè)品牌店。

不料疫情突襲，門店生意瞬間宕機(jī)，這個(gè)年輕的香水品牌，開始思考怎么做「線上增量」？

2020 年 8 ?，香遇沙龍香水選擇到「有贊」開線上商城，如今香遇線上商城的月銷售額已達(dá)總銷售額的 10-15% ，對(duì)于一個(gè)初轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)「線下行業(yè)」來(lái)說(shuō)，成績(jī)斐然。

△ 香遇618線上商城秒殺活動(dòng)

定制化香水做線上生意的難點(diǎn)在于，客戶都沒(méi)聞過(guò)味道，香水怎么賣得出去？

另外線上獲客受制于平臺(tái)，流量得反復(fù)購(gòu)買，成本水漲船高。香遇決定改變思路，將目光聚焦到已經(jīng)到店的「客戶」身上，「到店客戶」無(wú)論有沒(méi)有購(gòu)買，都對(duì)產(chǎn)品有了初步的親身體驗(yàn)。

△ 香遇線下門店

傳統(tǒng)門店顧客如流水，只能等客戶上門，客戶離開店鋪以后，就變得難以觸達(dá)。為了解決這個(gè)問(wèn)題，香遇讓門店導(dǎo)購(gòu)做了一個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作——添加客戶為「企業(yè)微信」好友。

 4 月份，?遇??迎來(lái)了「突破性的增?」，?店銷售額環(huán)?增? 175% ，同時(shí)帶動(dòng)線下?店增? 9% 。

為什么是企業(yè)微信？以前香遇香水也試過(guò)用導(dǎo)購(gòu)個(gè)人微信添加客戶，但是導(dǎo)購(gòu)一旦「跳槽」，就意味著「客戶流失」，甚至還會(huì)把客戶帶給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而企業(yè)微信綁定到公司而不是導(dǎo)購(gòu)個(gè)人，即使導(dǎo)購(gòu)離職，也帶不走客戶。

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，添加企業(yè)微信就像加了一個(gè)微信好友一樣，可以和它進(jìn)行對(duì)話、看它的朋友圈。而在企業(yè)微信后臺(tái)，可以給客戶打標(biāo)簽、分類，有效提高了信息「觸達(dá)效率」。

①針對(duì)猶豫不買的潛在客戶，推送大額福利刺激下單。 4 ?，有 9.8% 的潛在消費(fèi)者，通過(guò)企業(yè)微信的觸達(dá)，第?次在香遇微商城產(chǎn)?了消費(fèi)，帶來(lái)了環(huán)? 52% 的提升。

②針對(duì)已經(jīng)購(gòu)買的老客戶，記錄消費(fèi)偏好、分群體定向營(yíng)銷。在活動(dòng)上，香遇選擇復(fù)購(gòu)率相對(duì)比較高的單品做拼團(tuán)營(yíng)銷，刺激客戶持續(xù)復(fù)購(gòu)。

啟動(dòng)至今，香遇已經(jīng)添加了 45 萬(wàn)個(gè)企微好友，不斷上升的客戶基數(shù)，是香遇私有的「線上流量池」?？蛻艋鶖?shù)越大，在相同轉(zhuǎn)化率情況下，業(yè)績(jī)會(huì)越好。怎么才能把企業(yè)微信客戶數(shù)做起來(lái)？

香遇的加微目標(biāo)是到店客戶，借助「有贊企業(yè)微信助手1」，香遇香水針對(duì)直接接觸客戶的門店導(dǎo)購(gòu)設(shè)計(jì)了一套激勵(lì)方案， 4 ?，香遇企微新增客戶數(shù)環(huán)? 3 ?整整增? 1 倍！

1）給動(dòng)力：及時(shí)的精神激勵(lì)+階段結(jié)果的現(xiàn)?激勵(lì)

①物質(zhì)上，「綁定導(dǎo)購(gòu)關(guān)系」雙倍獎(jiǎng)勵(lì)

「有贊企業(yè)微信助手」可以?縫打通導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)品，只要導(dǎo)購(gòu)把客戶加?企業(yè)微信?，就可以綁定導(dǎo)購(gòu)跟該客戶的專屬關(guān)系。

賣同樣的錢，提成是其他關(guān)系的 2 倍！ 這就給了導(dǎo)購(gòu)?常清晰的動(dòng)? ，“我要盡可能的把所有客戶都加到「企業(yè)微信」來(lái)，這樣才能拿更多的提成?！?/p>

②精神上，「排行榜」激勵(lì)

「有贊企業(yè)微信助手」排行榜功能能夠?qū)崟r(shí)呈現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)排名。?遇針對(duì)企業(yè)微信加好友以及銷售額排名前三的導(dǎo)購(gòu)，及時(shí)在?群內(nèi)通過(guò)海報(bào)通報(bào)激勵(lì)，刺激導(dǎo)購(gòu)形成競(jìng)爭(zhēng)。再配合現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，才能將激勵(lì)效果放?。

△ 排行榜功能

2）給目標(biāo)：目標(biāo)完不成，獎(jiǎng)金提成打8折！

①目標(biāo)完成了有獎(jiǎng)勵(lì)，完不成也有懲罰。香遇設(shè)置了目標(biāo)，每名導(dǎo)購(gòu)的企微加粉數(shù)占新注冊(cè)會(huì)員?數(shù)?不得低于 80% ，如果完不成，獎(jiǎng)金提成就要打 8 折。

當(dāng)然目標(biāo)不是直接分配給導(dǎo)購(gòu)，而是在和導(dǎo)購(gòu)?起溝通清楚實(shí)現(xiàn)?標(biāo)的具體動(dòng)作和改善點(diǎn)后制定的。

②借助「導(dǎo)購(gòu)任務(wù)管理」，還能?動(dòng)觸發(fā)加企業(yè)微信好友的任務(wù)給導(dǎo)購(gòu)，目標(biāo)清晰可量化。

△ 任務(wù)管理

3）給方法：統(tǒng)一管理+工具賦能

①門店導(dǎo)購(gòu)這么多，總部如何統(tǒng)一管理？除了提供專業(yè)培訓(xùn)外，總部定期輸出推廣內(nèi)容、任務(wù)，通過(guò)企業(yè)微信助?任務(wù)「?鍵下發(fā)」，導(dǎo)購(gòu)便能?鍵轉(zhuǎn)發(fā)，減少信息中轉(zhuǎn)、內(nèi)耗。

②隨著企微好友數(shù)的激增，?遇還使?了有贊企業(yè)微信助?其他功能，如快捷回復(fù)、客戶畫像、知識(shí)庫(kù)等，這些?具能都很好地給導(dǎo)購(gòu)賦能，幫導(dǎo)購(gòu)快速?效的建?客戶聯(lián)系。

△ 任務(wù)一鍵下發(fā)

香遇沙龍香水的「私域增量方法」，對(duì)于傳統(tǒng)線下門店均有可借鑒意義——通過(guò)企業(yè)微信，把線下流動(dòng)的客戶變成線上「私有的客戶資產(chǎn)」，并且隨時(shí)可觸達(dá)、可轉(zhuǎn)化。

除了企業(yè)微信，香遇還計(jì)劃利用「有贊CRM」?fàn)I銷工具，結(jié)合企微的會(huì)員標(biāo)簽做進(jìn)一步的「精準(zhǔn)投放」。未來(lái)半年，香遇的目標(biāo)依然是增長(zhǎng)，而另一件需要深入思考的事是：如何與用戶更接近。