這是有贊說 第 1296 篇 原創(chuàng)報道

2007 年，熱愛戶外運(yùn)動的孫鵬與大學(xué)室友一起成立了「逐峰戶外」。他沒有想到，這個萌發(fā)于大學(xué)登山俱樂部的創(chuàng)業(yè)想法，在 14 年后能發(fā)展為一家擁有 3 個子品牌、 8 個校區(qū)、年服務(wù)學(xué)員超 4 萬、單校區(qū)年營收過千萬的教育品牌——逐峰體驗式教育集團(tuán)。

2015 年，基于搭建線上商城需求，逐峰集團(tuán)旗下「逐峰戶外」品牌正式接入有贊。 7 年時間，雙方一同見證了逐峰的快速發(fā)展，成立青島、濰坊、威海、濟(jì)南、東營、南京、北京等分校區(qū)。

結(jié)合有贊的營銷工具，逐峰者每年會針對冬令營、夏令營展開線上營銷活動，單城單次活動的銷售額最高可達(dá) 400萬 。

「我們從一個簡單的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，到發(fā)展為擁有8個校區(qū)的連鎖營地教育品牌，這中間有2個至關(guān)重要的節(jié)點：在面對做教育，還是做零售的選擇時，我們選擇了前者；是外聘教練，還是打造自己的老師團(tuán)隊，我們選擇了更費(fèi)精力的后者。」孫鵬如是說。

 2007 年到 2009 年，行業(yè)對「戶外拓展」、「營地教育」的認(rèn)識還處于萌芽階段，但戶外用品市場卻迎來了首個爆發(fā)期，平均增長率達(dá) 42.4% ，規(guī)模激增。在這樣的情況下，不少同行轉(zhuǎn)型為戶外用品、裝備零售商，而「逐峰者」卻認(rèn)為，團(tuán)隊的優(yōu)勢在于課程的打造，激進(jìn)轉(zhuǎn)型反而會失去原有的競爭力。

正是這種堅持，讓團(tuán)隊在最初兩三年的時間投入在爆款課程打造，自主開發(fā)、拓展?fàn)I地，以及專業(yè)教練團(tuán)隊的培訓(xùn)上。 2008 年 5 月，「逐峰教練成長學(xué)院」正式成立，逐峰逐步建立自己的教練成長體系，教練培訓(xùn)計劃，以服務(wù)于日漸增多的企業(yè)、學(xué)校培訓(xùn)。

2009 年下半年，經(jīng)過兩年的反復(fù)打磨，逐峰者的第一款爆款課程——「逐峰者訓(xùn)練營」收獲了眾多學(xué)員的好評。

區(qū)別于當(dāng)時一般青少年夏令營活動，逐峰者團(tuán)隊從「基礎(chǔ)價值、成長價值、精神價值」三個層面打造產(chǎn)品，基于 12 項逐峰者品質(zhì)，在活動中為學(xué)員設(shè)置不同挑戰(zhàn)關(guān)卡，諸如「極速挑戰(zhàn)」、「協(xié)助挑戰(zhàn)」等，讓學(xué)員在活動中不斷收獲成長。

孫鵬回憶說：「從 2010 年開始，我們保持著每年 300% 的增長速度，直到 2014 年，我們明確了進(jìn)軍全國市場的目標(biāo)。次年，逐峰者正式接入有贊，至此，逐峰者訓(xùn)練營小程序，成為我們課程銷售的主要線上渠道?！?/p>

基于產(chǎn)品口碑累積了第一批忠實學(xué)員后，逐峰開始線上線下多渠道拉新模式。首先，針對每年的核心活動——夏令營與冬令營，逐峰會展開線下活動發(fā)布會，邀請學(xué)員及家長參與。與此同時，聯(lián)合學(xué)校、教育機(jī)構(gòu)開展公益類活動，普及戶外運(yùn)動知識的同時，吸引更多潛在學(xué)員。

 此外，逐峰很早就開始重視「社群運(yùn)營」，任何一次營地活動后，其都會組建對應(yīng)的活動群。孫鵬表示：「我們的理念是，營地活動只是孩子教育的開始。在社群里，我們會定期給孩子推送成長任務(wù)，比如讀一本500頁的書、寫一篇書評。此外，以地區(qū)為單位，我們會組織社群里的孩子參加線下讀書會?！鼓壳?，逐峰的活躍社群數(shù)量超 600 個，依托社群，以「逐峰者訓(xùn)練營」小程序為核心，團(tuán)隊可以定期通過營銷活動，吸引社群學(xué)員直接購買心儀課程。

結(jié)合有贊的營銷工具，針對夏令營和冬令營活動，逐峰者每年做 2 次營銷活動。單城單次活動銷售額可達(dá) 400 萬，且保持著增長的態(tài)勢。

以冬令營為例，通常夏令營結(jié)營儀式上，學(xué)員會邀請家長到場參與，現(xiàn)場會展開針對冬令營活動的首次「優(yōu)惠預(yù)售」。接下來，10月份，正式開啟冬令營活動「線上預(yù)熱」。

因活動距離暑假較長時間，客戶考慮周期長，需求不固定，逐峰通過預(yù)售定金抵扣方式，提前鎖定學(xué)員名額，以此篩選精準(zhǔn)客戶群。而在臨近活動的 2 個月左右時間，展開「階梯拼團(tuán)」，客戶「結(jié)伴下單」，在原先的優(yōu)惠基礎(chǔ)上，再享優(yōu)惠，以此激勵老帶新。

當(dāng)下，教培行業(yè)一方面在不確定中等待，一方面正在加碼素質(zhì)教育，而營地教育也正是行業(yè)關(guān)注的焦點之一。「我覺得，國家層面對素質(zhì)教育的重視是必然發(fā)展的過程，畢竟教育的關(guān)注度不能固守在一個地方，只關(guān)心學(xué)科輔導(dǎo)。近幾年的利好政策，這對整個營地教育行業(yè)也是鼓舞?！?孫鵬認(rèn)為，營地教育本身是素質(zhì)教育的一部分，本質(zhì)上是符合國家政策與大方向的。

同時其表示「現(xiàn)在孩子越來越喜歡玩手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)游戲，家長反而是希望孩子多參加營地活動的那群人」。表面上看，無論從政策層面還是市場方面，似乎都迎來了利好消息。

但可預(yù)見的是，未來也會面臨越來越多的競爭?！?strong style="box-sizing: border-box;">新政下學(xué)科教育機(jī)構(gòu)必將面臨轉(zhuǎn)型與洗牌，我們（營地教育）其實一直面臨著與剛需學(xué)科類機(jī)構(gòu)的學(xué)員時間爭奪戰(zhàn)，這也意味著行業(yè)的全面升級。」 

孫鵬認(rèn)為，未來的升級應(yīng)該主要集中在兩個方面。一是持續(xù)打磨課程，創(chuàng)造價值，吸引學(xué)員?！鸽m然坐擁千億潛在市場，但依舊處于初期階段，諸如只旅不學(xué)、只學(xué)不旅等行業(yè)問題依舊存在，這也是為何逐峰團(tuán)隊反復(fù)強(qiáng)調(diào)課程的重要性的原因。」

另一方面就是管理的數(shù)字化升級。「課程的升級是一方面，而隨著自身團(tuán)隊的不斷壯大、以及更多競爭者的加入，利用好諸如有贊教育這樣的經(jīng)營管理工具，加快管理數(shù)字化建設(shè)，也是我們未來關(guān)注的重點?！?/p>