創(chuàng)立于 1950 年的新鮮乳制品老牌巨頭——新希望白帝乳業(yè)主營「低溫鮮奶」，奶源地距離城市 150 公里鮮半徑內(nèi)，  2 - 6 攝氏度全程冷鏈配送。

過去，鮮牛奶最主要的消費場景是「訂奶大姐」向客戶推銷訂奶，再由送奶員「配送到家」。而現(xiàn)在，遍布街角的便利店都有鮮奶可售、年輕人在網(wǎng)上就能買鮮奶，激烈的市場競爭下，新希望白帝如何守住「鮮奶訂購」這塊蛋糕？

新希望乳業(yè)旗下子公司「安徽新希望白帝乳業(yè)」 2020 年入局私域，使用「有贊企業(yè)微信助手1」僅半年時間，企業(yè)微信好友數(shù)增長 790% ，線上商城銷售額增長 8 倍，從 100 萬，猛增至 900 萬！

今日有贊說帶你拆解，新希望白帝的「私域營銷」完整鏈路。

企微獲客用對 3 招

獲客成本低至 1 元 / 人

新希望白帝的私域故事，要從企業(yè)微信說起。2020 年 6 月以前，新希望白帝用員工個人微信服務(wù)客戶，然而，員工一離職，長期維系起來的老客戶也一并被帶走。此后，新希望白帝開始投入使用企業(yè)微信，以便繼承離職員工的客戶。

2020 年底，有贊企業(yè)微信助手開放內(nèi)測，新希望白帝乳業(yè)主動報名成為第一批內(nèi)測商家，半年拉新 2 萬人，平均獲客成本低至 1 元 / 人！

深度復(fù)盤后，總結(jié)出 3 個「拉新方法」：

①好友裂變

對新希望白帝來說，直接能夠接觸到客戶的，是旗下 300 多位送奶師傅和征訂大姐，只要他們行動起來，就能把一大波已經(jīng)訂購牛奶的客戶和部分有意向的客戶添加到企業(yè)微信來。怎么做呢？

新希望白帝通過有贊企微助手「好友裂變」功能，以拉好友、獎現(xiàn)金的形式激勵送奶師傅和征訂大姐添加客戶企業(yè)微信，同時設(shè)置階梯獎勵，以控制拉新成本：

△ 好友裂變活動示意

①拉新滿 10 人，獲得 2 元紅包

②拉新滿 50 人，獲得 88 元紅包

好友裂變功能可以讓每個一線員工擁有一個自己的拉新二維碼，客戶掃碼添加企微后，自動計入后臺數(shù)據(jù)，比如拉到了 10 個新客人，就會自動發(fā)放 2 元的微信紅包。

為保證活動順利落地，新希望白帝特意組織了線下的 1 對 1 培訓(xùn)，保證每位一線員工都能了解活動玩法及操作方式，并為他們制作帶有「拉新二維碼」的工牌，方便客戶掃碼。

②渠道活碼

除了線下 1 對 1 拉新，新希望白帝還使用「渠道活碼」工具，配合線上活動，吸引客戶添加企業(yè)微信。

每年的開學(xué)季都是訂奶需求爆發(fā)期，寶媽們擔(dān)心孩子上學(xué)早來不及準備早餐，就會計劃給孩子訂牛奶。針對寶媽群體，新希望白帝策劃了一次「答題抽獎」活動。

△ 答題活動示意

只要參與線上答題，就能獲得全年鮮奶套餐、品牌周邊產(chǎn)品、親子游門票等寶媽們喜愛的獎品。抽中獎后，寶媽們掃活碼添加企業(yè)微信才能領(lǐng)取獎勵。

一次抽獎活動，就為新希望白帝帶來了 1466 名企微新客戶。

而這個活碼，就是利用有贊企微助手的「渠道活碼」功能生成的。有了渠道活碼，商家對外推廣只需要一個二維碼就可以，而且活碼永久有效，推廣數(shù)據(jù)還能實時統(tǒng)計。

③讓利漲粉

拉新除了要有渠道，提升客戶的主動加微意愿更重要！對于首次添加企業(yè)微信的客戶，新希望白帝過有贊企微助手「讓利漲粉」功能，給客戶發(fā)放 10 元優(yōu)惠券。

對于平日就極少做促銷活動、而且產(chǎn)品價格穩(wěn)定的新希望白帝乳業(yè)來說，10 元優(yōu)惠券對客戶已經(jīng)有非常大的吸引力，主動添加企微的客戶不少，預(yù)計年底可增粉 12000 人。

△ 讓利漲粉活動示意

社群運營，有溫度的觸達

客戶添加企業(yè)微信后，就會出現(xiàn)另一個問題，以什么方式觸達客戶，才能既留下好印象，又能提升轉(zhuǎn)化率？

其次，是效率的問題，新增客戶越來越多，怎么在不增加人力成本的情況下保證服務(wù)不變質(zhì)呢？

①標準話術(shù)，提高人效

新希望白帝乳業(yè)新零售電商部只有 4 名員工，卻高效服務(wù)著2.6 萬客戶，全靠有贊企業(yè)微信助手「素材庫」功能。

只要把圖文內(nèi)容確定下來上傳素材庫，員工就能一鍵群發(fā)或者發(fā)送朋友圈，有效提高效率，一個人就能管理超過 50 個社群。

保持定期迭代素材庫、知識庫，目前新希望白帝后臺已經(jīng)能夠一鍵回復(fù) 90% 的客戶咨詢，大大節(jié)省了人力。

②社群運營，有溫度的觸達

很多人認為，社群運營最重要的目的是通過群聊方式多次觸達客戶。但新希望白帝恰恰相反，由于客戶群體以寶媽為主，新希望白帝堅持一天最多觸達 2 次的原則，保持足夠的克制。

因為比起觸達次數(shù)，新希望白帝更在意做到「有溫度的觸達」。新希望白帝總結(jié)的這套 IP 化社群打法，可以復(fù)用到許多行業(yè)！

·黑小優(yōu) IP 打造

社群里的每一個微信 ID，背后都是一個活生生的人，新希望白帝特別打造了「黑小優(yōu)」品牌營養(yǎng)師 IP ，以鮮活、真實、專業(yè)的形象，定期在社群里輸出飲奶及親子育兒知識。

·進群路徑設(shè)計

社群里的人從哪兒來？新希望白帝在商城首頁放上了社群入口「白帝鮮活 go 福利群」，客戶主動掃碼就能進群。

△ 入群流程

從客戶入群的那刻起，社群的「做功」就要開始了！考慮到主動掃碼入群的客戶意向度已經(jīng)比較高，基本都有本地訂奶需求，新希望白帝把進群歡迎語從常規(guī)的營銷內(nèi)容，改成了客戶最關(guān)心的問題解答，直入主題：

訂奶怎么送貨？送貨時效？保存方法？特殊情況如何處理…

自 2021 年 2 月開始，一句簡單的歡迎語變化，就能為給新希望白帝帶來 40 萬的主動下單流水。

·群發(fā)時間

嚴格限制客戶每日觸達次數(shù)后，新希望白帝對每一次推送都非常重視，除了內(nèi)容，還會比較不同推送時間的效果差異。經(jīng)過試發(fā)數(shù)據(jù)測試后，他們會選擇「商城流量峰值」時間：如 9 點、15 點、19 點這幾個時間段作為固定群發(fā)時間。

△ 社群互動活動

另外，將每周三設(shè)置為「社群活動日」，每到周三，就會給群里的客戶們發(fā)福利、做活動，久而久之，有時候周三活動發(fā)晚了，客戶還會主動詢問，建立了極高的客戶粘性。

·優(yōu)質(zhì)內(nèi)容 

內(nèi)容是社群運營的核心，無論是培養(yǎng)客戶意愿還是刺激下單，都離不開優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，不僅要高質(zhì)量，還要有體系。新希望白帝專門策劃了干貨分享類、活動營銷類、客戶關(guān)懷類等多個系列內(nèi)容。

每塊內(nèi)容對應(yīng)不同的客戶需求，既能建立社群專業(yè)形象，又能完成社群轉(zhuǎn)化目標。

「喝奶課堂」以黑小優(yōu)品牌 IP 身份向客戶傳遞牛奶知識，建立社群專業(yè)形象。

「食育課堂」針對寶媽群體，輸出親子教育內(nèi)容，例如，邀請兒童教育專家線上課程直播，以此滿足客戶更高層次的需求，提升社群活躍度。

「定時活動」每周三群內(nèi)定時推送限量鮮奶券活動，限時活動促進客戶下單轉(zhuǎn)化，與此同時，培養(yǎng)客戶每周三定時消費習(xí)慣。

「客戶關(guān)懷」除了干貨，充滿溫情的陪伴，是社群必不可少的「鎖客神奇」。每逢節(jié)假日送上祝福，針對訂奶客戶及時給予溫馨提醒，讓客戶感受品牌溫度。

③線下親子活動，口碑傳播

新希望白帝的客戶都在合肥，利用同城優(yōu)勢，她還搞起了社群用戶的線下活動運營。

△ 線下活動招募

定期組織線下活動，比如「免費生日會 & 工廠游」，為保證優(yōu)質(zhì)的客戶體驗，每次活動限制報名 25 組家庭。

△ 線下活動集錦

活動結(jié)束后，照片里孩子們開心的笑臉、群里家長們口口相傳的稱贊，比任何一段公關(guān)文字都有力度，為品牌的好口碑打下基礎(chǔ)。

寶媽們在參與活動后，還會主動分享照片到朋友圈，以此激發(fā)身邊朋友們的好奇心，起到老帶新的作用。

線下活動不僅為客戶提供了認知新希望白帝品牌的現(xiàn)場通道，還成了一項社群客戶專屬的「福利活動」。社群每次發(fā)布線下活動預(yù)告，都能引發(fā)媽媽們的期待與討論，社群活躍度自然也提高了！

私域增量怎么做，利用企業(yè)微信怎么具體操作？新希望白帝的案例，給出了實踐性極高的私域范本！

根據(jù)私域增量公式：GMV =私域客戶人數(shù) * 全生命周期內(nèi)觸達次數(shù) * 轉(zhuǎn)化率 * 客單價，新希望白帝在「客戶數(shù)」和「轉(zhuǎn)化率」這 2 項關(guān)鍵因素上下了功夫，帶來的結(jié)果卻是指數(shù)級的增長。

對于新希望白帝來說，這半年的私域探索，僅僅是一個小試牛刀的過程?？蛻粝聠沃皇情_始，如何在客戶全生命周期內(nèi)實現(xiàn)更高的留存與復(fù)購，是接下去私域運營的重點。