今年是李明攀和莊稼打交道的第 12 個(gè)年頭。

這十二年間，他創(chuàng)立了以「農(nóng)產(chǎn)品種植、加工、休閑文旅」三合一的新型生態(tài)農(nóng)業(yè)品牌「謙益」，私域粉絲破 30 萬(wàn)，2020 年私域全年GMV超 2000 萬(wàn)。

旗下「壓塌樓」小米更是從 1000 款產(chǎn)品中脫穎而出，在「助力湖北」直播間創(chuàng)造了 5 分鐘賣出 2 萬(wàn)單的銷售神話。

在這份驚艷的成績(jī)單背后，李明攀的創(chuàng)業(yè)路卻布滿了荊棘...

天之驕子，回家種地

2008 年，27 歲的李明攀怎么也不會(huì)想到，自己會(huì)被醫(yī)生宣告「死刑」。李明攀被醫(yī)生診斷為嚴(yán)重的潰瘍性腸炎且無(wú)法治療，病得最厲害的時(shí)候，體重一度從 120 跌到了 90 斤，走幾步路都費(fèi)勁。

而在此之前，李明攀已經(jīng)從事芯片設(shè)計(jì) 8 年，不僅多次赴美研修，所在團(tuán)隊(duì)還拿下了含金量極高的國(guó)家科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)，是當(dāng)之無(wú)愧的天之驕子。

雖然這次上帝給了李明攀當(dāng)頭棒喝，但他沒(méi)輕易認(rèn)輸。在老中醫(yī)的建議下，李明攀選擇養(yǎng)生調(diào)理，通過(guò)回歸大自然，遵循自然的生活節(jié)奏和清淡飲食，之后明攀的身體明顯好轉(zhuǎn)。

也是這件事讓李明攀意識(shí)到，只有回歸土地才能拯救自己。于是，在 2009 年底，他回到愛(ài)人老家湖北黃梅，開始了「不使用任何農(nóng)藥化肥除草劑」的自然農(nóng)耕，創(chuàng)辦起了「謙益農(nóng)業(yè)」。

△李明攀在謙益農(nóng)業(yè)最早的基地「龍感湖」

剛開始遭到了家人們一致反對(duì)，覺(jué)得他大病初愈，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)又沒(méi)資源，想要從零開始做生態(tài)農(nóng)業(yè)，談何容易？

確實(shí)，剛起步時(shí)，雖然產(chǎn)品品質(zhì)好，但是如何真正贏得客戶的信任，謙益也經(jīng)歷了成交增長(zhǎng)緩慢、復(fù)購(gòu)率不高的難題。

2015 年，謙益團(tuán)隊(duì)接觸到有贊后，嘗試通過(guò)有贊微商城推廣賣貨，公眾號(hào)+有贊商城的模式，沒(méi)想到順利提高了銷量，客單價(jià)、新課和復(fù)購(gòu)都有顯著增長(zhǎng)。

樸實(shí)營(yíng)銷，建立信任

面對(duì)這來(lái)之不易的種子用戶，李明攀心里清楚：只有吸引種子用戶一買再買，把他們變成自己的核心用戶，才能真正的對(duì)品牌有所幫助。

對(duì)此，謙益團(tuán)隊(duì)開始嘗試各種途徑跟用戶建立連接，用質(zhì)樸的價(jià)值觀和營(yíng)銷方法跟用戶建立信任。

一、產(chǎn)品是核心

1、質(zhì)樸的產(chǎn)品定價(jià)

目前謙益客單價(jià)在 10-100 元之間，產(chǎn)品涵蓋五谷雜糧（大米/有色米/豆類/面粉/小米等）和它們的初加工、深加工產(chǎn)品，這個(gè)價(jià)格跟市面上的同類生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品相比比較優(yōu)惠，對(duì)許多價(jià)格敏感的用戶來(lái)說(shuō)更易接受。

△商城部分在售商品

「一是因?yàn)橛挟a(chǎn)地優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)年積累的種植經(jīng)驗(yàn)，這樣種植風(fēng)險(xiǎn)可控，成本相對(duì)可控，比如稻米在湖北、在東北的基地都有了較為成熟的種植和儲(chǔ)藏、加工等流程；

二是經(jīng)常參加一些政府活動(dòng)，各級(jí)媒體以及老客口碑也幫節(jié)省了品宣費(fèi)用；三是核心產(chǎn)品生產(chǎn)線是謙益自己建的，像九蒸九曬黑芝麻、房縣黃酒...這樣整體成本在合理的范圍內(nèi)?！?br style="box-sizing: border-box;">

最重要的是，如李明攀所說(shuō)，謙益一直奉行的理念是「敬天愛(ài)人、萬(wàn)物共生」，農(nóng)場(chǎng)初心是希望打造中國(guó)放心糧品牌，讓更多人吃上安全本味的食品，所以在定價(jià)上會(huì)相對(duì)優(yōu)惠，以利于生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的傳播。

2、嚴(yán)格的品控

李明攀深信好的產(chǎn)品是核心的競(jìng)爭(zhēng)力，只有遵循自然種植機(jī)制，不用農(nóng)藥、化肥、除草劑的糧食，才能真正滋養(yǎng)身體。

① 堅(jiān)持嚴(yán)格的種植規(guī)范

2016 年，謙益在黃梅縣的基地有 300 多畝水稻懷疑管理過(guò)程使用了除草劑，雖然只是有使用除草劑的嫌疑，最終，收獲的水稻還是平價(jià)賣給了收儲(chǔ)糧食的機(jī)構(gòu)......這場(chǎng)風(fēng)波造成 100 多萬(wàn)的經(jīng)濟(jì)損失，對(duì)當(dāng)年還處于初創(chuàng)階段的謙益是沉甸甸的打擊。

盡管如此，李明攀依然嚴(yán)格堅(jiān)持著「三無(wú)」的生態(tài)種植規(guī)范，并把它當(dāng)做企業(yè)最后的「底線」。

△牡丹江基地，田里的蜘蛛

明攀對(duì)產(chǎn)品種植過(guò)程「過(guò)于嚴(yán)苛」的堅(jiān)持，既保證了產(chǎn)品本身質(zhì)量，也打出了產(chǎn)品的特色和差異化。每個(gè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的過(guò)程，也會(huì)官方微信號(hào)上，讓更多的顧客見(jiàn)證，成為企業(yè)宣傳的素材。

② 堅(jiān)持天然的農(nóng)耕方式

旗下的石板大米經(jīng)歷長(zhǎng)達(dá) 180 天的成長(zhǎng)期，采用自然農(nóng)法種植、晝夜溫差大、生長(zhǎng)周期長(zhǎng)、黑土火山巖土壤，造就了石板大米的高營(yíng)養(yǎng)、好口感。

而用石板大米加工而成的「胚芽米」不僅健脾養(yǎng)胃、補(bǔ)中益氣，更促進(jìn)消化吸收。還被證實(shí)營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)豐富，1 粒胚芽米的營(yíng)養(yǎng)相當(dāng)于 128 粒精米。

△胚芽米煮粥，能結(jié)一層厚厚的米油

3、深加工產(chǎn)品秉承古法

謙益旗下深加工食品，主要原料來(lái)自農(nóng)場(chǎng)自種，依傳統(tǒng)工藝、零化學(xué)添加，致力于給客戶提供安心本味的食物。

△經(jīng)典生態(tài)蘇式五仁月餅，皮薄酥脆甜而不膩

二、質(zhì)樸有溫度的內(nèi)容

為了更好的推廣自家的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，謙益使出了自己另一個(gè)「殺手锏」好內(nèi)容。旗下官微「簡(jiǎn)簞良食」這個(gè)號(hào)承載了品牌宣傳和內(nèi)容種草等功能，致力于產(chǎn)出真實(shí)走心、有溫度、弱營(yíng)銷的文字：

真實(shí)的表達(dá)風(fēng)格：公眾號(hào)文字和圖片，走的都是“寫實(shí)風(fēng)格”，沒(méi)有精修和潤(rùn)色，用最樸素的語(yǔ)言記錄著農(nóng)產(chǎn)品背后的故事。

打造優(yōu)質(zhì)欄目：謙益的新農(nóng)人列傳系列，分享了每一個(gè)新農(nóng)人來(lái)到農(nóng)場(chǎng)從事生態(tài)農(nóng)業(yè)的心路歷程，讓很多讀者看完備受感動(dòng)。

不拘泥形式：除了公眾號(hào)之外，謙益同樣在內(nèi)容陣地拓展到了短視頻、直播領(lǐng)域。

弱化營(yíng)銷感：在帶有營(yíng)銷性質(zhì)的推文里，更多地去描述產(chǎn)品特點(diǎn)、開發(fā)產(chǎn)品的心路歷程等。比如在米線、月餅、粽子等產(chǎn)品上會(huì)花更多篇幅描述尋找產(chǎn)品代工廠的過(guò)程，一步步解決零添加問(wèn)題的真實(shí)經(jīng)歷。

依靠質(zhì)樸有溫度的內(nèi)容，謙益自創(chuàng)立以來(lái)，成功積累了 30 萬(wàn)粉絲。

三、客戶價(jià)值維護(hù)

除了對(duì)產(chǎn)品的精益求精，謙益在粉絲的經(jīng)營(yíng)和維護(hù)上同樣用心。

1、會(huì)員儲(chǔ)值卡

謙益在 2015 年入駐有贊后便借助微商城的會(huì)員儲(chǔ)值卡功能用于用戶的留存和復(fù)購(gòu)。

會(huì)員儲(chǔ)值卡分為本身在線儲(chǔ)值、導(dǎo)入儲(chǔ)值以及禮品卡三種形式。

△專為某企業(yè)定制的福利采購(gòu)禮品卡

「該功能一上線，單筆銷售額就達(dá)到 30 萬(wàn)，之后總充值金額更是突破了 500 萬(wàn)。自從使用會(huì)員儲(chǔ)值功能以來(lái)，用戶復(fù)購(gòu)率提高了 40 %，收銀效率也獲得極大改善，查詢賬單明細(xì)也更方便。」

2、分銷體系：鼓勵(lì)分享

借助有贊的分銷員功能，謙益不僅調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)內(nèi)部員工分銷的積極性，也讓更多的新老顧客積極的參與到了推廣產(chǎn)品的過(guò)程中去。因?yàn)橥茝V相對(duì)平價(jià)的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品，利人利己，而且通過(guò)消費(fèi)留下了更多青山綠水。

謙益還給自家的分銷員們起了個(gè)響亮的名字 ——「小謙合伙人」，對(duì)每個(gè)合伙人采用單獨(dú)建群，發(fā)放素材的方法，平時(shí)還會(huì)用積分對(duì)合伙人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；單獨(dú)提高單品傭金鼓勵(lì)轉(zhuǎn)發(fā)等，甚至還會(huì)在合伙人中開展美食大賽，極大的提高了合伙人的歸屬感和積極性。

除此之外，謙益還會(huì)不定期的對(duì)合伙人進(jìn)行評(píng)選，設(shè)置太陽(yáng)獎(jiǎng)、扶搖獎(jiǎng)、坤靈獎(jiǎng)等多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，并進(jìn)行實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。

靠著這招，謙益微商城銷量空前火爆，上線以來(lái)共帶來(lái)超 900 萬(wàn)的銷售額，還吸引了大批新客涌入。

3、企業(yè)微信做粉絲沉淀

除了會(huì)員儲(chǔ)值，謙益還借助企業(yè)微信做粉絲沉淀。通過(guò)點(diǎn)擊小程序首頁(yè)的漲粉插件，就能進(jìn)入到用活碼設(shè)置好的微信群，引導(dǎo)潛在客戶進(jìn)群的交流。

社群會(huì)不定期推出「新品優(yōu)先試吃」活動(dòng)，比如在黑豆醬油、甘蔗汁紅糖、麥芽糖果等產(chǎn)品上新的時(shí)候，會(huì)優(yōu)先在群里通知并有相應(yīng)的試吃或者新品活動(dòng)。

另外，像一些時(shí)令性極強(qiáng)的生鮮類產(chǎn)品，如土豆、胡蘿卜......由于經(jīng)常供不應(yīng)求，一旦上架會(huì)在第一時(shí)間發(fā)到群里，確保粉絲第一時(shí)間可以吃上。

△社群日常運(yùn)營(yíng)配圖

「我們更愿意把社群、朋友圈當(dāng)做一個(gè)跟用戶交朋友的地方」李明攀說(shuō)。謙益的社群常年會(huì)跟粉絲聊一些家長(zhǎng)里短和農(nóng)產(chǎn)品背后的趣事，甚至還會(huì)邀請(qǐng)用戶來(lái)基地參觀，拉近和用戶的距離。

這種樸實(shí)的營(yíng)銷方式快速跟用戶建立的信任，讓很多用戶成為了品牌的忠實(shí)粉絲，并自發(fā)的給店鋪進(jìn)行口碑傳播。

未來(lái)可期

生態(tài)農(nóng)業(yè)市場(chǎng)潛力巨大，李明攀談到對(duì)未來(lái)時(shí)表示，「謙益農(nóng)業(yè)」除了在品類上不斷延伸，供應(yīng)更多有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，打造安心餐桌；同時(shí)也希望通過(guò)規(guī)?；?jīng)營(yíng)，降低產(chǎn)品成本和售價(jià)，讓更多的人能享受到生態(tài)農(nóng)業(yè)帶來(lái)的健康食品。對(duì)其他的創(chuàng)業(yè)者，他也給出了建議：誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，不僅要有初心，更要守得住初心。