越早搶占細(xì)分市場的先機(jī)，意味著獲得成功的概率越大。在15年前，有一家化妝品代工企業(yè)正是精準(zhǔn)地找到了細(xì)分賽道，將70%的生意做到了國際市場。

成立于2006年的廣州詩妃化妝品有限公司（以下簡稱“詩妃公司”），在面對激烈的代工市場競爭時另辟蹊徑，從脫毛類產(chǎn)品上找到了適合公司發(fā)展的細(xì)分賽道，并將產(chǎn)品賣到全球60多個國家和地區(qū)。

當(dāng)前，詩妃公司合作的客戶包括安利、迪士尼、名創(chuàng)優(yōu)品、屈臣氏、萬寧等。近年來，在摸清海外市場的“規(guī)律”后，詩妃公司加深和出海品牌的合作，幫助他們少走彎路，避免踩坑。

詩妃國際董事長張申俊早前做過代理商，也運(yùn)營過日化品牌。深耕細(xì)作十六載，他是如何找到這個脫毛品類細(xì)分賽道，將公司做成年銷售過4億元的代加工企業(yè)？

在創(chuàng)立詩妃公司之前，張申俊因一個偶然的機(jī)會看到了中國加工制造業(yè)在國際市場大受歡迎，遂決定成立工廠，為化妝品做代加工。

在決定進(jìn)入代工行業(yè)之后，他深思了兩個問題：一是詩妃公司將要做什么品類？二是如何做？當(dāng)時廣州白云區(qū)的生產(chǎn)企業(yè)數(shù)百上千家，一家初創(chuàng)企業(yè)想要突圍，就得尋找到一條差異化道路。

通過考察國外市場他發(fā)現(xiàn)，在國內(nèi)不被注意的脫毛品類，在國外市場已經(jīng)非常成熟，國外一些大型超市貨架上幾乎都能看到脫毛類產(chǎn)品，都是和護(hù)膚品擺放陳列的，并沒有在國內(nèi)“難登大雅之堂”的消費(fèi)觀念。

這一發(fā)現(xiàn)讓他決定做脫毛品類，并將目光投向全球市場。

“脫毛類產(chǎn)品需求量大的時候是夏季，加上一些國家地區(qū)的文化習(xí)俗，必須使用到該類用品。做全球市場還有最大的優(yōu)勢是夏天可以做北半球的生意，冬天可以將產(chǎn)品賣到南半球?！睆埳昕≌f道。

2008年，中國舉辦的北京夏季奧運(yùn)會巨大成功，向全世界展示了中國的實(shí)力。越來越多的國外企業(yè)愿意和中國聯(lián)系和建立合作關(guān)系，張申俊明顯感到各行業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型做外貿(mào)，詩妃公司剛好抓住了這個風(fēng)口。

經(jīng)過16年的產(chǎn)品“出海記”，目前，詩妃國際國際業(yè)務(wù)占比高達(dá)70%，產(chǎn)品線覆蓋脫毛類、祛黑頭類、面膜類、護(hù)膚類、鼻貼類等等。其中鼻貼類產(chǎn)品，年代工數(shù)超2.2億片，儼然在慢慢成為詩妃的最大品類。

從2006年至今，詩妃公司每年都保持著20%增長，去年疫情初襲，國際市場受阻。詩妃公司和國際客戶達(dá)成共同承擔(dān)風(fēng)險承諾，很多訂單發(fā)不出去，詩妃公司擴(kuò)大倉庫幫客戶保管貨物，并承諾對方何時需要發(fā)貨何時發(fā)貨，保證貨品完好無損，彰顯了企業(yè)的擔(dān)當(dāng)。

“為此，去年雖然保持著總量增長，但是明顯感覺到利潤點(diǎn)在下降”，但張申俊認(rèn)為，一切都是值得的?！耙咔橹蟠蠹叶疾蝗菀?，我們是盡可能最大地保證客戶的利益，盡自己所能維系與客戶長久的合作關(guān)系”。

當(dāng)脫毛類產(chǎn)品撬開國際市場之后，詩妃公司積攢了名氣也集聚了大量的海外客戶資源，為了進(jìn)一步加深與客戶的合作，開發(fā)了祛黑頭類產(chǎn)品生產(chǎn)線，繼續(xù)加碼美妝賽道，并精準(zhǔn)定位脫毛類和祛黑頭類產(chǎn)品“雙拳”打天下。去黑頭膜由新型PVC材質(zhì)作為載體和去黑頭的膜構(gòu)成，去黑頭膜可以溶于水，更加環(huán)保。產(chǎn)品一經(jīng)推出，再次受到市場歡迎，合作訂單一路高漲。

“脫毛類產(chǎn)品，讓我們找到了國際市場，而祛黑頭類產(chǎn)品，則開拓了我們的客戶群體，使得更多的合作進(jìn)來，更大的市場被打開了。”張申俊表示精準(zhǔn)的定位，可以很快地將詩妃公司優(yōu)勢傳遞出去，比如想做脫毛類、祛黑頭類產(chǎn)品的品牌，會直接與詩妃合作。

在生產(chǎn)方面，詩妃公司將技術(shù)和設(shè)備升級改造，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?、自動化和專業(yè)化生產(chǎn)，告別過去密集型勞動力產(chǎn)業(yè)模式。

如果說大多數(shù)代工企業(yè)都有“品牌夢”，那張申俊正在實(shí)現(xiàn)夢想。不過不同的是，他并沒有獨(dú)立開創(chuàng)品牌，而是選擇打造品牌工廠。他認(rèn)為，詩妃公司雖然在研發(fā)和生產(chǎn)上有優(yōu)勢，但專業(yè)的事應(yīng)該由更專業(yè)的人來做，工廠要要成為品牌的大樹，從研發(fā)、技術(shù)、智能制造方面賦能化妝品品牌發(fā)展。

新銳品牌HBN的發(fā)光水系列，就是詩妃共同打造的代表產(chǎn)品之一?！癏BN發(fā)光水系列主打?qū)购谏兀Ч黠@，產(chǎn)品從配方開發(fā)、包材再到生產(chǎn)，雙方共同完成。在如何選用配方方面，雙方進(jìn)行了非常緊密的合作，這款產(chǎn)品總共打磨了將近半年時間，才確定了最后方案?！睆埳昕「嬖V記者。

△HBN發(fā)光水

張申俊表示，未來將會更多地參與共創(chuàng)合作，為更多品牌提供優(yōu)質(zhì)的方案和技術(shù)支持?！霸婂咀尞a(chǎn)品回歸到產(chǎn)品本身，產(chǎn)品的基礎(chǔ)不論是建立在營銷上，還是在研發(fā)上，我們都參與其中，發(fā)揮巨大的作用”。

近幾年，國貨美妝迅速崛起，這些國貨品牌在俘獲了眾多國內(nèi)消費(fèi)者的時，也漸漸找到了自身的核心優(yōu)勢，力求打破“低價批量”的海外印象，開始在國際市場中嶄露頭角，逐漸形成了一股新趨勢。

據(jù)第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心數(shù)據(jù)顯示，2020年美妝行業(yè)整體增速23%，出口方面，僅參考天貓?zhí)詫毢Ｍ怆p11購物節(jié)“搶先購”階段的銷量，國貨美妝出海增長就已超10倍。跨境電商在疫情刺激下急速增長，讓無數(shù)擁有成功運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的品牌開始把目光投向國際市場。

記者了解到，在疫情之前，詩妃公司每年都會參加數(shù)十場的國際美妝展覽，在張申俊看來，這些交流很好地讓詩妃公司把握到國際流行的趨勢，從國際展會上得到的市場訊息，往往比國內(nèi)流行趨勢要早一些。

此外，從產(chǎn)品本身來說，現(xiàn)在不是中國教育國際市場，就是國際教育中國市場，基本是什么東西國外火了，很快就能傳到中國，同樣的，國內(nèi)火起來的東西，也能傳播到國際市場。“現(xiàn)在，消費(fèi)者教育成本降低了，就像面膜是國內(nèi)市場教育了國際市場，現(xiàn)在詩妃公司在國外的面膜訂單也開始增多?！睆埳昕≌劦健?/p>

在張申俊看來，中國產(chǎn)品出海既是民族品牌振興的標(biāo)志，也是中國制造在國際市場地位提升的表現(xiàn)。詩妃公司深諳國際貿(mào)易之道，十六年的海外市場經(jīng)驗(yàn)，可以助力出海品牌少踩坑，能為產(chǎn)品保駕護(hù)航。

“每個國家的風(fēng)俗和消費(fèi)習(xí)慣不同，比如阿拉伯國家，很忌諱女性的照片印刷在產(chǎn)品上，如果品牌不了解這個‘坑’，一旦踩了，后果將很嚴(yán)重”。張申俊表示，以詩妃公司的經(jīng)驗(yàn)，能給跨境品牌做后盾，幫助它們避免踩坑。

“目前，每個地區(qū)的消費(fèi)市場有什么特色、流行趨勢是什么，詩妃公司都有詳細(xì)的大數(shù)據(jù)，可以共享這些資訊，幫助中國品牌掘金國外市場，省去這些品牌從推出到上市的流程，節(jié)約時間成本?！痹婂恢北小耙?yàn)閳?zhí)著，所以專業(yè)”。張申俊強(qiáng)調(diào)。