疫情一度加速了實(shí)體門店的線上化，實(shí)體企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型線上：開商城、做直播。但在疫情緩和后，很多零售企業(yè)對(duì)線上的重視程度又再次降低。然而門店數(shù)字化是一個(gè)常態(tài)化、長(zhǎng)期的過程，一切圍繞消費(fèi)者做生意，這其中需要方法論，更需要的是“一把手”的決心和投入程度。

小臣科技是國(guó)內(nèi)最知名的?裝零售連鎖代理商之一，目前代理了12個(gè)女裝品牌（臣禾、馬天奴、瑪克茜妮、奇威、有蘭、采軒等），線下?lián)碛?0家門店，主要覆蓋江西、湖南和浙江等區(qū)域。2020年3月份，由于疫情影響，線下門店閉店了2個(gè)月。為了保障公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)，小臣科技快速啟動(dòng)了線上業(yè)務(wù)，基于有贊的系統(tǒng)支持，通過導(dǎo)購(gòu)連接客戶進(jìn)行線上經(jīng)營(yíng)。在線下門店全部閉店的情況下，公司整體業(yè)績(jī)并沒有降低。

在疫情過后，小臣科技的線下門店經(jīng)營(yíng)已恢復(fù)正常，但有贊小程序商城的營(yíng)收仍然可以穩(wěn)定在每月200萬元以上。不僅如此，在學(xué)習(xí)了《有贊私域經(jīng)濟(jì)進(jìn)化營(yíng)》系列課程之后，小臣科技開始搭建品牌直播間，部分會(huì)員的客單價(jià)從1萬快速提升到3萬。就在日前??科技創(chuàng)始人朱玉紅做客有贊直播間，分享了其在新零售上的探索。

1、新零售是一體化項(xiàng)目，是一把手工程

很多零售商在啟動(dòng)線上業(yè)務(wù)時(shí)，擔(dān)心會(huì)影響線下生意，在??科技創(chuàng)始人朱玉紅看來，“線上和線下實(shí)際是一體化的，只是用戶運(yùn)營(yíng)的場(chǎng)景不同，這需要重新看待線上和線下的業(yè)務(wù)關(guān)系，因此新零售業(yè)務(wù)是?把??程，需要從上而下來推動(dòng)。”在線下門店，導(dǎo)購(gòu)可以和客戶面對(duì)面溝通，客戶也可以深度體驗(yàn)服務(wù)，這是建立客戶和品牌信任的關(guān)鍵場(chǎng)景。線上業(yè)務(wù)可以基于導(dǎo)購(gòu)對(duì)客戶的感知以及數(shù)據(jù)分析，對(duì)會(huì)員價(jià)值進(jìn)行深度挖掘，也是會(huì)員全?命周期運(yùn)營(yíng)中的重要?環(huán)。

比如，在線下門店購(gòu)買了服裝的顧客，實(shí)際對(duì)可搭配服裝的鞋子、飾品也有消費(fèi)需求。受代理機(jī)制及店鋪空間的限制，線下門店缺少這些品類。此時(shí)可以通過線上商城豐富的貨品種類滿足顧客更多需求。此外，門店導(dǎo)購(gòu)基于對(duì)顧客的了解和顧客信任感，可以對(duì)顧客提供更精準(zhǔn)的商品推薦，引導(dǎo)顧客在線上商城進(jìn)行增購(gòu)。

2、建立以會(huì)員為中心的運(yùn)營(yíng)體系

在線上線下業(yè)務(wù)一體化的基礎(chǔ)上，小臣科技通過有贊的會(huì)員系統(tǒng)，將會(huì)員全部搬到了線上，實(shí)現(xiàn)會(huì)員線上化，并且將旗下代理的12個(gè)女裝品牌的會(huì)員體系都進(jìn)行了打通，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行標(biāo)簽分類，不同的客戶需求、風(fēng)格偏好、消費(fèi)數(shù)據(jù)，形成了一個(gè)個(gè)細(xì)致的標(biāo)簽。

朱玉紅介紹，在做好這三步后，小臣科技開始構(gòu)建全新的，以會(huì)員為中心的運(yùn)營(yíng)體系：

（1）沉淀會(huì)員數(shù)據(jù)，建立會(huì)員標(biāo)簽體系

通過積累客戶的線上消費(fèi)信息及導(dǎo)購(gòu)對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知，小臣科技實(shí)現(xiàn)了會(huì)員數(shù)據(jù)的沉淀，進(jìn)而分析客戶的商品喜好以及價(jià)格偏好，建立細(xì)致的會(huì)員標(biāo)簽體系。

（2）賦能線下導(dǎo)購(gòu)，幫助導(dǎo)購(gòu)提供更精準(zhǔn)的服務(wù)

與此同時(shí)，小臣科技將線上數(shù)據(jù)反哺給線下導(dǎo)購(gòu)，幫助導(dǎo)購(gòu)更清楚的了解客戶畫像，以便推薦更合適的商品，提升導(dǎo)購(gòu)銷售業(yè)績(jī)。

（3）圍繞會(huì)員需求，挖掘更多消費(fèi)場(chǎng)景

圍繞會(huì)員的消費(fèi)特點(diǎn)，小臣科技也在不斷挖掘潛在的消費(fèi)場(chǎng)景。比如在中秋節(jié)等節(jié)假日之前，幫助客戶設(shè)計(jì)高品質(zhì)的送禮禮盒，并進(jìn)行精準(zhǔn)的商品推薦。

（4）盤活沉睡會(huì)員，促成線上回購(gòu)

在復(fù)購(gòu)方面，小臣科技利用有贊的產(chǎn)品工具，實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶更好的觸達(dá)，同時(shí)利用線上直播的購(gòu)物形式，疊加相關(guān)優(yōu)惠活動(dòng)，喚醒了沉睡2年的會(huì)員。

（5）會(huì)員分層運(yùn)營(yíng)

針對(duì)不同品牌及不同客群，小臣科技還會(huì)進(jìn)行分層管理。對(duì)不同分層、不同階段的顧客，制定相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)策略。

3、構(gòu)建合作生態(tài)，盤活更多資源

作為代理了12個(gè)品牌的代理商，小臣科技也在嘗試通過溝通合作生態(tài)來盤活更多資源。據(jù)朱玉紅介紹，目前小臣科技已經(jīng)從商品、會(huì)員、導(dǎo)購(gòu)等多個(gè)維度切入，幫助品牌實(shí)現(xiàn)共贏。

（1）構(gòu)建線上和線下差異化的商品池

朱玉紅認(rèn)為，線上商城圍繞會(huì)員消費(fèi)需求，要構(gòu)建“小百貨”形態(tài)，而非只有單一的女裝品類。通過線上及線下產(chǎn)品的差異化定位，避免直接沖突，同時(shí)滿足顧客更多貨品需求。有贊分銷市場(chǎng)是目前線上貨品的重要補(bǔ)充渠道之一，小臣科技團(tuán)隊(duì)會(huì)定期從中選擇一些好的產(chǎn)品，結(jié)合客戶需求進(jìn)行快速上架。

（2）多品牌共享會(huì)員流量

通過12個(gè)代理品牌的會(huì)員體系的打通，小臣科技實(shí)現(xiàn)了會(huì)員信息互通，與多品牌共享會(huì)員流量。比如顧客購(gòu)買了A品牌，通過精準(zhǔn)營(yíng)銷分析，可以推薦連帶品牌B的商品，提升流量運(yùn)用效率。

（3）做好門店導(dǎo)購(gòu)的利益分配及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

通過有贊銷售員功能，小臣科技將會(huì)員和導(dǎo)購(gòu)關(guān)系進(jìn)行綁定。導(dǎo)購(gòu)可以在下班時(shí)間可以繼續(xù)帶貨，并且獲得收益。同時(shí)通過銷售員排名的功能，在內(nèi)部開展競(jìng)賽活動(dòng)，激發(fā)導(dǎo)購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。小臣科技的銷售員項(xiàng)目起步并不算早，從今年6月份才開始推廣。目前線上商城已經(jīng)成為導(dǎo)購(gòu)增加收益的重要渠道，部分導(dǎo)購(gòu)已達(dá)到線上單月10萬的業(yè)績(jī)，大大激勵(lì)了門店導(dǎo)購(gòu)的推廣積極性。

4、發(fā)力創(chuàng)新業(yè)務(wù)，培養(yǎng)買手團(tuán)隊(duì)

在新業(yè)務(wù)的探索上，小臣科技正在公司內(nèi)部推行“買手”項(xiàng)目制，根據(jù)用戶風(fēng)格劃分為若干個(gè)組，每個(gè)小組圍繞用戶風(fēng)格開發(fā)相應(yīng)新商品。朱玉紅介紹，公司會(huì)給到每個(gè)小組一筆啟動(dòng)資金，每一個(gè)小組都是一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，只有當(dāng)上一批商品賣出去，才能獲得再次選品采購(gòu)的資金。以此倒逼每一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)敬畏客戶，用心感受客戶的實(shí)際需求，開發(fā)更具有優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)鏈。