一場(chǎng)猝不及防的疫情，給了所有實(shí)體經(jīng)營(yíng)者當(dāng)頭一棒。這一棒，逼著所有經(jīng)營(yíng)者反思和轉(zhuǎn)型。全國(guó)各地的實(shí)體經(jīng)營(yíng)者們，展開(kāi)了花式自救，并取得了不錯(cuò)的成績(jī)。導(dǎo)購(gòu)分銷、社交裂變、直播帶貨、同城配送、食材外賣(mài)……陰霾之中，總算有一些值得欣慰的亮光。

我們整理了鞋服、家電家居、美妝、生鮮果蔬、餐飲、茶飲酒水、蛋糕烘焙、百貨購(gòu)物中心、美業(yè)、教育培訓(xùn)等 10 個(gè)行業(yè)，28 個(gè)商家在疫情期間的自救策略，給所有的實(shí)體經(jīng)營(yíng)者做轉(zhuǎn)型的參考：

對(duì)鞋服品牌來(lái)說(shuō)，疫情期間不僅因?yàn)殚T(mén)店歇業(yè)而損失慘重，還搭上了整個(gè)春季新品。于是，如何能快速轉(zhuǎn)型線上，快速走貨，實(shí)現(xiàn)資金回籠，是大多數(shù)鞋服品牌擺在第一位的訴求。在這一點(diǎn)上，GXG、Teenie Weenie等知名品牌都表現(xiàn)出驚人的魄力。

疫情期間閉店率達(dá)到 80% 的 Teenie Weenie ，用一周時(shí)間快速上線了小程序，并通過(guò)有贊云應(yīng)用市場(chǎng)的「愛(ài)鋪貨」插件，1 天內(nèi)就將 1400 多個(gè)商品 SKU 快速上架。緊接著，Teenie Weenie 做了兩件事：

首先，給 7000 多個(gè)員工開(kāi)通有贊「銷售員」權(quán)限，實(shí)現(xiàn)全員分銷，導(dǎo)購(gòu)們?cè)诩揖湍堋干蠉彙埂Ｈ缓?，以「品牌?fù)工福利日」為主題，在小程序推出多件多折活動(dòng)，3 件 3 折、5 件 2.5 折，「穩(wěn)準(zhǔn)狠」地促銷很快吸引了消費(fèi)者關(guān)注和湊單裂變。

3 天時(shí)間內(nèi)，Teenie Weenie 小程序就突破了 1500 萬(wàn)元銷售額。

幾乎與之同步，國(guó)民服裝品牌 GXG 的「滿 10 件 1.1 折」活動(dòng)也刷屏了朋友圈，成為一次現(xiàn)象級(jí)營(yíng)銷?；顒?dòng)過(guò)程中，慕尚集團(tuán)(GXG 母公司)旗下小程序商城日銷售超過(guò)千萬(wàn)，環(huán)比增長(zhǎng) 500%。

GXG 還動(dòng)員各地經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型線上，進(jìn)行社交營(yíng)銷、銷售員、直播等新場(chǎng)景營(yíng)銷的培訓(xùn)。gxg.kids湖北經(jīng)銷商董亮亮感慨：「這次疫情給我們提了一個(gè)醒——一定要維護(hù)好老顧客。如果一個(gè)母親信任你，那她的孩子從 2 歲到 8 歲就一直都會(huì)是你的用戶。」

意大利設(shè)計(jì)風(fēng)格男裝品牌「Callisto」，在疫情下，迅速轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上微商城，發(fā)展 1000+ 銷售員，會(huì)員新增 60000+，運(yùn)營(yíng)短短一周，日 GMV 破 10 萬(wàn)，在疫情期間成功破局。

除此之外，國(guó)內(nèi)還有眾多知名鞋服巨頭在疫情期間通過(guò)有贊迅速轉(zhuǎn)型線上，比如用1天時(shí)間上線了小程序的紅蜻蜓，上線首日銷售額就突破30萬(wàn)，2 月 14 日-17 日，連續(xù)四天，小程序銷售額均突破一百萬(wàn)。再比如通過(guò)有贊「微商城連鎖」上線了數(shù)十家網(wǎng)店的安踏，也是傳統(tǒng)品牌轉(zhuǎn)型線上的排頭兵。

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塊頭大、單價(jià)高、消費(fèi)頻次低，家電產(chǎn)品可以說(shuō)是主播們最想遠(yuǎn)離的一個(gè)品類。但國(guó)產(chǎn)老大哥TCL近期卻通過(guò)一場(chǎng)直播實(shí)現(xiàn)了接近千萬(wàn)元的銷售額，讓同行驚掉下巴。

2 月 20 日晚 20： 30，TCL 以員工內(nèi)購(gòu)會(huì)、親友享好禮為主題在有贊直播首秀，開(kāi)播十分鐘不到，銷售額超 150 萬(wàn)元。除了產(chǎn)品本身給出了極具誘惑力的優(yōu)惠和福利，TCL 還通過(guò)「下單立刻返點(diǎn)」、「購(gòu)買(mǎi)抽獎(jiǎng)」等活動(dòng)機(jī)制刺激用戶下單轉(zhuǎn)化。

另外，TCL 已經(jīng)用有贊搭建了一套非常成熟的銷售員返傭體系。目前，TCL 銷售員總數(shù)已超過(guò) 3 萬(wàn)人，其中很大一部分都獲得了數(shù)千甚至上萬(wàn)的分銷傭金。在直播期間，銷售員分銷直播鏈接產(chǎn)生交易，也將獲得非?？捎^的傭金，這也促進(jìn)了其直播活動(dòng)的快速裂變。

家居行業(yè)的連鎖品牌「自然醒」，在電商上鋪墊遠(yuǎn)不如 TCL 成熟。截至 2019 年，其線下的銷售比例依然占到 80%。疫情給自然醒的門(mén)店經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了極具破壞性的影響，但同時(shí)也讓其在電商業(yè)務(wù)真正開(kāi)始發(fā)力。

疫情期間，自然醒緊急增加在有贊店鋪的 SKU，從 300 個(gè)增加到 3000 個(gè)，在此基礎(chǔ)上，利用有贊的銷售員功能，將 900 多名導(dǎo)購(gòu)都注冊(cè)為線上銷售員。銷售員可以主動(dòng)在線上獲取客戶、管理客戶、向客戶推薦商品，甚至提供專屬的優(yōu)惠券，所有成交的商品可獲取相應(yīng)傭金，疫情期間也能有不錯(cuò)的收入。

通過(guò)緊密部署，自然醒于 1 月 27 日正式發(fā)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)在朋友圈、社群做分銷。短短 7 天時(shí)間新增客戶就超過(guò) 2 萬(wàn)名。很多導(dǎo)購(gòu)獲得的訂單比往常在線下門(mén)店時(shí)還要多，單個(gè)導(dǎo)購(gòu)獲客最多達(dá)到 1256 人，單人業(yè)績(jī)最高的已突破 8 萬(wàn)元。

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作為湖北地區(qū)的美妝連鎖龍頭，「金夢(mèng)妝」經(jīng)歷了最艱難的經(jīng)營(yíng)時(shí)期——其180家門(mén)店大多數(shù)分布在湖北疫區(qū)，疫情期間全部閉店停業(yè)，影響重大。

為了彌補(bǔ)門(mén)店經(jīng)營(yíng)的損失，金夢(mèng)妝迅速調(diào)整戰(zhàn)略，通過(guò)直播進(jìn)行自救。其組建項(xiàng)目組，調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員在家直播，一天播12小時(shí)。在愛(ài)逛情人節(jié)活動(dòng)期間，金夢(mèng)妝累計(jì)引流到直播間 10 萬(wàn)人次，瀏覽次數(shù)超 30 萬(wàn)，總銷售額超 88 萬(wàn)，短短三天就達(dá)到了線下門(mén)店銷售額的 95%。

與金夢(mèng)妝一樣通過(guò)直播自救的美妝企業(yè)還有阿芙精油。作為互聯(lián)網(wǎng)美妝品牌鼻祖，阿芙精油在線下已經(jīng)擁有 500 個(gè)門(mén)店。疫情期間，絕大部分專柜無(wú)法開(kāi)業(yè)。公司戰(zhàn)略重新調(diào)整，全盤(pán)all in有贊直播，調(diào)動(dòng)全國(guó)各地 400 個(gè)導(dǎo)購(gòu)員及 15 個(gè)培訓(xùn)師，由專業(yè)培訓(xùn)師在家直播。2 月 14 日情人節(jié)單場(chǎng)直播一個(gè)小時(shí)銷售近 10 萬(wàn)，客單 240 元，轉(zhuǎn)化率達(dá)到12%。

老爹果園復(fù)工前做了幾項(xiàng)工作，包括：盤(pán)點(diǎn)產(chǎn)品，聯(lián)系供應(yīng)鏈，保證產(chǎn)品供應(yīng)；盤(pán)點(diǎn)公司現(xiàn)金流，保證公司還能正常運(yùn)轉(zhuǎn)；組建社群，讓客服轉(zhuǎn)型線上導(dǎo)購(gòu)，維系老客戶，促成購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化。

由于水果依然是生活剛需，在及時(shí)戰(zhàn)略調(diào)整下，老爹果園的經(jīng)營(yíng)已逐步恢復(fù)。

同樣處在湖北疫區(qū)中心的「長(zhǎng)江嚴(yán)選」，為了解決武漢市民買(mǎi)菜難問(wèn)題，于 2 月 7 日上線了「社區(qū)團(tuán)購(gòu)蔬菜」平臺(tái)，提前收集同一個(gè)小區(qū)的訂單需求，采用集中配送，提高了效率，還能降低配送成本，一舉兩得。平臺(tái)一經(jīng)上線就受到武漢市民歡迎，24 小時(shí)內(nèi)訪問(wèn)量突破 330 萬(wàn)人次。

由于過(guò)去的送報(bào)、送奶業(yè)務(wù)無(wú)法在疫情期間開(kāi)展，河南日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)旗下子公司大河速遞，面臨每月 300 多萬(wàn)的虧損。

好在線上微商城「大河鮮生」成為鄭州市民購(gòu)買(mǎi)生活所需的熱門(mén)平臺(tái)，通過(guò)推出 88 元蔬菜箱、發(fā)展銷售員……短短十幾天時(shí)間，創(chuàng)造了 400 多萬(wàn)的銷售成績(jī)。

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餐飲連鎖品牌吳佳拌米粉，目前在全國(guó)擁有 350 家門(mén)店，因疫情控制，線下門(mén)店無(wú)法正常營(yíng)業(yè)，大量地區(qū)快遞發(fā)貨延遲；產(chǎn)品方面，客戶短時(shí)間內(nèi)對(duì)拌米粉的需求快速增漲，造成了庫(kù)存緊張。

面對(duì)這種情況，商家及時(shí)推出了超級(jí)預(yù)售活動(dòng)，預(yù)售商品 9.5 折出售，疊加滿減、滿贈(zèng)福利，滿 139 元減 15 元，滿 169 元送吉祥物小象伴伴，使得預(yù)售商品在 4 天內(nèi)賣(mài)出了 1500 單，平均客單價(jià)在 200 到 300 元之間。同時(shí)推出 VIP 付費(fèi)會(huì)員月卡和會(huì)員季卡，會(huì)員可享受購(gòu)物 9 折、包郵，購(gòu)卡送 500 積分+ 38 元優(yōu)惠券等福利，通過(guò)銷售付費(fèi)會(huì)員卡牢牢「鎖住」客戶的同時(shí)，也能快速回籠資金。

左庭右院是一個(gè)鮮牛肉火鍋連鎖餐飲品牌，專注于手工鮮切牛肉和牛骨湯底的火鍋，受疫情影響，80多家線下門(mén)店無(wú)法營(yíng)業(yè)。疫情期間，左庭右院通過(guò)公眾號(hào)以及有贊店鋪接單，2月付款訂單數(shù)4800+，線上營(yíng)業(yè)額相比年前增長(zhǎng)300%+。

左庭右院主要進(jìn)行了三個(gè)動(dòng)作：一是，81家門(mén)店通過(guò)給員工發(fā)獎(jiǎng)金的方式，自助宣傳，并且開(kāi)通銷售員，調(diào)動(dòng)門(mén)店員工的積極性。二是，進(jìn)行品類擴(kuò)充，通過(guò)不同爆款的套餐搭配，讓顧客有更多可選擇的空間，并通過(guò)公眾號(hào)持續(xù)性內(nèi)容輸出，介紹套餐搭配和食材組合以及疫情間對(duì)粉絲的暖心關(guān)懷。三是，部分地區(qū)快遞無(wú)法配送的情況采用預(yù)售模式，暫緩發(fā)貨，提前做好通知和解釋。

此外，餐飲食材的外賣(mài)配送也是疫情期間一個(gè)非常火熱的現(xiàn)象。包括海底撈、呷哺呷哺、木屋燒烤、付小姐的店等知名餐飲連鎖企業(yè)，均通過(guò)有贊店鋪啟動(dòng)了食材外賣(mài)業(yè)務(wù)，把食材配送到家，讓消費(fèi)者宅在家也能吃到火鍋、燒烤、串串。

主要經(jīng)營(yíng)汾酒系列產(chǎn)品的「青花汾酒官方旗艦店」，此前的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)一直在線下的門(mén)店零售和團(tuán)購(gòu)大客，并未過(guò)多關(guān)注線上銷售的情況。面對(duì)疫情對(duì)線下生意的沖擊，商家調(diào)整了銷售戰(zhàn)略，開(kāi)始通過(guò)多人拼團(tuán)、砍價(jià)0元購(gòu)和0元抽獎(jiǎng)等社交裂變活動(dòng)發(fā)力社交電商領(lǐng)域。

線上開(kāi)啟多人拼團(tuán)，主推引流爆品「黃蓋玻汾」，這款產(chǎn)品客單價(jià)低、受眾人群廣?；顒?dòng)設(shè)置2人拼團(tuán)，團(tuán)購(gòu)價(jià)為30元，搭配砍價(jià)購(gòu)和0元抽獎(jiǎng)互動(dòng)活動(dòng)，讓粉絲主動(dòng)分享推廣。參與0元抽獎(jiǎng)活動(dòng)的客戶，都會(huì)獲贈(zèng)20元無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券，進(jìn)一步促進(jìn)了新客的下單轉(zhuǎn)化?；顒?dòng)當(dāng)天曝光量達(dá)24萬(wàn)+，新增粉絲數(shù)超過(guò)7000人，「黃蓋玻汾」拼團(tuán)訂單新增6000多筆。

「蒙小牛」是蒙牛在武漢設(shè)立的分公司，在當(dāng)?shù)卣紦?jù)著龐大的消費(fèi)市場(chǎng)，一年的銷售額可以達(dá)到 9 億。在以往，團(tuán)隊(duì)的主要業(yè)績(jī)都來(lái)自于門(mén)店銷售。如今因?yàn)槿欠怄i，不少門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)都無(wú)法上班，面臨著暫時(shí)歇業(yè)、銷量驟減、庫(kù)存積壓，以及用工成本增加等一系列難題。

為了解決當(dāng)下困境，也為后續(xù)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型做嘗試，通過(guò)有贊快速搭建起線上商城「蒙小牛到家團(tuán)」。團(tuán)隊(duì)采用了 3 大核心玩法：門(mén)店導(dǎo)購(gòu)轉(zhuǎn)型線上銷售員，結(jié)合「社區(qū)團(tuán)購(gòu)+高效培訓(xùn)」擴(kuò)大分銷規(guī)模，落實(shí)完善的配送方式，使得店鋪短短 9 天完成了近 50 萬(wàn)的銷售額。

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創(chuàng)立于 2000 年的區(qū)域型的烘焙連鎖品牌仟吉，總部位于武漢，目前在全國(guó)共有 400+ 家門(mén)店。武漢是本次疫情的重災(zāi)區(qū)，180 多家門(mén)店閉店。

疫情當(dāng)前，到家服務(wù)需求大幅增加，「仟吉外賣(mài)」及時(shí)開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。在社區(qū)團(tuán)購(gòu)選品上，重點(diǎn)聚焦剛需類產(chǎn)品，考慮到民生物資匱乏，仟吉快速調(diào)整了產(chǎn)品線，集中精力供應(yīng)面包烘烤類產(chǎn)品。

同時(shí)，門(mén)店有大量閑置在家的員工資源，借助門(mén)店員工，快速發(fā)展有社區(qū)資源的人成為團(tuán)長(zhǎng)，并且通過(guò)有贊對(duì)接第三方的同城配送團(tuán)隊(duì)，上線第一天共招募了 300 多位團(tuán)長(zhǎng)，當(dāng)天營(yíng)業(yè)額達(dá)到了 40 萬(wàn)元。

疫情期間，「幸福西餅」通過(guò) 1000+ 配送車(chē)提高無(wú)接觸配送。線上主推 30 元會(huì)員年卡，會(huì)員可享 88 折優(yōu)惠，定期推出會(huì)員專享蛋糕+節(jié)慶主題蛋糕提升會(huì)員活躍。

百貨購(gòu)物中心雖然財(cái)力雄厚，但并不比品牌商好過(guò)更多。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，不僅要承受門(mén)店歇業(yè)的損失，還要安撫好合作的商戶和供應(yīng)商。以江蘇本地百貨龍頭「文峰集團(tuán)」為例，在疫情發(fā)生后，文峰集團(tuán)第一時(shí)間宣布為商戶減免租金 2500 萬(wàn)元，并出資1.5 億元對(duì)各類供應(yīng)商進(jìn)行定點(diǎn)幫扶。

除此之外，文峰集團(tuán)還得想辦法通過(guò)線上經(jīng)營(yíng)，彌補(bǔ)線下的損失。疫情期間，文峰快速做了2個(gè)調(diào)整：第一，通過(guò)文峰超市，保證疫情期間必備的民生用品供應(yīng)，保障居民生活。第二，全員精力全部轉(zhuǎn)到線上，保證疫情期間依然可以做零售。最終，文峰 3 個(gè)小程序，線上訪客數(shù)每日相對(duì)于 1 月份增長(zhǎng) 7 倍；銷售額每日相對(duì) 1 月份增長(zhǎng) 3 倍。

文峰集團(tuán)也開(kāi)通了愛(ài)逛直播和銷售員，目前文峰超市小程序的銷售額，有 85% 都是導(dǎo)購(gòu)員分銷推廣產(chǎn)生的。

山東的銀座集團(tuán)在疫情期間也將重點(diǎn)放在了超市業(yè)務(wù)。疫情期間，銀座集團(tuán)全力調(diào)配蔬菜、肉蛋等民生必需物資，并通過(guò)下屬 364 家正常營(yíng)業(yè)的超市投向市場(chǎng)。線上，銀座通過(guò)有贊上線「銀座hui生活」小程序，為顧客提供線上下單渠道，并通過(guò)有贊分銷員功能，擴(kuò)大服務(wù)輻射范圍。「銀座hui生活」運(yùn)行一周時(shí)間，分銷員已超過(guò) 1000 人。

江蘇常州的泰富百貨也沒(méi)閑著。在疫情期間，泰富百貨通過(guò)直播帶貨的方式，為小程序帶來(lái)了非常可觀的流量，單場(chǎng)直播帶來(lái)的銷售額已經(jīng)突破 20 萬(wàn)元。

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對(duì)于美業(yè)來(lái)說(shuō)，春節(jié)期間本是消費(fèi)高峰，如今卻遭遇巨大打擊，大家都在關(guān)心著怎樣能快速恢復(fù)營(yíng)業(yè)。

位于三四線城市寶雞的「匯鳳凰醫(yī)學(xué)美容」找到了破局之路， 利用推廣員在線上分銷，短短 5 天成交額達(dá)到了 80 多萬(wàn)。

「匯鳳凰」拿出了解決辦法：第一，在得知年后無(wú)法正常開(kāi)業(yè)后，立馬組建了小程序商城團(tuán)隊(duì)，對(duì)店鋪進(jìn)行加急修改、測(cè)試、上架產(chǎn)品，在線上發(fā)力，拓展新的銷售渠道。第二，積極安排員工成為推廣員，在社群、朋友圈分享賺錢(qián)，既能為他們帶來(lái)額外的收入，也為店鋪宣傳、曝光提供了大量人力，另外通過(guò)微信群和直播平臺(tái)每天進(jìn)行培訓(xùn)，提高他們的促單能力。第三，讓員工在線上定期關(guān)心顧客安全，再通過(guò)充分讓利，如對(duì)各種年卡的期限進(jìn)行延長(zhǎng)。

教育培訓(xùn)，可以說(shuō)是受疫情影響最嚴(yán)重的行業(yè)之一。全國(guó)各地教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面臨著現(xiàn)金流、招生續(xù)費(fèi)、學(xué)員管理、員工管理等多個(gè)維度的壓力。而有贊教育也緊急發(fā)布了費(fèi)用減免政策，并宣布免費(fèi)提供 10000 套線上經(jīng)營(yíng)解決方案，幫助全國(guó)教培機(jī)構(gòu)建立線上授課能力。

國(guó)際兒童體能教育機(jī)構(gòu)「菲動(dòng)武道體能」，為 0~12 歲兒童提供世界武術(shù)、有氧運(yùn)動(dòng)以及身心靈的交叉訓(xùn)練科目及專項(xiàng)體系，在全國(guó)有172家培訓(xùn)中心。

疫情期間，菲動(dòng)武道體能緊急啟動(dòng)了有贊教育，通過(guò)在線課程保持與學(xué)員互動(dòng)，并用公眾號(hào)全面推廣。同時(shí)，鼓勵(lì)學(xué)員在朋友圈曬圖打卡，提高錄播課的互動(dòng)性、學(xué)員的積極性。此外，菲動(dòng)武道體能還靈活運(yùn)用會(huì)員權(quán)益卡，迅速增加 3000 多名新學(xué)員。

而線下有 5 家門(mén)店的兒童教育培訓(xùn)連鎖「堅(jiān)果部落」，在疫情期間通過(guò)定金膨脹功能，開(kāi)啟了夏令營(yíng)預(yù)售，快速回籠資金。為了減少客戶對(duì)于預(yù)定之后的顧慮，還升級(jí)優(yōu)化了產(chǎn)品與服務(wù)，完善了退費(fèi)規(guī)則。另外，堅(jiān)果部落還通過(guò)「堅(jiān)果嚴(yán)選」篩選優(yōu)質(zhì)的防護(hù)用品、圖書(shū)繪本、夏令營(yíng)目的地特產(chǎn)推薦給用戶，擴(kuò)展了經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，增加了收入來(lái)源。

近期，全國(guó)各地實(shí)體經(jīng)營(yíng)已陸續(xù)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，消費(fèi)趨勢(shì)也逐漸上升。但疫情并未過(guò)去，實(shí)體經(jīng)濟(jì)還將經(jīng)歷一段較長(zhǎng)的「回溫期」。無(wú)論疫情警報(bào)是否解除，實(shí)體經(jīng)營(yíng)者都應(yīng)該明白：全渠道經(jīng)營(yíng)、老客戶維系、導(dǎo)購(gòu)線上化、同城配送能力、直播能力……是一家企業(yè)立足于新消費(fèi)時(shí)代的剛需，而非緊急關(guān)頭的救命稻草。疫情結(jié)束之后，誰(shuí)能將這些能力打磨到最強(qiáng)，誰(shuí)才能成為未來(lái)最「扛打」的王者。