如何賣酒給年輕人？「獅子歌歌」找到了答案。

一邊是白酒靠中年購(gòu)買力坐擁萬億市值，而另一邊，以果酒為代表的的低度酒正占領(lǐng)年輕人的酒杯。

果酒并不算是新物種，在中國(guó)已有幾千年的歷史，最常見的就是老一輩常喝的「梅子酒」。這個(gè)沉寂了千年的酒飲品類，卻在近兩年忽然爆發(fā)，成為電商市場(chǎng)炙手可熱的新潮物種。

據(jù)天貓數(shù)據(jù)顯示，雙 11 期間低度酒新客貢獻(xiàn)率在酒類中排名第一，總成交人數(shù)僅次于白酒，增長(zhǎng)迅猛！

果酒新銳品牌「獅子歌歌」創(chuàng)始人——李瑩，一個(gè)從 2000 年就開始研究酒水的資深品酒師，為了把酒帶到更多人身邊，她又轉(zhuǎn)變了角色，成了釀酒的人。

「酒飲市場(chǎng)變化太快了?！惯@是李瑩從業(yè)近 20 年最大的感受，「以前流行葡萄酒，后來白酒稱王，但是年輕人不需要這些，他們拒絕酒桌文化，反而需要夠好玩、需要夠自我。」

傳統(tǒng)單一的果酒口味，已無法滿足年輕人尋求新鮮感的味蕾。

年輕人到底喜歡什么樣的酒呢？

2020 年，周杰倫新歌《莫吉托》發(fā)布，瞬間帶火了各大酒吧的生意。獅子歌歌迅速跟上，研發(fā)了一款調(diào)飲型果酒——一瓶能調(diào)出 13 杯莫吉托的雞尾酒。沒想到備貨了 15000 瓶，上新 10 天就全部售罄。

這一下，給足了信心！獅子歌歌針對(duì)年輕人的味蕾，先后打造出了柚子、荔枝 2 大爆款，還堅(jiān)持每月上線 1 - 2 款全新口味的果酒。

再借助跨品牌聯(lián)名，比如和外星人推出聯(lián)名調(diào)飲、和 make up forever 推出微醺主題妝容、跟復(fù)煮 REBREW 聯(lián)合推出夏日限定特飲，讓品牌火速出圈，入圍天貓 2020 年新銳品牌 TOP60 。

2021 年，越來越多的品牌涌入了果酒賽道，獅子歌歌開始考慮：喜歡新鮮感的年輕人，會(huì)不會(huì)也「喜新厭舊」？

為了解決這個(gè)問題， 8 月，獅子歌歌與有贊達(dá)成合作，開始加碼私域。設(shè)計(jì)有趣的「調(diào)飲暗號(hào)」包裹卡，客戶只要掃碼添加企微回復(fù)關(guān)鍵詞就能獲得專屬調(diào)飲配方，以此把粉絲「圈進(jìn)」企業(yè)微信私域里。

△ 產(chǎn)品展示

3 個(gè)月下來，獅子歌歌的微信私域復(fù)購(gòu)率竟然做到了 64% ！

年輕人的私域怎么做？能做到「好玩」2個(gè)字就夠了！今天我們來一探究竟，獅子歌歌是怎么把私域做到足夠好玩的。

私域復(fù)購(gòu)率高達(dá)64%，

比天貓等公域平臺(tái)高40%！

獅子歌歌的私域有多牛？講一個(gè)數(shù)據(jù)，你就明白了。

獅子歌歌剛開始做社群的時(shí)候，拉了 500 個(gè)客戶進(jìn)群。就這 500 個(gè)人，1 個(gè)月貢獻(xiàn)了 10 萬銷售額，這意味著人均下單超過 200 元，而一些高價(jià)值客戶更是平均 2 - 3 天就要復(fù)購(gòu)一次。

3 個(gè)月后的今天，獅子歌歌已經(jīng)把私域 1 次以上復(fù)購(gòu)率做到了 64% ， 5 次以上復(fù)購(gòu)率做到了 8% 。什么概念， 100 個(gè)人里面就有 8 個(gè)人，每周都在買買買！

獅子歌歌私域負(fù)責(zé)人邢雅菲透露，實(shí)際測(cè)算下來，私域復(fù)購(gòu)率比天貓等公域平臺(tái)高出了 40% ，遠(yuǎn)超預(yù)期。怎么做到的？

創(chuàng)意互動(dòng)游戲，

引爆高活躍「社群」

想要高轉(zhuǎn)化，先得確保社群維持高活躍。除了堅(jiān)持在群內(nèi)發(fā)布調(diào)酒教程、酒文化分享等內(nèi)容，獅子歌歌的這幾款創(chuàng)意游戲，不僅活躍度超高，還完美地結(jié)合了品牌特色。

更重要的是，群內(nèi)游戲獲獎(jiǎng)門檻低、互動(dòng)次數(shù)多，大多數(shù)用戶通過參與活動(dòng)都可以領(lǐng)到優(yōu)惠券，一方面刺激了客戶再次下單消費(fèi)，另一方面也平衡了價(jià)格體系，在給到用戶福利的同時(shí)也不會(huì)破壞公域的定價(jià)。

第一個(gè)，學(xué)畫「小獅弟」

△ 游戲規(guī)則

「小獅弟」其實(shí)是獅子歌歌的品牌形象 IP 。群主先把 IP 繪畫步驟圖發(fā)到群里，再配上說明，講明白活動(dòng)規(guī)則和獎(jiǎng)品：「 0 基礎(chǔ)教你畫小獅弟，有手就能畫，揪一個(gè)畫畫小能手，請(qǐng)你喝莫吉托雞尾酒?！菇酉聛砭褪谴蠹业膭?chuàng)作時(shí)間啦。

△ 社群原創(chuàng)作品

要注意，挑選的繪畫模板門檻切忌太高，要人人可參與，鼓勵(lì)發(fā)揮創(chuàng)意。群里的投稿雖然千奇百怪，但在大家的共創(chuàng)下， IP 又被賦予了更多好玩的「槽點(diǎn)」，也更深入人心。

第二個(gè)，好酒配好菜——猜菜名

感恩節(jié)期間，為了感恩用戶，小獅子尋遍各地名菜，天下名廚齊聚一堂，經(jīng)過層層選拔，八大名菜脫穎而出。只要發(fā)送猜測(cè)的菜名，首個(gè)答對(duì)就會(huì)發(fā)送獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠。

△ 游戲規(guī)則

當(dāng)天，每個(gè)社群活躍信息都有上千條，而發(fā)到群里的獅子歌歌有贊商城的訪問量是平時(shí)的 3 倍，相當(dāng)于活躍度翻了 3 倍。

第三個(gè)，成語接龍+抽簽中獎(jiǎng)

成語接龍的游戲很常見，獅子歌歌把它和抽獎(jiǎng)結(jié)合在一起做群內(nèi)活動(dòng)，比如以下活動(dòng)規(guī)則：

△ 游戲規(guī)則

① 由「冰天雪地」開頭，參與群內(nèi)自有成語接龍「允許諧音」

② 完成接龍后點(diǎn)擊鏈接參與專屬抽獎(jiǎng)

如未參與接龍，抽簽中獎(jiǎng)也視作無效。

如此一來，既打破了抽獎(jiǎng)活動(dòng)「有人參與但群里沒人活躍」的尷尬局面，又把福利給到了客戶。

粉絲邊買邊賣，

分銷員貢獻(xiàn) 70% 私域業(yè)績(jī)

私域活躍度極高的獅子歌歌，從啟動(dòng)私域初期就開始探索有贊分銷員模式。

年輕人樂于分享，自帶爆款傳播體質(zhì)，怎么把獅子歌歌的粉絲變成天然的「品牌宣推官」呢？

獅子歌歌拿出 10% 的傭金，作為推廣獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)粉絲分享，也鼓勵(lì)自購(gòu)。比如 100 元的產(chǎn)品，傭金是 10 元，如果自己買，就相當(dāng)于到手 90 元，如果推薦給朋友買，自己還能賺 10 元。

不少粉絲沖著自購(gòu)享優(yōu)惠注冊(cè)成為分銷員，一下子就積累起來 4000 多名分銷員。 0 門檻分銷，人人可分享，再加上趣味內(nèi)容傳播，粉絲一邊自購(gòu)、一邊分享，目前分銷員業(yè)績(jī)已經(jīng)占到了私域銷售額的 70% 以上！

獅子歌歌非常重視頭部分銷員的「養(yǎng)成」。針對(duì)推廣業(yè)績(jī)優(yōu)秀的分銷員，獅子歌歌特別設(shè)計(jì)了「推廣大使」的海報(bào)，再贈(zèng)送可愛周邊禮品。喜歡「曬」的年輕人，愿意主動(dòng)把這份榮譽(yù)和驚喜排成照片轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，讓更多身邊的人了解到獅子歌歌。

會(huì)調(diào)酒的獅子，

IP塑造品牌記憶點(diǎn)

獅子歌歌的周邊產(chǎn)品，竟然比酒還暢銷！獅子歌歌私域負(fù)責(zé)人邢雅菲說道：「搭配IP周邊售賣的產(chǎn)品經(jīng)常被一搶而空！」

△ 周邊展示

這得益于獅子歌歌深入人心的 IP 打造。品牌名本身，就是一個(gè) IP ！為了創(chuàng)造一個(gè)能夠傳遞年輕、快樂的感覺的品牌，創(chuàng)始人李瑩希望品牌名有意思、而且容易被記住。

湊巧的是，當(dāng)時(shí)核心團(tuán)隊(duì)的小伙伴竟然齊刷刷都是獅子座，因此才有了「一遍喝酒一邊載歌載舞」的獅子歌歌的誕生。

「人間獅格、獅身炸彈、獅酒趁年華」，一個(gè)個(gè)充滿記憶點(diǎn)的調(diào)飲名字，有趣又生動(dòng)。

這只長(zhǎng)不大的小獅子，守護(hù)著年輕消費(fèi)者的「童年和天真」，也代表著年輕人拒絕酒桌文化，只為快樂享受果酒的初心。

那么，IP在私域能起到什么作用？

獅子歌歌IP來到私域后，就搖身一變成了一名專業(yè)的調(diào)酒師，更注重服務(wù)本身。獅子歌歌會(huì)在群里分享爆款調(diào)飲配方、更新調(diào)飲酒單、鼓勵(lì)大家分享好喝的調(diào)法，也會(huì)派發(fā)福利、發(fā)起互動(dòng)活動(dòng)，拉近和粉絲的距離。

除了虛擬 IP ，獅子歌歌也在嘗試在社群內(nèi)做真人 IP 。獅子歌歌通過直播孵化了幾位具有影響力的真人主播。未來，他們將和獅子歌歌 IP 一起服務(wù)私域粉絲。

結(jié)尾

曾經(jīng)有人總結(jié)出一個(gè)公式，說只要「 20000 條小紅書、 30000 條抖音、 3000 條知乎就能撐起一個(gè)新品牌」……顯然，資本的游戲，消費(fèi)者并不買單。新消費(fèi)品牌野蠻增長(zhǎng)的時(shí)代已經(jīng)過去，流量日益分散，獲客成本趨高，如何讓新品牌一直「火」下去？

獅子歌歌創(chuàng)始人李瑩告訴有贊說：「私域運(yùn)營(yíng)是品牌必須要做的事情，尤其是新消費(fèi)品牌?！?/strong>

在私域，這里不再是價(jià)格戰(zhàn)的天下，消費(fèi)者也不再接受簡(jiǎn)單粗暴的打法，比的是誰能更好地服務(wù)粉絲，誰能提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品……

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