服飾賽道似乎一直走在電商領(lǐng)域的「最前沿」。

首先，2.4億的市場規(guī)模，讓它牢牢占據(jù)零售渠道的C位。其次，趨于飽和的市場，讓商家間的競爭從「用戶增量」轉(zhuǎn)化到「用戶存量」，尤其在消費升級和國貨崛起的背景下，原本備受推崇的「低價走量」和「爆款邏輯」正在成為歷史，基于時尚文化、品牌形象的訴求正在成為消費趨勢。

毋庸諱言，這一系列劇變讓整個服飾行業(yè)面臨增長壓力，同時也催生出新的增長機會。

比如資本偏愛的「新銳品牌」們正在各自的細(xì)分領(lǐng)域蠶食市場份額，尤其像運動戶外、箱包配飾這兩個類目今年環(huán)比增長30%。

再比如越來越多的傳統(tǒng)線下品牌布局?jǐn)?shù)字化轉(zhuǎn)型，通過構(gòu)建私域渠道，謀求業(yè)務(wù)的增量……

以上種種，無不體現(xiàn)了「存量時代」下的服飾行業(yè)的變革正在醞釀，而如何面對這些變化，搭上新零售的快車，對于當(dāng)下從業(yè)者而言，將是一個無從回避的命題。

對此，有贊推出了《有贊丨2021年服飾行業(yè)私域經(jīng)營報告》，幫助服飾行業(yè)從業(yè)者更了解當(dāng)下行業(yè)的現(xiàn)狀及私域經(jīng)營的特點。

今天有贊說，我們通過解讀這份報告，為大家呈現(xiàn)服飾行業(yè)的變革和趨勢。

三種模式變革趨勢

助力商家開辟增量市場

對于該報告，有贊服務(wù)行業(yè)運營專家團(tuán)隊依托私域生態(tài)大數(shù)據(jù)，基于有贊服飾行業(yè)私域運營實踐和行業(yè)觀察，總結(jié)了未來服飾行業(yè)私域經(jīng)營3中模式變革趨勢，得出以下核心結(jié)論：

• 【線下零售數(shù)字化】圍繞會員數(shù)字化，深挖單客價值進(jìn)而挖掘增量。傳統(tǒng)服飾門店在線下已經(jīng)完成了基礎(chǔ)的信息化，正在向數(shù)宇化邁進(jìn)。而在這個過程中，商品數(shù)字化、門店數(shù)字化、導(dǎo)購數(shù)字化先行，基建搭建完成后基于會員數(shù)字化尋求業(yè)務(wù)增量。

• 【品牌IP化】是 “小步快跑〞 短期尋找業(yè)務(wù)增量最佳實踐模式。該模式將服飾行業(yè)線下直營門店運營模式復(fù)用至線上，通過搭建「云導(dǎo)購」等針對私域運營的模式，快速尋找線上業(yè)務(wù)增量。

• 【DTC運營】基于全域營銷建立私域產(chǎn)權(quán)力后進(jìn)一步深挖用戶 LTV 增量。該模式下服飾品牌直接面向消費者運營，兼重用戶運營，重UGC 互動能力，重全鏈路數(shù)據(jù)運營特征。

新銳品牌打破細(xì)分行業(yè)格局

抓住「Z世代」消費心理是關(guān)鍵

近年來，服飾行業(yè)涌現(xiàn)出越來越多的新銳品牌，它們備受資本追捧。

尤其是以內(nèi)衣、家紡為代表的細(xì)分品類，以蕉內(nèi)、躺島為代表的「網(wǎng)紅品牌」，正在打破消費者對細(xì)分品類的產(chǎn)品認(rèn)知，蠶食傳統(tǒng)品牌的市場份額。

在有贊說看來，相對于傳統(tǒng)品牌，新銳品牌擅長基于細(xì)分領(lǐng)域產(chǎn)品的痛點推出更具吸引力的差異化產(chǎn)品，并借助短視頻、直播等渠道，產(chǎn)出了深得「Z世代」為代表的年輕群體喜愛的內(nèi)容。

△ 新銳品牌融資情況

同時，它們更擅長對「視頻號+小程序」的私域渠道搭建，完美實現(xiàn)邊看邊買一站式轉(zhuǎn)化。

資本追捧、產(chǎn)品差異化、內(nèi)容新穎、私域轉(zhuǎn)化，這是新銳品牌切入行業(yè)賽道實現(xiàn)的閉環(huán)。毫無疑問，新銳品牌的崛起將徹底改變原本的行業(yè)格局，加快行業(yè)的變革。

想要了解更多「新銳品牌」如何憑借自身優(yōu)勢打破行業(yè)格局，點擊《有贊 | 2021年服飾行業(yè)私域經(jīng)營報告》，領(lǐng)取報告了解更多內(nèi)容。

「臨睡」經(jīng)濟(jì)矚目

私域利于品牌忠誠度

服飾行業(yè)是一個細(xì)分品類人群市場，因此不同的細(xì)分品類，用戶的消費特性、社交屬性、品類偏好都存在差異。

比如從用戶分布來看，沿海及中部城市更熱衷購買服飾，購買力最強的省份為廣東省，銷量占比達(dá)14%。

而從消費行為來看， 服飾私域用戶在上午10點左右和晚上8點以后下單會出現(xiàn)小高峰，這與商家上新、促銷活動節(jié)奏基本保持一致。

值得一提的是，其中晚上10點到凌晨1定后訂單仍然可觀，由此可見，服飾行業(yè)的「臨睡」經(jīng)濟(jì)非常可觀。

此外，服飾領(lǐng)域有2次購買行為的用戶占比高達(dá)39%，相對于公域拉新效率高但二次觸達(dá)難的特性，私域更有利于品牌培養(yǎng)用戶忠誠度。而且，用戶的復(fù)購周期也頗具特點，值得服飾商家針對周期推出吸引用戶復(fù)購的營銷玩法。

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營銷工具無需糾結(jié)

簡單有效才是王道

如果說產(chǎn)品決定消費者是否會購買，那么營銷玩法的選擇，則是促使消費者下單的關(guān)鍵因素。

在一眾服飾商家中，在私域營銷工具的選擇上，我們發(fā)現(xiàn)優(yōu)惠券、滿減等簡單的營銷玩法，仍然是促進(jìn)消費者轉(zhuǎn)化下單的最有效工具。

這意味著商家日常經(jīng)營無需為營銷工具的選擇而浪費精力，簡單有效才是王道。

此外， 基于服飾行業(yè)細(xì)分品類的人群特征，營銷策略的選擇對于商家生意增長也頗為重要。比如快時尚配飾、服飾的購買決策鏈路就相對于中大淑女裝的要短很多。這也意味著商家在營銷目的的選擇上更為慎重。

對此有贊說認(rèn)為，對于決策鏈路短的品牌，私域運營核心目的以提高營銷銷量，提升復(fù)購頻次，給消費者部分超出期待的驚喜為主。而購買決策鏈路長的品牌，則是以用戶留存、加強品牌與用戶間好感度為主。

盡管營銷目的有所差異，但可以肯定的是，服飾行業(yè)正在邁向以消費者驅(qū)動為核心的全域營銷，服飾行業(yè)的營銷策略會更以圍繞人群特效和商品生命周期進(jìn)行，而這一變化也值得所有服飾類目從業(yè)者關(guān)注。

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服飾行業(yè)的未來在哪里？

事實上，服飾作為電商渠道代表性品類，幾乎伴隨了電商從興起到繁榮的全過程。某種意義上，服飾代表了一代電商人「最初的夢想」。

而當(dāng)下，對于服飾行業(yè)，遠(yuǎn)沒有到可以定義的時刻， 這依舊是個持續(xù)發(fā)展的行業(yè)，正如開篇所言，服飾行業(yè)正在面臨巨變。

在有贊說看來，服飾行業(yè)的發(fā)展將始終圍繞服務(wù)用戶為導(dǎo)向。因此，如何在日益激烈的情況下不斷拓寬細(xì)分品類以及提升用戶服務(wù)加強用戶深度體驗，是服飾商家亟需解決的問題。

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