這是有贊說(shuō)

第1369篇 原創(chuàng)報(bào)道

「喂，請(qǐng)問(wèn)哪里可以買(mǎi)到你們家的產(chǎn)品？」

這已經(jīng)不是第一次有客人打電話(huà)到楚灸棠總部來(lái)咨詢(xún)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)方式了！

原來(lái)，楚灸棠主營(yíng)艾灸保健用品等養(yǎng)生產(chǎn)品，一直以來(lái)都采取經(jīng)銷(xiāo)模式，也就是說(shuō)，總部的貨物先到各地的經(jīng)銷(xiāo)商手里，再賣(mài)給客戶(hù)。

但隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，不少客戶(hù)開(kāi)始尋找線(xiàn)上購(gòu)物方式，尋找無(wú)果后，只能打電話(huà)到總部來(lái)咨詢(xún)。

「大家都在做線(xiàn)上，好比人家在坐飛機(jī)，我們還在坐火車(chē)?！?/strong>楚灸棠看到了商機(jī)，既然客戶(hù)缺少購(gòu)買(mǎi)的渠道，那就創(chuàng)造一個(gè)總部線(xiàn)上商城，需要線(xiàn)上購(gòu)物的就直接買(mǎi)，需要線(xiàn)下服務(wù)的就通過(guò)商城引流到各地經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店，不浪費(fèi)一個(gè)流量。

楚灸棠找到了有贊，開(kāi)始搭建線(xiàn)上商城、做私域。

△ 楚灸棠線(xiàn)上商城

一個(gè)電商毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的傳統(tǒng)企業(yè)，如何從 0 開(kāi)始線(xiàn)上開(kāi)店？

流量怎么來(lái)？人怎么用？營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)怎么搞？如何權(quán)衡和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系？這對(duì)其他傳統(tǒng)線(xiàn)下商家來(lái)說(shuō)，都有具有實(shí)操性的借鑒意義。

其實(shí)，楚灸棠電商負(fù)責(zé)人郭加寧原本是楚灸棠的艾灸產(chǎn)品培訓(xùn)師，并沒(méi)有電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，卻在短短 2 個(gè)月的時(shí)間里，完成了線(xiàn)上商城的冷啟動(dòng)，從 0 到 1 搭建起分銷(xiāo)員體系，更拿出了單場(chǎng) 16 萬(wàn)的爆款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)！

他們有哪些可以復(fù)刻的運(yùn)營(yíng)方法？

模式驗(yàn)證：20 名分銷(xiāo)員

拉來(lái)千名精準(zhǔn)客戶(hù)

萬(wàn)事開(kāi)頭難，尤其在「流量是金」的時(shí)代。由于和經(jīng)銷(xiāo)商存在一些價(jià)差原因，并沒(méi)有辦法把已經(jīng)累積起來(lái)的線(xiàn)下用戶(hù)轉(zhuǎn)移到線(xiàn)上，所以對(duì)一個(gè)經(jīng)營(yíng)多年的線(xiàn)下商家來(lái)說(shuō)，做私域完全就是個(gè)全新的開(kāi)始。

沒(méi)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)基礎(chǔ)、沒(méi)客戶(hù)，該如何走好第一步？

原本是艾灸產(chǎn)品培訓(xùn)師的郭加寧，并沒(méi)有相關(guān)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在有贊客戶(hù)成功經(jīng)理王瑤的幫助下，她們共同開(kāi)始了「驗(yàn)證」適合楚灸棠的私域啟動(dòng)方式。

王瑤的思路十分明確：先通過(guò)分銷(xiāo)員，做客戶(hù)拉新、裂變。

具體是怎么進(jìn)行的呢？首先是分銷(xiāo)員的招募，楚灸棠并沒(méi)有急著進(jìn)行大規(guī)模招募，而是先從員工中挑選，并輻射到周?chē)哂幸欢ㄓ绊懥Φ呐笥?，在形成一整套完善的分銷(xiāo)員玩法后再開(kāi)始放量招募。

試驗(yàn)效果是顯著的，僅 20 多個(gè)分銷(xiāo)員，單場(chǎng)活動(dòng)就能帶來(lái) 10 萬(wàn)以上的銷(xiāo)售額。

①明確分銷(xiāo)員畫(huà)像。首先要知道，能夠帶來(lái)業(yè)績(jī)的分銷(xiāo)員人群是誰(shuí)，楚灸棠列出了清晰的分銷(xiāo)員畫(huà)像： 30 - 45 歲的女性，購(gòu)買(mǎi)使用過(guò)產(chǎn)品，有分銷(xiāo)推廣意愿且社交關(guān)系廣泛。

②明確激勵(lì)體系。設(shè)置合理的傭金，商品傭金高達(dá) 20% ，邀請(qǐng)也有 10% 的獎(jiǎng)勵(lì)。

③設(shè)置團(tuán)長(zhǎng)任務(wù)。團(tuán)長(zhǎng)有階段性獎(jiǎng)勵(lì)任務(wù)，如果所在團(tuán)隊(duì)能夠超額完成目標(biāo)，就能獲得更多獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)一步激勵(lì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)的共同進(jìn)步。

④分銷(xiāo)員人設(shè)打造。拉新的基礎(chǔ)邏輯是信任感。分銷(xiāo)員要發(fā)揮作用，人設(shè)十分關(guān)鍵。針對(duì)楚灸棠的品牌調(diào)性，在有贊的建議下，準(zhǔn)備將個(gè)微人設(shè)打造為一位懂中醫(yī)養(yǎng)生的朋友的形象。

如何讓人設(shè)變得真實(shí)、可信？楚灸棠從細(xì)節(jié)入手：將分銷(xiāo)員的頭像換為真人照，將簽名改為養(yǎng)生態(tài)度。每天在朋友圈更新 2 條生活類(lèi)信息和 1 條廣告，內(nèi)容軟硬結(jié)合，以此來(lái)營(yíng)造專(zhuān)業(yè)性和親切感。

⑤分銷(xiāo)員培訓(xùn)。由于分銷(xiāo)員年齡偏大，對(duì)于活動(dòng)規(guī)則、傭金的理解都需要更長(zhǎng)時(shí)間，因此楚灸棠對(duì)分銷(xiāo)員進(jìn)行了社群內(nèi)的培訓(xùn)——宣傳傭金政策、銷(xiāo)售目標(biāo)，并提供完善的朋友圈素材和商品推廣話(huà)術(shù)，讓分銷(xiāo)員能夠快速上手。

效果如何？ 20 多名分銷(xiāo)員，在短時(shí)間內(nèi)就拉來(lái)了上千名精準(zhǔn)客戶(hù)。

51 拼拼——拼團(tuán)還抽獎(jiǎng)

5 天狂賣(mài) 16 萬(wàn)

光有分銷(xiāo)員激勵(lì)不夠，消費(fèi)者側(cè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，也是幫助分銷(xiāo)員完成拉新、轉(zhuǎn)化任務(wù)的籌碼。

舉一個(gè)例子，拼團(tuán)的玩法已經(jīng)非常流行，而對(duì)中老年群體來(lái)說(shuō)，如果搞得太復(fù)雜，反而沒(méi)有效果。針對(duì)中老年群體，楚灸棠使用了更加簡(jiǎn)單、優(yōu)惠力度大的拼團(tuán)方式—— 51 拼拼（我要拼拼，點(diǎn)擊這里可立即體驗(yàn)。）

怎么做呢？7 人付款成團(tuán)，其中 3 人拼中（可以以折扣價(jià)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品），另外 4 人未拼中但是退款并發(fā)放現(xiàn)金紅包（返還到有贊微商城賬戶(hù)）。

比如爆款華御楚灸，該產(chǎn)品零售價(jià) 980 元，通過(guò) 51 拼團(tuán)，只需 200 元就可將其拿下，而且就算拼團(tuán)不成功，也能獲得紅包獎(jiǎng)勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)的參與積極性。借助國(guó)慶營(yíng)銷(xiāo)，楚灸棠一場(chǎng) 51 拼拼活動(dòng)，僅 5 天時(shí)間就拿下了 16 萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，同時(shí)獲取了大量新客源。

△ 客戶(hù)參與拼團(tuán)熱情高漲

而活動(dòng)預(yù)熱也是大獲成功的秘訣之一。楚灸棠會(huì)提前發(fā)布朋友圈，讓有意向參與的客戶(hù)點(diǎn)贊，提前定位意向客戶(hù)群體，方便之后的推廣和維護(hù)，并抽取第 8、18、28 名點(diǎn)贊客戶(hù)贈(zèng)送禮品，提高客戶(hù)活躍度。

除此以外，心跳秒殺也是楚灸棠的引流必殺技，利用實(shí)用性高且有一定價(jià)值的活動(dòng)品進(jìn)行引流，比如小規(guī)格艾灸單品 1 元秒殺、八卦灸器限時(shí)特惠等活動(dòng)充分讓利，為商城引流。而在有贊應(yīng)用市場(chǎng)，還能找到更多好用的營(yíng)銷(xiāo)插件，點(diǎn)擊這里可立即查看。

直播+線(xiàn)下合作

私域的下一步布局

楚灸棠電商負(fù)責(zé)人郭加寧告訴有贊說(shuō)：「以前其實(shí)接觸過(guò)其他開(kāi)店工具，但只有工具，我們無(wú)從下手，而在和有贊的合作中，客戶(hù)成功經(jīng)理為我們提供了很多建議和方向，讓我們共同取得了階段性的成功?！?/span>

2 個(gè)月的時(shí)間，楚灸棠用業(yè)績(jī)證明了私域的巨大潛力。接下來(lái)，他們會(huì)繼續(xù)從 3 個(gè)方面完善私域運(yùn)營(yíng)。

①社群營(yíng)銷(xiāo)。持續(xù)性維護(hù)社群，通過(guò)內(nèi)容輸出和活動(dòng)福利，鞏固自有流量池。

②分銷(xiāo)員打通視頻號(hào)，聚焦不同亞健康主題，對(duì)特定人群開(kāi)展專(zhuān)場(chǎng)直播，如上班族、銀發(fā)族。一周雙播，通過(guò)直播間福袋、專(zhuān)屬優(yōu)惠券、限時(shí)秒殺等活動(dòng)，給分銷(xiāo)員提供抓手，提高客戶(hù)留存和活躍度。

③線(xiàn)上商城打通線(xiàn)下門(mén)店：線(xiàn)上用戶(hù)能夠根據(jù)地理位置直接導(dǎo)流到全國(guó)各地門(mén)店進(jìn)行服務(wù)、身體調(diào)理。數(shù)據(jù)打通后，線(xiàn)下的門(mén)店也不需要進(jìn)貨，可以直接線(xiàn)上一件發(fā)貨，提高效率。

在楚灸棠看來(lái)，天下沒(méi)有容易的生意，私域更是一個(gè)長(zhǎng)期工程，要有合理的規(guī)劃，才能真正構(gòu)筑商家自己的護(hù)城河。

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