短短六個(gè)月時(shí)間，熱銷(xiāo) 25 萬(wàn) 3672 朵大馬士革三型玫瑰，35 萬(wàn) 4339 片灸貼，店鋪復(fù)購(gòu)率達(dá)到 36%，每月全網(wǎng) GMV 近千萬(wàn)……做出這樣的成績(jī)，羽心堂有一個(gè)「殺手锏」——曬單返券。

羽心堂是 2018 年創(chuàng)立的輕養(yǎng)生品牌，致力為現(xiàn)代都市高壓女性提供專(zhuān)業(yè)體質(zhì)調(diào)理方案。它選擇了小紅書(shū)和新浪微博等年輕時(shí)尚女性扎堆的互聯(lián)網(wǎng) App 平臺(tái)，進(jìn)行曬單返優(yōu)惠券1。主要基于種草型社區(qū)的特點(diǎn)：

① 活躍用戶(hù)多為女性，以一線(xiàn)城市，新一線(xiàn)城市 25-35 歲的白領(lǐng)為主，事業(yè)穩(wěn)定，消費(fèi)力強(qiáng)，喜歡分享，向往品質(zhì)生活，這和羽心堂的目標(biāo)人群基本一致。

② 種草型社區(qū)的工具屬性明顯，客戶(hù)對(duì)定向購(gòu)物信息的搜索與推薦需求更加強(qiáng)烈。消費(fèi)評(píng)論、使用感受、購(gòu)買(mǎi)筆記等基于真實(shí)購(gòu)物場(chǎng)景下產(chǎn)出的內(nèi)容，更容易帶動(dòng)購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化。

③ 內(nèi)容導(dǎo)流+交易導(dǎo)向的曬單返券，能夠提升產(chǎn)品曝光、觸達(dá)更多的目標(biāo)群體、促進(jìn)復(fù)購(gòu)，可以達(dá)到客戶(hù)價(jià)值的最大化。

1. 曬單設(shè)置

購(gòu)買(mǎi)羽心堂產(chǎn)品 30 天內(nèi)在小紅書(shū)、新浪微博發(fā)布曬單，截圖發(fā)給客服，即可獲得  69 元羽心堂優(yōu)惠券。

① 時(shí)間周期為 30 天，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，時(shí)間較為充足，可靈活安排 ；② 這兩款 App大多數(shù)女性都已下載，操作及實(shí)現(xiàn)難度低；③ 69 元優(yōu)惠券，對(duì) 200-300 元的客單價(jià)來(lái)說(shuō)，激勵(lì)力度大，客戶(hù)自主發(fā)布評(píng)測(cè)內(nèi)容的意愿更強(qiáng)。

2. 曬單要求

有效文字不少于 50 字，帶#羽心堂#品牌字段，并@羽心堂及 2 位好友；曬圖露出品牌標(biāo)識(shí)且為原創(chuàng)圖。

① 50字的門(mén)檻并不高，可提高參與度，增加現(xiàn)金券的領(lǐng)取率；② 帶品牌字段，觸達(dá)更多人群，提升品牌知名度；③ @羽心堂及好友，達(dá)到準(zhǔn)確告知的目的，做到一對(duì)多傳播。發(fā)布原創(chuàng)圖則更加真實(shí)。

這里的曬單內(nèi)容分為三大類(lèi)：

① 評(píng)測(cè)類(lèi)：客戶(hù)真實(shí)使用產(chǎn)品后，對(duì)產(chǎn)品效果進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)； ② 種草類(lèi)：推薦產(chǎn)品并說(shuō)明推薦理由；③ 教程類(lèi)：描述使用方法，幫助其他人更好地使用產(chǎn)品，達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。

3. 曬單效果、目的

① 塑造內(nèi)容客觀(guān)性和客戶(hù)真實(shí)性，通過(guò)興趣群體和優(yōu)質(zhì)高可信內(nèi)容引流。

② 通過(guò)曬單返券，引老客進(jìn)店復(fù)購(gòu)。目前羽心堂店鋪的復(fù)購(gòu)率達(dá)到 36 %。

③ 通過(guò)曬單激勵(lì)用戶(hù)把真實(shí)的使用體驗(yàn)分享出來(lái)，讓更多被相同問(wèn)題困擾的人可以因?yàn)橛鹦奶玫漠a(chǎn)品有改善，也可以從用戶(hù)的反饋中發(fā)現(xiàn)、搜集一些問(wèn)題，從而不斷優(yōu)化產(chǎn)品。

「曬單」本質(zhì)上是內(nèi)容種草，可以為商家?guī)?lái)更多的流量，「返券」吸引了更多老客進(jìn)店，是復(fù)購(gòu)利器。新老客戶(hù)進(jìn)店后，如何將價(jià)值最大化？羽心堂是這樣做的：

1. 在店鋪首頁(yè)設(shè)置新人體驗(yàn)區(qū)，推出新人體驗(yàn)套裝，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

① 購(gòu)買(mǎi)新人體驗(yàn)套裝需要 2 人成團(tuán)，吸引更多新客戶(hù)進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)。

② 新人體驗(yàn)套裝定價(jià)上要考慮降低新客戶(hù)的使用門(mén)檻，讓客戶(hù)以最低成本價(jià)體驗(yàn)產(chǎn)品，第一時(shí)間引導(dǎo)客戶(hù)產(chǎn)生使用習(xí)慣，從而實(shí)現(xiàn)后續(xù)的更好轉(zhuǎn)化。

③ 體驗(yàn)套裝為多種產(chǎn)品的獨(dú)立小包裝，適應(yīng)的需求面更廣，客戶(hù)更容易找到合適的產(chǎn)品，大大降低試錯(cuò)成本。

2. 通過(guò)滿(mǎn)減送2，提升客單價(jià)，促進(jìn)增購(gòu)。如 11.11 期間，羽心堂設(shè)置了梯度滿(mǎn)減優(yōu)惠，消費(fèi)滿(mǎn) 399 減 60 ，滿(mǎn) 699 減 120 ，滿(mǎn) 999 減 200 。滿(mǎn) 899 元還額外贈(zèng)送限量養(yǎng)生壺，大大促進(jìn)客戶(hù)增購(gòu)。

3. 開(kāi)通會(huì)員儲(chǔ)值3功能，綁定客戶(hù)消費(fèi)，提升消費(fèi)頻次。① 通過(guò)會(huì)員專(zhuān)屬優(yōu)惠價(jià)，儲(chǔ)值送無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券、體驗(yàn)套裝、積分等方式激勵(lì)客戶(hù)儲(chǔ)值；② 通過(guò)設(shè)置儲(chǔ)值客戶(hù)消費(fèi)贈(zèng)送積分等方式促進(jìn)儲(chǔ)值消耗。

由于養(yǎng)生行業(yè)特性，羽心堂的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，除了重大節(jié)日外，通常會(huì)根據(jù)節(jié)氣、時(shí)令開(kāi)展。

這樣做有兩個(gè)好處：① 根據(jù)客戶(hù)不同時(shí)間段的需求推薦產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率更高； ② 同時(shí)將活動(dòng)變成一種日常且連貫的行為，能培養(yǎng)客戶(hù)長(zhǎng)期使用產(chǎn)品的習(xí)慣，大大延長(zhǎng)消費(fèi)周期。

對(duì)羽心堂來(lái)說(shuō)，曬單返券的目的不只是客戶(hù)單次進(jìn)店消費(fèi)，而是客戶(hù)與品牌粘度的持續(xù)提升。

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