在小縣城連開15家連鎖后，他稱霸了當(dāng)?shù)貙櫸锸袌?/h1>
有贊說
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2022-03-16 16:10
導(dǎo)讀：有贊新零售近日和一家成立14年的寵物連鎖創(chuàng)始人田軍聊了聊寵物行業(yè)。 我們試圖通過這個扎根在小城市的寵物商家，與寵物行業(yè)現(xiàn)狀，去勾勒「它經(jīng)濟」的市場業(yè)態(tài)。
{{item.title}}
{{item.summary}}
講述人：博寵創(chuàng)始人——田軍
我畢業(yè)以后的第一份工作是小學(xué)老師，在一個小村莊里，做了四年。
因為閑的發(fā)慌，我養(yǎng)了一只比熊犬，它陪我度過了許多漫長的日夜，也為我后面創(chuàng)業(yè)開寵物門店埋下了小小的種子。
四年后，實在閑不住，我提出了離職，放棄了許多人眼中的「鐵飯碗」。后面就打過工，做過銷售，還創(chuàng)過業(yè)。
兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)后，在2008年，我開了家寵物門店，一直到現(xiàn)在已經(jīng)開了15家連鎖，在當(dāng)?shù)厮阈∮忻麣饬?/p>
寵物行業(yè)吧，我覺得是一個很落后的領(lǐng)域，幾乎所有顧客，都對「如何養(yǎng)寵物」一知半解。
但是，這又是一個發(fā)展超快的行業(yè)。我能明顯感覺到養(yǎng)寵物的人越來越多了。2016那年的感覺特別明顯。
所以也在那年，我們做了對外擴張?，F(xiàn)在不僅賣寵物，也有食品、寵物用品，甚至還有寵物門診。
差不多，覆蓋了寵物生命周期的產(chǎn)業(yè)鏈。
有贊新零售：增長了300%的藍海市場
截止2020年，全國城鎮(zhèn)養(yǎng)寵人數(shù)達 6294 萬人，規(guī)模達3000億，這四年增長了300%。
田軍提到的「2016年感覺特別明顯」，那年的增長率為近年來最高，為47.9%。
有贊新零售預(yù)計，寵物行業(yè)的年增長率將保持在15%以上，并在2023年突破5000億的規(guī)模。
為什么這么多人喜歡養(yǎng)寵物？
我們發(fā)現(xiàn)，「鏟屎官」的養(yǎng)寵動機大部分是出于情感動機。
超七成「鏟屎官」將寵物當(dāng)作自己的家人或朋友，認為它們是家庭的重要組成部分。
而大環(huán)境下，結(jié)婚率和生育率的下滑，也是養(yǎng)寵人群占比增加的原因之一。
另外，我們發(fā)現(xiàn)寵物的消費，大部分以剛需消費為主。
比如食品、用品、藥品為寵物剛需支出，寵物主糧消費滲透率最高，超70%；
寵物零食位居第二，達69%；
寵物用品消費滲透率位列第三，達63%。
講述人：博寵創(chuàng)始人——田軍
最開始，我只開了家小小的寵物店。
后來口碑好嘞，大家都愿意來我們這買寵物，因此狗糧、貓糧的銷量也上來了。
一來二去的，為了聯(lián)系方便，最后都加了微信。
加了微信后，我們發(fā)現(xiàn)用戶的消費場景變了。
顧客除了買寵物食品，還有像生病咨詢、養(yǎng)護小問題都是通過微信進行的。
最后我們發(fā)現(xiàn)，來門店的越來越少，反而用微信發(fā)消息買東西的變多了。
我覺得這是一個信號。
于是我們就打算在微信上做生意，打算把門店生意拓展到社交電商。
當(dāng)時并不知道什么私域流量，但是能夠感受到這里蘊含著巨大的商機，特別是像我們這樣的寵物門店。
然后，我有一次在視頻號上看到了你們?nèi)ツ甑腗ENLO2021新零售見面會上關(guān)于企微助手的介紹，我發(fā)現(xiàn)這個東西太適合我們了，所以在去年我們開始用有贊新零售。
說實話，我們能夠做大的原因就是從加個微信開始的。
在有贊新零售看來，「它經(jīng)濟」是一個擁有多個獨特標(biāo)簽的行業(yè)，比如它的用戶群體帶有強社交屬性，吸貓曬狗已經(jīng)成為養(yǎng)寵青年社交的主要成分。
再比如，寵物類似于「輕母嬰」的經(jīng)營屬性，同屬情感消費，使用者與買單者分離。
這就意味著對于商家而言，像微信這種能夠帶有社交屬性的經(jīng)營場景是最適合的。
這塊場景正在成為主流，數(shù)據(jù)顯示，2021年，有贊寵物消費 GMV 增幅走勢強烈，較2020 年同比增長近 62%。
場景的變化也讓經(jīng)營方式變得更加先進。比如原先博寵的員工用個人微信加客戶實現(xiàn)私域運營。
而現(xiàn)在，只需要通過企業(yè)微信，即可高效地與顧客溝通，尤其在企微助手的協(xié)助下，觸達用戶、盤活社群等等都能更好的展開。
當(dāng)下寵物經(jīng)濟異軍突起，特別是線上消費異?；鸨?，衍生需求日漸多元化。
有贊新零售認為，這種獨特經(jīng)濟現(xiàn)象背后的深層次原因在于當(dāng)下中國經(jīng)濟社會結(jié)構(gòu)的變遷特別是年輕一代的生活 方式轉(zhuǎn)型、消費理念升級和行為模式改變。
繁榮背后蘊藏著持續(xù)的消費動能和情感訴求。
講述人：博寵創(chuàng)始人——田軍
我們一開始雖然還蠻依賴微信的，朋友圈發(fā)個廣告就能拿到幾個訂單。
但是后來發(fā)現(xiàn)這樣不對，因為所有東西都在線上，門店的作用就變少了。
坦白的說，流量不是左手倒右手，線上訂單變多并非一定是件好事，「到店」消費才是重點。
后來我們嘗試了許多吸引消費者到店的方式，比如在線上發(fā)放優(yōu)惠券，吸引消費者到店消費，再比如設(shè)置了購買金額達標(biāo)送一次寵物洗護服務(wù)。
嘗試了幾次后，發(fā)現(xiàn)送寵物清洗服務(wù)這個活動效果特別好。
復(fù)盤了一下，我們判斷寵物清洗洗護雖然不是剛需，但是顧客的心里，它屬于「如果有的話最好」的想法。
它實現(xiàn)了不錯的「到店」場景。
講述人：有贊新零售寵物解決方案負責(zé)人——久久
最開始我們接觸博寵的時候，發(fā)現(xiàn)它們的主要GMV貢獻有近90%來自老客。
擁有門店，且開辟了社交場景，它非常適合做新零售落地。
所以，我們針對博寵的特點制定了幾個方案：
首先是增加到店消費頻次，我們設(shè)置了帶寵物進店洗澡或洗澡加購買商品的客戶，添加企微后被打上「洗護」標(biāo)簽（通過企微助手即可設(shè)置），并且自動推送的歡迎語里帶一張免費潔牙券。
然后系統(tǒng)識別到21天內(nèi)未產(chǎn)生消費自動觸發(fā)使用提醒+口腔科普文。
未帶寵物進店，僅購買商品的客戶，添加企微后被打上「商品」標(biāo)簽，剩下的操作同上。
經(jīng)過我們統(tǒng)計，通過潔牙券+口腔護理的科普文推送，企微里的客戶給寵物洗澡的復(fù)購周期僅31天，比其他渠道的用戶平均周期縮短了1/3。
另外，有22%的用戶過去未曾在博寵消費過洗護服務(wù)，在15天內(nèi)完成了第一次帶寵物來店里消費洗護服務(wù)。
其次是提高交叉品類購買率。
我們發(fā)現(xiàn)，在寵物的生命旅程中，很多事情是可以被寵物主人自己解決的，比如動手做寵物食品，比如自己給寵物洗澡。
但是有一種剛需是無法自行替代的，就是每年的疫苗和驅(qū)蟲，而在博寵全年消費用戶中，購買疫苗/驅(qū)蟲用戶僅占20% ，這是個機會點。
對此，我們是喚醒那80%的特定人群，推出疫苗+驅(qū)蟲套餐，推出特定活動吸引這部分人到店消費。本次活動帶來的疫苗客戶占到了總客戶的70%。
最后是激活沉睡會員。
博寵成立14年，累計了不少會員用戶，但是這部分會員很多都「沉睡」了。
對此，我們設(shè)置了新的活動策略，推出了免費兌換、積分抵現(xiàn)、積分抽獎（優(yōu)惠券）等活動。
同時觸達渠道上，除了門店海報和公眾號外，增加了CRM-人群篩選-精準(zhǔn)觸達、企業(yè)微信群發(fā)-標(biāo)簽人群、朋友圈日播提醒-標(biāo)簽人群指定可見等。
從結(jié)果上看，觸達人數(shù)占總會員數(shù)量多50%。達到了很好的喚醒效果。
我總結(jié)下，博寵新零售落地方案上，我們做了三件事：
1、增加到店消費頻次
2、提高交叉品類購買率
3、激活沉睡會員
推薦經(jīng)營方案
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講述人：博寵創(chuàng)始人——田軍
我畢業(yè)以后的第一份工作是小學(xué)老師，在一個小村莊里，做了四年。
因為閑的發(fā)慌，我養(yǎng)了一只比熊犬，它陪我度過了許多漫長的日夜，也為我后面創(chuàng)業(yè)開寵物門店埋下了小小的種子。
四年后，實在閑不住，我提出了離職，放棄了許多人眼中的「鐵飯碗」。后面就打過工，做過銷售，還創(chuàng)過業(yè)。
兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)后，在2008年，我開了家寵物門店，一直到現(xiàn)在已經(jīng)開了15家連鎖，在當(dāng)?shù)厮阈∮忻麣饬?/p>
寵物行業(yè)吧，我覺得是一個很落后的領(lǐng)域，幾乎所有顧客，都對「如何養(yǎng)寵物」一知半解。
但是，這又是一個發(fā)展超快的行業(yè)。我能明顯感覺到養(yǎng)寵物的人越來越多了。2016那年的感覺特別明顯。
所以也在那年，我們做了對外擴張?，F(xiàn)在不僅賣寵物，也有食品、寵物用品，甚至還有寵物門診。
差不多，覆蓋了寵物生命周期的產(chǎn)業(yè)鏈。
有贊新零售：增長了300%的藍海市場
截止2020年，全國城鎮(zhèn)養(yǎng)寵人數(shù)達 6294 萬人，規(guī)模達3000億，這四年增長了300%。
田軍提到的「2016年感覺特別明顯」，那年的增長率為近年來最高，為47.9%。
有贊新零售預(yù)計，寵物行業(yè)的年增長率將保持在15%以上，并在2023年突破5000億的規(guī)模。
為什么這么多人喜歡養(yǎng)寵物？
我們發(fā)現(xiàn)，「鏟屎官」的養(yǎng)寵動機大部分是出于情感動機。
超七成「鏟屎官」將寵物當(dāng)作自己的家人或朋友，認為它們是家庭的重要組成部分。
而大環(huán)境下，結(jié)婚率和生育率的下滑，也是養(yǎng)寵人群占比增加的原因之一。
另外，我們發(fā)現(xiàn)寵物的消費，大部分以剛需消費為主。
比如食品、用品、藥品為寵物剛需支出，寵物主糧消費滲透率最高，超70%；
寵物零食位居第二，達69%；
寵物用品消費滲透率位列第三，達63%。
講述人：博寵創(chuàng)始人——田軍
最開始，我只開了家小小的寵物店。
后來口碑好嘞，大家都愿意來我們這買寵物，因此狗糧、貓糧的銷量也上來了。
一來二去的，為了聯(lián)系方便，最后都加了微信。
加了微信后，我們發(fā)現(xiàn)用戶的消費場景變了。
顧客除了買寵物食品，還有像生病咨詢、養(yǎng)護小問題都是通過微信進行的。
最后我們發(fā)現(xiàn)，來門店的越來越少，反而用微信發(fā)消息買東西的變多了。
我覺得這是一個信號。
于是我們就打算在微信上做生意，打算把門店生意拓展到社交電商。
當(dāng)時并不知道什么私域流量，但是能夠感受到這里蘊含著巨大的商機，特別是像我們這樣的寵物門店。
然后，我有一次在視頻號上看到了你們?nèi)ツ甑腗ENLO2021新零售見面會上關(guān)于企微助手的介紹，我發(fā)現(xiàn)這個東西太適合我們了，所以在去年我們開始用有贊新零售。
說實話，我們能夠做大的原因就是從加個微信開始的。
在有贊新零售看來，「它經(jīng)濟」是一個擁有多個獨特標(biāo)簽的行業(yè)，比如它的用戶群體帶有強社交屬性，吸貓曬狗已經(jīng)成為養(yǎng)寵青年社交的主要成分。
再比如，寵物類似于「輕母嬰」的經(jīng)營屬性，同屬情感消費，使用者與買單者分離。
這就意味著對于商家而言，像微信這種能夠帶有社交屬性的經(jīng)營場景是最適合的。
這塊場景正在成為主流，數(shù)據(jù)顯示，2021年，有贊寵物消費 GMV 增幅走勢強烈，較2020 年同比增長近 62%。
場景的變化也讓經(jīng)營方式變得更加先進。比如原先博寵的員工用個人微信加客戶實現(xiàn)私域運營。
而現(xiàn)在，只需要通過企業(yè)微信，即可高效地與顧客溝通，尤其在企微助手的協(xié)助下，觸達用戶、盤活社群等等都能更好的展開。
當(dāng)下寵物經(jīng)濟異軍突起，特別是線上消費異?；鸨?，衍生需求日漸多元化。
有贊新零售認為，這種獨特經(jīng)濟現(xiàn)象背后的深層次原因在于當(dāng)下中國經(jīng)濟社會結(jié)構(gòu)的變遷特別是年輕一代的生活 方式轉(zhuǎn)型、消費理念升級和行為模式改變。
繁榮背后蘊藏著持續(xù)的消費動能和情感訴求。
講述人：博寵創(chuàng)始人——田軍
我們一開始雖然還蠻依賴微信的，朋友圈發(fā)個廣告就能拿到幾個訂單。
但是后來發(fā)現(xiàn)這樣不對，因為所有東西都在線上，門店的作用就變少了。
坦白的說，流量不是左手倒右手，線上訂單變多并非一定是件好事，「到店」消費才是重點。
后來我們嘗試了許多吸引消費者到店的方式，比如在線上發(fā)放優(yōu)惠券，吸引消費者到店消費，再比如設(shè)置了購買金額達標(biāo)送一次寵物洗護服務(wù)。
嘗試了幾次后，發(fā)現(xiàn)送寵物清洗服務(wù)這個活動效果特別好。
復(fù)盤了一下，我們判斷寵物清洗洗護雖然不是剛需，但是顧客的心里，它屬于「如果有的話最好」的想法。
它實現(xiàn)了不錯的「到店」場景。
講述人：有贊新零售寵物解決方案負責(zé)人——久久
最開始我們接觸博寵的時候，發(fā)現(xiàn)它們的主要GMV貢獻有近90%來自老客。
擁有門店，且開辟了社交場景，它非常適合做新零售落地。
所以，我們針對博寵的特點制定了幾個方案：
首先是增加到店消費頻次，我們設(shè)置了帶寵物進店洗澡或洗澡加購買商品的客戶，添加企微后被打上「洗護」標(biāo)簽（通過企微助手即可設(shè)置），并且自動推送的歡迎語里帶一張免費潔牙券。
然后系統(tǒng)識別到21天內(nèi)未產(chǎn)生消費自動觸發(fā)使用提醒+口腔科普文。
未帶寵物進店，僅購買商品的客戶，添加企微后被打上「商品」標(biāo)簽，剩下的操作同上。
經(jīng)過我們統(tǒng)計，通過潔牙券+口腔護理的科普文推送，企微里的客戶給寵物洗澡的復(fù)購周期僅31天，比其他渠道的用戶平均周期縮短了1/3。
另外，有22%的用戶過去未曾在博寵消費過洗護服務(wù)，在15天內(nèi)完成了第一次帶寵物來店里消費洗護服務(wù)。
其次是提高交叉品類購買率。
我們發(fā)現(xiàn)，在寵物的生命旅程中，很多事情是可以被寵物主人自己解決的，比如動手做寵物食品，比如自己給寵物洗澡。
但是有一種剛需是無法自行替代的，就是每年的疫苗和驅(qū)蟲，而在博寵全年消費用戶中，購買疫苗/驅(qū)蟲用戶僅占20% ，這是個機會點。
對此，我們是喚醒那80%的特定人群，推出疫苗+驅(qū)蟲套餐，推出特定活動吸引這部分人到店消費。本次活動帶來的疫苗客戶占到了總客戶的70%。
最后是激活沉睡會員。
博寵成立14年，累計了不少會員用戶，但是這部分會員很多都「沉睡」了。
對此，我們設(shè)置了新的活動策略，推出了免費兌換、積分抵現(xiàn)、積分抽獎（優(yōu)惠券）等活動。
同時觸達渠道上，除了門店海報和公眾號外，增加了CRM-人群篩選-精準(zhǔn)觸達、企業(yè)微信群發(fā)-標(biāo)簽人群、朋友圈日播提醒-標(biāo)簽人群指定可見等。
從結(jié)果上看，觸達人數(shù)占總會員數(shù)量多50%。達到了很好的喚醒效果。
我總結(jié)下，博寵新零售落地方案上，我們做了三件事：
1、增加到店消費頻次
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