疫情期間，有贊幫助了王府井百貨、TCL、雅戈?duì)?、良品鋪?zhàn)印⒑５讚频仁嗳f(wàn)商家實(shí)現(xiàn)了快速?gòu)?fù)工復(fù)產(chǎn)，2月以來(lái)的總銷量已超過(guò)5000萬(wàn)單。我們發(fā)現(xiàn)以下3個(gè)現(xiàn)象：

（一）年輕人的線上報(bào)復(fù)性消費(fèi)已經(jīng)開(kāi)始

二十五六歲的年輕人甚至更年輕的未來(lái)消費(fèi)主力，與老一輩用戶的消費(fèi)觀念截然不同。如果你盯著那些非年輕層的消費(fèi)用戶來(lái)看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)非常可怕，大家會(huì)覺(jué)得，疫情來(lái)了還消費(fèi)什么？錢應(yīng)該裝在兜里。但把視角轉(zhuǎn)向那些互聯(lián)網(wǎng)的原住民，你會(huì)發(fā)現(xiàn)線上的報(bào)復(fù)性消費(fèi)其實(shí)已經(jīng)開(kāi)始。年輕人每天在抖音和快手上蹦迪，在抖音上蹦迪一晚上能刷幾千萬(wàn)的抖音幣，因?yàn)樗麄冊(cè)诩依锉飰牧恕Ｄ贻p人會(huì)看直播購(gòu)物，淘寶直播頭部KOL們?cè)谶^(guò)去兩到三周的銷售額都沒(méi)有降低過(guò)。

舉個(gè)例子，有贊現(xiàn)在一天的訂單量已經(jīng)超過(guò)200多萬(wàn)單，基本趕上了春節(jié)前比較好的時(shí)候，而且有一部分的商家訂單額甚至比去年還要再好一些。因?yàn)槟贻p人更喜歡通過(guò)消費(fèi)來(lái)發(fā)泄心中的郁悶。在他們的字典中，難受，就是要發(fā)泄。即使是預(yù)售的，4月份才發(fā)貨，他們也會(huì)搶著先購(gòu)買。

（二）疫情推動(dòng)了中國(guó)企業(yè)對(duì)私域流量的重視

時(shí)間線拉長(zhǎng)來(lái)看，疫情推動(dòng)了整個(gè)中國(guó)對(duì)于新技術(shù)、新生活方式應(yīng)用的快速接受。

從成立開(kāi)始，我們喊了七八年的私域流量，也沒(méi)見(jiàn)大家怎么重視。這次還沒(méi)喊，大部分商家就主動(dòng)沖過(guò)來(lái)咨詢，主動(dòng)開(kāi)始關(guān)注私域流量。坦白說(shuō)，如果沒(méi)有疫情，可能再過(guò)一年，大家也不一定會(huì)有這么重視。

（三）商家通過(guò)私域流量的裂變能力，觸達(dá)到全新的市場(chǎng)。

基于微信的社交裂變能力，很多品牌開(kāi)始觸達(dá)的新的市場(chǎng)。中國(guó)的二三四線城市有9.6億人，接近中國(guó)70%的人口，社會(huì)零售品的總額有16萬(wàn)億，電商到目前為止我們推算的潛力差不多是5.4萬(wàn)億，而淘寶、京東、拼多多全吃完，也吃了不到30%。在這之外，還有4萬(wàn)億的下沉市場(chǎng)。

你的店開(kāi)在杭州，怎么賣到嘉興？用私域概念就能賣給嘉興，甚至再賣給溫州的某個(gè)縣和某個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這樣的市場(chǎng)在中國(guó)有4萬(wàn)億。這4萬(wàn)億市場(chǎng)在兩年以前甚至都沒(méi)有，在過(guò)去兩到三年之內(nèi)，拼多多把它打開(kāi)了。但到目前為止，整個(gè)下沉市場(chǎng)里，國(guó)內(nèi)電商滲透比例也只有30%左右。原來(lái)靠門店，根本輻射不到的地方，但通過(guò)私域運(yùn)營(yíng)、社交裂變的能力，可以輻射下去。這個(gè)能力的打開(kāi)，對(duì)于頭部時(shí)尚品牌來(lái)說(shuō)，未來(lái)會(huì)有很多很好的幫助。

如果把私域手段再具體一點(diǎn)，我們自己觀察的比較有效的有三類：全員分銷、用戶裂變、直播。

玩法1：全員分銷，要注意法律風(fēng)險(xiǎn)和系統(tǒng)分賬

1.有的品牌會(huì)嘗試做多級(jí)分銷，先不說(shuō)法律風(fēng)險(xiǎn)，長(zhǎng)期觀察下來(lái)做三級(jí)其實(shí)并不利。

幫你分銷的核心是你的員工和會(huì)員，只要超過(guò)三級(jí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的員工開(kāi)始偷懶，他認(rèn)為發(fā)展下限自己就可以不干了，或者拼命觸達(dá)到下線，但沒(méi)有多少人在賣貨，我們認(rèn)為做得好的根本不需要三級(jí)，兩級(jí)足夠。而且大家都是大企業(yè)，再做得深一點(diǎn)可能有法律風(fēng)險(xiǎn)。

2、做分銷有兩件事非常重要，一是通過(guò)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)過(guò)程監(jiān)督，二是注意系統(tǒng)分賬問(wèn)題。

一定要通過(guò)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)于營(yíng)銷過(guò)程的數(shù)據(jù)觀察。如果你每天只盯銷售額，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)銷售額低，也沒(méi)辦法拉動(dòng)。一定要盯過(guò)程和數(shù)據(jù)，比如有多少人訪問(wèn)，到底有沒(méi)有分享出去，有多少分享，這個(gè)過(guò)程數(shù)據(jù)要做。

選擇使用不同系統(tǒng)的時(shí)候，一定要注意分賬的問(wèn)題。分銷這件事最難的不是做一套有交易的系統(tǒng)、不是算業(yè)績(jī)，最難的是這些數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確和及時(shí)分賬。沒(méi)有做過(guò)電商系統(tǒng)，沒(méi)有做過(guò)復(fù)雜系統(tǒng)的人，在分賬上很容易出問(wèn)題，如果你全都是用員工，出了問(wèn)題還好，還能安撫。一旦用你的會(huì)員做分銷，如果你把賬算錯(cuò)了，會(huì)員對(duì)你會(huì)完全失去信心，你就徹底失去這些忠實(shí)粉絲了。大家一定要審查私域系統(tǒng)算賬能力和實(shí)時(shí)分賬的能力，尤其是系統(tǒng)的穩(wěn)定性和資金的安全性，這個(gè)都非常重要。

玩法2：用戶裂變，構(gòu)建自己的“特賣場(chǎng)”

在過(guò)去的幾年，尤其是在拼多多沒(méi)有起來(lái)之前，品牌每年都會(huì)拿出很多庫(kù)存給唯品會(huì)，3~5折售賣，除去扣點(diǎn)，最終能收到的貨款差不多是2折。

而現(xiàn)在，品牌商有了履約能力，有了售后客服，甚至也有了自己的私域流量，完全可以通過(guò)微信公眾號(hào)、微信群、小程序開(kāi)始做自己的特賣場(chǎng)。有贊很多商家在這樣做：比如“10件1.5折”，快速把庫(kù)存清出去。這樣做特賣場(chǎng)，最終到手的收入比過(guò)去在唯品會(huì)的還要多，還不被限制，貨款周期還沒(méi)有那么長(zhǎng)，這是我們看到的大家在私域上的一種應(yīng)用。

有人說(shuō)大家做私域和電商，是不是就是做價(jià)格戰(zhàn)，做很低的價(jià)格？我們看到的不僅僅是這樣，我們也看到很多商家在做品牌新品首發(fā)，做會(huì)員專供服務(wù)，通過(guò)自己的私域去做，加強(qiáng)跟顧客的溝通。

玩法3：直播帶貨，考驗(yàn)營(yíng)銷和裂變能力

疫情之下，直播帶貨徹底爆發(fā)。整個(gè)行業(yè)面對(duì)的問(wèn)題在于，很多人坐在直播間里沒(méi)有營(yíng)銷能力和裂變能力，直播的優(yōu)勢(shì)不能完全發(fā)揮出來(lái)。所以直播的分享，拼團(tuán)等工具，是非常重要的。

直播跟圖文不一樣，圖文有一定吸引力，會(huì)慢慢看，直播是打開(kāi)這個(gè)畫(huà)面如果沒(méi)興趣馬上會(huì)走，很難保持會(huì)員對(duì)直播畫(huà)面一直持續(xù)的關(guān)注。如果你們自己做獨(dú)立小程序，只有一個(gè)頻道的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)跳出率特別高，基本10%以上的用戶能在那持續(xù)看下去，都已經(jīng)很不錯(cuò)了。而直播平臺(tái)能夠解決這個(gè)問(wèn)題，以“愛(ài)逛”直播小程序?yàn)槔?，有一個(gè)比較特別的能力——“私域流量交換”。什么意思？用戶對(duì)A家的直播不感興趣，劃一下，切換到B直播間去了，然后在B的直播間買了東西。這些都會(huì)被系統(tǒng)記錄，后續(xù)B直播間的流量會(huì)優(yōu)先滑到A直播間。

第一，“人”是未來(lái)零售企業(yè)中最重要的東西

改革開(kāi)放早期，大家有貨，生意就可以做好；中期，你只要有流量，生意就能做好；而精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的今天，貨是基礎(chǔ)，場(chǎng)是短期業(yè)績(jī)的體現(xiàn)，真正長(zhǎng)期去評(píng)估一個(gè)零售企業(yè)的的價(jià)值，核心還是要看其服務(wù)了多少信任品牌的人。人是未來(lái)零售企業(yè)中最重要的東西，每一個(gè)零售企業(yè)未來(lái)需要評(píng)估兩個(gè)價(jià)值，一有多少人信任你，持續(xù)在你這里購(gòu)買；二是你有多少能力給信任你的人源源不斷地提供更豐富的服務(wù)，創(chuàng)造更大的價(jià)值。單客的價(jià)值是我們認(rèn)為未來(lái)最重要追逐的。

第二， 絕大部分零售企業(yè)需要加強(qiáng)內(nèi)容的生產(chǎn)能力

當(dāng)你有了一款鞋，當(dāng)你有了一件衣服，當(dāng)你有了一個(gè)床墊的時(shí)候，你用什么樣的內(nèi)容呈現(xiàn)形式，通過(guò)新媒體的方式去呈現(xiàn)給你的準(zhǔn)用戶們，這變成了一個(gè)非常重要的能力。內(nèi)容是1，營(yíng)銷渠道是0，如果沒(méi)有1，后面的0再多也沒(méi)用。

第三，總部建立一支指揮中心，快速迭代，組織扁平，考核到節(jié)點(diǎn)。

我們看下來(lái)，做的好的商家，都有自己比較好的團(tuán)隊(duì)，需要在總部建立一支指揮中心，總部去指揮、指導(dǎo)，進(jìn)行快速迭代，把整個(gè)組織扁平，考核到節(jié)點(diǎn)。舉個(gè)例子，最簡(jiǎn)單的朋友圈推送， 800個(gè)導(dǎo)購(gòu)中或許有700個(gè)不知道怎么發(fā)，發(fā)出去的別人也沒(méi)興趣。而真正有組織的單位，會(huì)提供標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容、規(guī)范動(dòng)作流程、考核過(guò)程量、實(shí)時(shí)監(jiān)控后臺(tái)數(shù)據(jù)。

第四，讓“信息部”來(lái)負(fù)責(zé)信息化，而非“技術(shù)部”。

絕大部分企業(yè)現(xiàn)在還在坑里沒(méi)有跳出來(lái)，沒(méi)有真正把線上做起來(lái)，有一個(gè)最大的障礙，就是信息化的能力。大家沒(méi)辦法區(qū)分在內(nèi)部做的技術(shù)部門和信息部門到底是信息部還是技術(shù)部。如果你把你自己公司和集團(tuán)內(nèi)部的部門叫技術(shù)部，或者當(dāng)技術(shù)部用，基本你很難快速動(dòng)起來(lái)。因?yàn)槟阋謩e搭建分銷系統(tǒng)、店鋪系統(tǒng)、交易系統(tǒng)，整合所有系統(tǒng)。做一套電商系統(tǒng)的能力，是做一套線下管理能力觸達(dá)度的10倍以上，自己建的技術(shù)團(tuán)隊(duì)基本都不可能把它建好。

一旦你把你的部門當(dāng)信息部用，會(huì)發(fā)現(xiàn)跑得很順。因?yàn)樾畔⒉恐蛔鲆?guī)劃，找很多供應(yīng)商協(xié)作，找到解決方案解決你的問(wèn)題。

第五，私域流量要賦能經(jīng)銷商，而非“爭(zhēng)利”

很多品牌商做線上業(yè)務(wù)，都會(huì)有一個(gè)疑問(wèn)：怎么應(yīng)付經(jīng)銷商？代理商會(huì)不會(huì)造反？新款如果我在網(wǎng)上賣，代理商肯定很不爽，代理商怎么能一起配合？通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)做私域流量，不是天貓、京東，不是一個(gè)新渠道，而是一個(gè)新能力，建議大家把這個(gè)能力賦能給經(jīng)銷商和代理商們，甚至指揮他們來(lái)做。

很多人在做天貓的時(shí)候，會(huì)找電商經(jīng)銷商，或者找一個(gè)代運(yùn)營(yíng)商來(lái)運(yùn)營(yíng)。做社交私域不要這么干，可以線上獲取訂單，把訂單分給代理商。你可以告訴代理商：你從我這里訂貨，你自己出去賣，靠你的門店賣?？偛砍私o你貨，還要在網(wǎng)上給你訂單，但是網(wǎng)上給你的訂單要再收服務(wù)費(fèi)。成功的企業(yè)里，經(jīng)銷商是愿意再交一份服務(wù)費(fèi)的，因?yàn)檫@是總部獲取的訂單。這樣經(jīng)銷商會(huì)和總部會(huì)同心協(xié)力干這件事。

特別申明：本文為平臺(tái)服務(wù)號(hào)上傳，本文僅代表作者觀點(diǎn)。有贊學(xué)習(xí)中心僅提供信息發(fā)布平臺(tái)。