本期有贊說，我們采訪到「OK之選」的創(chuàng)始人OK媽。曾為媒體從業(yè)者的她，經(jīng)歷了全職寶媽再到有贊店主的轉(zhuǎn)變，在短短幾年內(nèi)，從 0 到 1 打造出年銷 4000 萬的明星店鋪「OK之選」。

采訪過程中，OK媽不僅分享了「OK之選」是如何成長起來的，還透露了其在店鋪運營層面可直接復(fù)用的硬招！

曾為媒體人的OK媽本有著漂亮的履歷，但寶寶的降臨，為她的職業(yè)生涯按上了暫停鍵。

2015 年微信公眾號正興，帶娃之余，她一邊學(xué)習(xí)、一邊研究母嬰頭部號。有了知識積累，加上帶娃經(jīng)驗、寫作能力，她找來 2 個朋友，3 個人合計辦起了公眾號。

粉絲怎么漲起來？他們想到了 2 個好辦法：

1. 免費線上語音課引流

2016 年，她們開始在公眾號上開設(shè)線上免費科普講座，動用身邊人脈和資源，請來教授、專家以語音的形式，每周開設(shè)一次微課。

免費課程吸引了一大波媽媽粉，OK媽也積累了最早的一波粉絲，關(guān)注數(shù)量很快從最初的 2 萬漲到  10 萬 。

△ 課程表

2. 給大號投稿，供稿導(dǎo)流

因為公眾號的一篇《帶娃去旅行，孩子和家長會發(fā)生哪些神奇的變化》成為爆文，賬號被很多母嬰育兒類自媒體關(guān)注，陸續(xù)有很多大號找來轉(zhuǎn)載。之后，她們通過固定給超級大號投稿的方式，從大號導(dǎo)流。

有了粉絲基礎(chǔ)，下一步怎樣變現(xiàn)？

這個時候，OK媽公眾號粉絲已經(jīng)增長到 30 萬，除了課程和廣告，還有別的變現(xiàn)路徑嗎？

一次粉絲留言，她發(fā)現(xiàn)寶媽們對「貨」有旺盛的需求，而自己已經(jīng)具備了賣貨的基礎(chǔ)：

那時，OK媽還是兒童閱讀推廣人，對于閱讀方面很有自己的心得，閱讀是她日常親子活動的重要一環(huán)，并且她很愛研究、研讀寶寶的相關(guān)讀物，經(jīng)常受邀給出版社寫推薦語和導(dǎo)讀。

于是，她的第一次「帶貨」便從兒童繪本開始了。

之后，考慮到母嬰的消費周期和人群需求的延伸，OK媽還拓展了產(chǎn)品線。

為了方便粉絲下單，「OK之選」上線了，其瞄準(zhǔn)了 0-6 歲嬰幼兒的寶媽人群，以養(yǎng)育子女為切入口，進入母嬰市場，為她們提供從哺乳喂養(yǎng)、益智早教到居家生活等全面的產(chǎn)品和服務(wù)。

每周團購，是OK媽與粉絲之間最具代表性的「活動」。通過每周團購，「OK之選」每月最好的時候可以做到 400-500 萬，1 年創(chuàng)造近 4000 多萬的銷售額。

1. 固定團購時間

每周三推出 2 個新品，1-2 個往期返團 ，偶爾也會增加周日團購。

2. 周期不會太長

一般一個產(chǎn)品團購時間是 3-5 天，保證上新速度。

3. 推廣內(nèi)容全面詳細

團購主要針對公眾號的粉絲，每次團購前在公眾號發(fā)推文做詳細介紹，包括商品價格、特點、使用場景、購買方式等。

△ 公眾號推文對使用場景和活動信息的描述

4.選品聚焦

選品滿足家庭中媽媽和孩子的日常需求，在外形、功能、價格上具備高品質(zhì)、顏值、性價比的特點，走親民路線，價位適中。

據(jù)OK媽介紹，有一次團購一款彩虹積木的玩具，幾個小時就賣掉了 7000 多份，導(dǎo)致全網(wǎng)斷貨，并且?guī)恿水a(chǎn)品在國內(nèi)知名度的傳播。

「盡管利潤微薄，我們沒有選擇更便宜的密度板材質(zhì)，而是選擇實木。在產(chǎn)品層，品質(zhì)和帶給媽媽或者寶寶的實際意義更為重要。」

5.提高轉(zhuǎn)化，促進復(fù)購增購

① 造節(jié)：經(jīng)常推出如吃貨節(jié)、周年慶等主題性的營銷活動，刺激粉絲的購買欲望。

② 搭配滿減送1，促進增購。例如在吃貨節(jié)，「OK之選」做了全場消費前三贈送價值 2000 元的全場活動商品大禮包，搭配全場滿減促進增購，一場活動創(chuàng)造了 60 多萬的銷售額。

③ 年卡鎖定頻次：今年 2 月，「OK之選」和農(nóng)科院合作推出的大米，單件團購 89 元，年卡在團購價 89*9=801 元的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠，只需 699 元。通過這樣的方式，基本鎖定了客戶全年的大米消費（ 3 月到 10 月），銷售額達 200 萬以上。

△ 合作推出的大米

「OK之選」通過積分商城2搭建了會員體系，以未用完的積分額度，提高客戶離開成本，促進老客留存，提高忠誠度。

積分獲取、消耗閉環(huán)如何構(gòu)建？

1.積分獲取

① 消費積分，消費 1 元抵 1 個積分

② 關(guān)注公眾號、收藏店鋪小程序贈送其一定的積分

2.積分兌換有 3 種形式

① 積分兌換商品，多達 40 個品種，客戶可兌換的種類越多，消耗積分越容易。

② 積分+少量現(xiàn)金兌換商品，方便自身靈活控制積分兌換的成本。

③ 積分直接兌換優(yōu)惠券，刺激客戶進店購買，提高成交轉(zhuǎn)化。

3.積分消耗

① 店鋪首頁做活動專題頁，增加跳轉(zhuǎn)提示，放置積分商城入口，讓客戶「想花積分」并知道「怎么花積分」

② 公眾號定期寫文章告知兌換信息，達到提醒的目的，提高客戶兌換頻率

③ 店鋪上線高價值兌換商品（通常需要大額積分兌換），以促進積分消耗。

△ 積分兌換

在維護老客層，OK媽分享了自己多年來的開店心得：「品牌和用戶之間，最珍貴的是永遠是情感的聯(lián)絡(luò)?！?/span>

△ 來自客戶的分享

「即便我們用了再多的商業(yè)手法，最核心的、不能改變的一點是——對用戶的理解，懂得用戶的需求?！?/span>

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