10.VT美妝中國(guó)區(qū)合伙人 華玉峰：

對(duì)我們來(lái)說(shuō)，新流量和舊流量不是以年來(lái)計(jì)算的，我們是以周或者天為單位來(lái)計(jì)算的，明年5G時(shí)代來(lái)臨之后，會(huì)有很多有自己獨(dú)特特點(diǎn)的超強(qiáng)個(gè)體（網(wǎng)紅）出現(xiàn)，可以在短時(shí)間內(nèi)吸引大量粉絲，在某個(gè)專業(yè)領(lǐng)域吸引大量粉絲。這些個(gè)體中，只要是具備美妝屬性的，有時(shí)尚感的，同樣可以為品牌進(jìn)行帶貨和轉(zhuǎn)化，我們團(tuán)隊(duì)隨時(shí)在關(guān)注動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)那些表現(xiàn)突出的、轉(zhuǎn)化率高的個(gè)體。

網(wǎng)紅C2M的難點(diǎn)在于供應(yīng)鏈品質(zhì)難以把控，中間只通過(guò)一到兩層關(guān)系轉(zhuǎn)化的C2M，大多是從KOL到品牌商，是博主直接向工廠定制產(chǎn)品，更像是OEM，這種形式在品控上比較難把握。

而消費(fèi)者最看中的是品質(zhì)，如果一個(gè)大主播，幾乎所有售賣的商品都是向工廠定制的，品控就很難把握，它弱化了品牌的價(jià)值，但品牌存在的價(jià)值在于可以保證產(chǎn)品質(zhì)量，保證文化輸出等。并且品牌產(chǎn)品從規(guī)劃到研發(fā)到出廠，其實(shí)要經(jīng)過(guò)短則3個(gè)月，長(zhǎng)至一年過(guò)程的產(chǎn)品測(cè)試，對(duì)于那些想做品牌又不懂供應(yīng)鏈的KOL來(lái)說(shuō)，他沒(méi)辦法等這么久，而是急于把產(chǎn)品從工廠端到顧客手里，那么在品控環(huán)節(jié)上會(huì)忽略很多細(xì)節(jié)，產(chǎn)品供應(yīng)的靈活度是提升了，但是品質(zhì)不好保障。

11.三維家CEO 蔡志森：

整個(gè)制造端和銷售端的數(shù)字化，本質(zhì)上是說(shuō)有了數(shù)字化之后，你可以跟別人更好地連接，比如當(dāng)別人需要你的東西，或者能夠給你供應(yīng)什么產(chǎn)品和能力的時(shí)候。大家不應(yīng)該走老路，以前是（自己）差啥（自己）補(bǔ)啥，現(xiàn)在應(yīng)該是你有什么，別人缺什么，跟他合作，這就是我們所理解的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

12.巨量引擎區(qū)域營(yíng)銷策略負(fù)責(zé)人 朱悅：

發(fā)展是硬道理，那么增長(zhǎng)就是關(guān)鍵詞，我談圍繞增長(zhǎng)的四個(gè)關(guān)鍵詞：

第一，趨勢(shì)。在全球的廣告支出中，今年有超過(guò)50%是數(shù)字廣告，也就是說(shuō)，數(shù)字的廣告時(shí)代已經(jīng)來(lái)了，數(shù)字廣告和數(shù)字營(yíng)銷應(yīng)該成為主力。

第二，轉(zhuǎn)變。大眾進(jìn)入了品牌無(wú)共識(shí)時(shí)代。50、60、70后談?wù)摰氖峭粋€(gè)話題，追同一個(gè)明星，看同一個(gè)電視劇，大家對(duì)品牌、產(chǎn)品的需求統(tǒng)一。85、90、95后接受的內(nèi)容越來(lái)越多，大家需求完全不一樣。在這種時(shí)候，品牌、營(yíng)銷、產(chǎn)品，對(duì)外傳遞的就不再是單向的、統(tǒng)一的聲音，更需要通過(guò)數(shù)字化營(yíng)銷去了解細(xì)分人群，了解他們對(duì)于產(chǎn)品的需求并給予更好的回應(yīng)。

第三，進(jìn)化?；ヂ?lián)網(wǎng)從十幾年前到現(xiàn)在，不斷地發(fā)展內(nèi)容的載體，核心是信息傳遞效率的提升。新疆有一個(gè)老牧民，在一個(gè)非常好的但很偏遠(yuǎn)的地方，我們幫助他用抖音拍視頻并傳播，過(guò)了半年，他現(xiàn)在一天掙三千塊錢，這就是信息的力量。這對(duì)營(yíng)銷、商業(yè)都有更大的價(jià)值。

13.神策數(shù)據(jù)副總裁 張濤：

對(duì)于品牌商來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在新增獲客都比較難，更多還需要做老客的挖掘和維系。品牌商需要做的事情是把現(xiàn)有的老客群體研究清楚，比如說(shuō)這個(gè)消費(fèi)者是什么類型的、消費(fèi)能力如何，他更有可能買什么類型的東西，他的日常的購(gòu)買傾向是優(yōu)惠觸發(fā)型還是優(yōu)質(zhì)商品觸發(fā)型，因?yàn)椴煌M(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)是不一樣的。數(shù)據(jù)的作用就是幫助品牌商能夠把現(xiàn)有的客戶群體研究得更清楚。此外，任何一家公司的營(yíng)銷資源和運(yùn)營(yíng)資源都是有限的，數(shù)據(jù)能夠讓有限資源準(zhǔn)確地投放到對(duì)應(yīng)人群身上。

14.快手電商運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人 白嘉樂(lè)：

從去年年底到今年，我們突然間就變成了一頭豬，被風(fēng)口一直往上吹，主要原因有三點(diǎn)：第一，快手流量大，電商整體體量上升非?？?；第二，我們對(duì)私域流量保護(hù)得很好，相對(duì)來(lái)說(shuō)用戶更相信他所關(guān)注的生產(chǎn)者，更容易促成交易之間的信任；第三，在私域流量之下，我們衍生出了直播，直播是我們平臺(tái)非常大的流量來(lái)源。

怎樣做快手電商？通過(guò)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容達(dá)到社交沉淀（積累粉絲），最后實(shí)現(xiàn)電商的變現(xiàn)。可以拆分為四種不同的鏈路做法：

第一種，最傳統(tǒng)的模式就是短視頻漲粉，短視頻廣告的變現(xiàn)，這可能是其他平臺(tái)非常通用的一種做法；第二種是短視頻漲粉，短視頻電商變現(xiàn)，這可能也是一些平臺(tái)所慣用的方法；快手還有一種方法，就是短視頻漲粉，直播電商變現(xiàn)，可以通過(guò)短視頻去高效地吸引一批自己的粉絲，再通過(guò)這些粉絲進(jìn)行直播轉(zhuǎn)化；第四，快手的另外一條高速公路就是直播漲粉，直播變現(xiàn)。我們非常重視高價(jià)值的私域流量，這可以帶來(lái)高黏性和高互動(dòng)性的粉絲。

15.愛(ài)庫(kù)存首席戰(zhàn)略官 巨穎：

在電商生態(tài)環(huán)境中，即便有阿里、京東這樣的龐然大物，電商細(xì)分類目仍機(jī)會(huì)能夠殺出一個(gè)不一樣的格局，因?yàn)檫@個(gè)體系當(dāng)中有一個(gè)個(gè)小b個(gè)體，他們基于社群以及深度互動(dòng)這種有溫度的零售鏈接方式而存在，這是零售趨勢(shì)性的未來(lái)。

很多擁有私域流量的機(jī)構(gòu)的慣用流量獲取方式是可以從公域轉(zhuǎn)化成私域的，但現(xiàn)在很多流量持有者更希望通過(guò)用戶痛點(diǎn)與用戶鏈接后能夠沉淀下來(lái)，形成深度鏈接。如果僅僅是大促期間給用戶發(fā)一條短信（的方式），并沒(méi)有真正的和用戶間產(chǎn)生深度鏈接。社群與用戶的鏈接不應(yīng)局限于知識(shí)點(diǎn)推文、優(yōu)惠券信息等，而應(yīng)該讓用戶能在社群里面購(gòu)買到全鏈路需求的商品。

在完成了與用戶深度鏈接后，接下來(lái)是粉絲的深度經(jīng)營(yíng)。粉絲的深度經(jīng)營(yíng)包括給用戶推送的內(nèi)容對(duì)用戶有沒(méi)有可閱讀性、優(yōu)惠的信息對(duì)用戶是否有價(jià)值和意義等等。

16.小亞通創(chuàng)始人 陳一鍇：

低線市場(chǎng)還有很多新流量可以挖掘，很多玩家聚集的地區(qū)勢(shì)能也有待發(fā)掘。明年大家會(huì)更有空間實(shí)現(xiàn)翻倍，因?yàn)楸阋撕糜玫闹悄苁謾C(jī)已經(jīng)大量進(jìn)入了下沉市場(chǎng)，很多KOC也有了高黏性的粉絲。目前，KOL已經(jīng)教育了KOC，KOC們正在成長(zhǎng)，但成為KOC的門檻并不高，他們還需要財(cái)務(wù)、法務(wù)、稅務(wù)相關(guān)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)幫助他們，需要店鋪運(yùn)營(yíng)、開(kāi)店工具、ERP公司幫助他們，只要為他們賦能，他們會(huì)形成一股非常大的力量。

17.慧博科技CEO 王利軍：

如今品牌商的營(yíng)銷活動(dòng)，包括直播、私域運(yùn)營(yíng)的目的就是在消費(fèi)者和品牌方接觸的那一剎那，爭(zhēng)取能夠留下他們并延長(zhǎng)雙方溝通的時(shí)長(zhǎng)。

大家都在講私域運(yùn)營(yíng)，這里面有幾個(gè)非常容易出現(xiàn)的問(wèn)題：第一，急功近利，我們應(yīng)該讓私域運(yùn)營(yíng)能夠多飛一會(huì)兒；第二，私域里面的社群運(yùn)營(yíng)，不是做淘寶客，不是不停的發(fā)商品，最后的結(jié)果要么退群，要么就把你拉黑。私域運(yùn)營(yíng)的社群，不是打擾用戶，而是當(dāng)成朋友、親人去相處；第三，朋友圈不是廣告圈，7分感恩，2分服務(wù)，1分廣告。私域流量的本質(zhì)，商家生意的護(hù)城河，社交電商的KOL的養(yǎng)成地。

18.有贊聯(lián)合創(chuàng)始人 蝎子：

直播電商非?；?，商家到底應(yīng)該怎么做呢？第一，需要具備社交屬性，讓這些粉絲來(lái)關(guān)注，讓粉絲幫你做分享，這跟社交電商沒(méi)有區(qū)隔；第二，你得有內(nèi)容吸引這些粉絲來(lái)看，比如主播需要有人設(shè)，需要有社交渠道觸達(dá)粉絲，需要有內(nèi)容去產(chǎn)生活躍和復(fù)購(gòu)，最后讓消費(fèi)者有足夠的理由去成交。此外，還需要到各個(gè)平臺(tái)引流，在貨上要持續(xù)不斷上新，比如去中間商、拉近原產(chǎn)地等等。

【結(jié)語(yǔ)】

不可否認(rèn)的是，新時(shí)代的零售在每個(gè)節(jié)點(diǎn)的變化都會(huì)帶來(lái)供給側(cè)和需求側(cè)的雙重波動(dòng)，這種波動(dòng)既是商業(yè)機(jī)會(huì)的起點(diǎn)，也是舊流量得以重構(gòu)為新流量的起點(diǎn)。而零售人們能做的，就是站在起點(diǎn)，準(zhǔn)備新一輪的狂奔。