大多數(shù)教育機(jī)構(gòu)最頭疼的 2 個(gè)問(wèn)題，一是招生獲客難，缺少把優(yōu)質(zhì)課程推廣出去的渠道，二是付費(fèi)轉(zhuǎn)化率低，成交難以突破。

本期有贊說(shuō)，我們?yōu)榇蠹規(guī)Я艘粋€(gè)典型商家——澤宇教育。其創(chuàng)立于 2017 年 7 月，專(zhuān)注于創(chuàng)業(yè)教育和商業(yè)咨詢。2019 年 11 月，澤宇教育通過(guò)有贊教育搭建了線上校區(qū)，提高賣(mài)課效率。

值得關(guān)注的是，其創(chuàng)始人是一個(gè) 95 后，團(tuán)隊(duì)只有 18 個(gè)人，它沒(méi)有進(jìn)行大規(guī)模投放、賣(mài)的還是動(dòng)則上萬(wàn)的高客單價(jià)課程，卻能服務(wù)了 15000 多個(gè)用戶，每月進(jìn)賬過(guò)百萬(wàn)。

取得這樣的成績(jī)，和澤宇教育巧用店鋪營(yíng)銷(xiāo)工具，在「挖需求、搞流量、磕成交」上的諸多嘗試不無(wú)關(guān)系，這背后有哪些可以直接復(fù)用的方法論？一起 Enjoy !

依靠傳統(tǒng)廣告投放費(fèi)用貴不說(shuō)，投入產(chǎn)出比難以保證。澤宇教育沒(méi)有走廣告投放這條路，而是通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，在短視頻、微信平臺(tái)上的宣傳，加大曝光量，再導(dǎo)流到微信個(gè)人號(hào)、社群進(jìn)行成交，拓新客、轉(zhuǎn)介紹、裂變同時(shí)兼顧。

1. 99 元/年的讀書(shū)會(huì)，低單價(jià)課程引流到社群

澤宇教育旗下有 2 個(gè)品牌，澤宇商學(xué)院和澤宇讀書(shū)會(huì)，其中讀書(shū)會(huì)作為前端的引流產(chǎn)品。學(xué)員只需付 99 元一年，即可低門(mén)檻進(jìn)入課程學(xué)習(xí)。

讀書(shū)會(huì)的形式為課程+社群+領(lǐng)讀。學(xué)員參與系列課程后，可以加入讀書(shū)會(huì)社群，社群內(nèi)設(shè)有顧問(wèn)，并每天組織線上讀書(shū)活動(dòng)。

目前澤宇教育已有將近 30 個(gè)讀書(shū)會(huì)社群，近 8000 人學(xué)員。為了活躍社群，還采用了社群+積分商城1+幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)2的組合玩法。

這種方式，不僅增強(qiáng)了學(xué)員粘性，且對(duì)擴(kuò)大傳播和提升進(jìn)店頻次也大有幫助。

2. 短視頻平臺(tái)引流

引流的核心是找到潛在目標(biāo)用戶的聚集地，輸出他們感興趣的內(nèi)容，吸引他們關(guān)注。澤宇教育在短視頻平臺(tái)嘗試了半年多，已有 110 萬(wàn)的粉絲。

短視頻平臺(tái)流量大，也有很多愿意學(xué)習(xí)的人，對(duì)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)不可多得的資源。澤宇教育是如何利用的？

3.老帶新、轉(zhuǎn)介紹、分享裂變

① 開(kāi)通銷(xiāo)售員3，裂變招生

粉絲加入澤宇讀書(shū)會(huì)的知識(shí)分享官（銷(xiāo)售員），可以分銷(xiāo)讀書(shū)會(huì)，分銷(xiāo)成功可獲得獎(jiǎng)勵(lì)積分，積分可以在澤宇教育店鋪進(jìn)行商品兌換或擁有抽獎(jiǎng)資格。

② 轉(zhuǎn)介紹

鼓勵(lì)老學(xué)員主動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)，口碑拓客，帶來(lái)新學(xué)員。

△ 學(xué)員自主傳播

③ 互換流量

和用戶群體有一定的重疊的機(jī)構(gòu)，聯(lián)合開(kāi)展線上講座。如理財(cái)相關(guān)的機(jī)構(gòu)（澤宇教育教賺錢(qián)，合作方教理財(cái)）聯(lián)合拉新。

澤宇教育的課程中，顧問(wèn)計(jì)劃整套服務(wù)體系為 15000 元，聚星會(huì) 38000 元，聚星會(huì)LIVE線下 70000，私董會(huì)則定價(jià)在 600000 元。其課程在同類(lèi)型產(chǎn)品種是屬于高價(jià)，為什么還能擁有市場(chǎng)？在售賣(mài)出高客單價(jià)的課程方面，澤宇教育有哪些方法和心得？

1. 篩選用戶：有門(mén)檻，更精準(zhǔn)

澤宇教育定下了嚴(yán)格的審核篩選制度，顧問(wèn)會(huì)與學(xué)員一對(duì)一溝通，分析他的情況以及審核他是否適合加入澤宇教育進(jìn)行學(xué)習(xí)。這樣做有幾大好處：

通過(guò)價(jià)格篩選+審核篩選，將「有專(zhuān)業(yè)技能、并且想通過(guò)低成本低風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)、做副業(yè)」的人群篩選出來(lái)后，用戶精準(zhǔn)了，轉(zhuǎn)化率自然得到提升。

2. 掃碼收款，縮短購(gòu)買(mǎi)路徑

為貼合社群經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景，澤宇教育在 2 月份，開(kāi)始使用有贊掃碼收款，縮短購(gòu)課路徑，社群內(nèi)推動(dòng)學(xué)員快速付款，現(xiàn)在付費(fèi)轉(zhuǎn)化率每個(gè)月保持 10% 的增長(zhǎng)。

3. 每月舉辦一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)贈(zèng)送福利的形式刺激報(bào)名

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不是指針對(duì)課程的促銷(xiāo)和降價(jià)，而是額外提供的附加福利。如稀缺活動(dòng)/節(jié)目入場(chǎng)券，通過(guò)澤宇教育自身能夠獲取到的資源，將外部難以拿到的福利，贈(zèng)送給潛在學(xué)員，引導(dǎo)其成交。

區(qū)分于「只聽(tīng)課不服務(wù)」的課程商品，澤宇教育用后續(xù)配套服務(wù)來(lái)把課程的價(jià)值提高，同時(shí)每月開(kāi)展抽獎(jiǎng)、直播活動(dòng)來(lái)維護(hù)和老學(xué)員關(guān)系，讓流量變留量。此外，在線課程會(huì)配套學(xué)員社群，以及顧問(wèn)指導(dǎo)，保證學(xué)員在其指導(dǎo)下學(xué)習(xí)有結(jié)果。

教育咨詢機(jī)構(gòu)的難點(diǎn)就在于，客戶只用購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品一次，因此很難產(chǎn)生復(fù)利式的復(fù)購(gòu)行為。

為了解決這一痛點(diǎn)，澤宇教育接下來(lái)會(huì)圍繞商學(xué)院和讀書(shū)會(huì)拓展生態(tài)，建立「人脈」、「形象」、「演講」等學(xué)院，拓展學(xué)員需求，幫助學(xué)員提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。

「當(dāng)下用戶面臨越來(lái)越多的課程選擇，不僅對(duì)內(nèi)容提出了更高的要求，線上伴隨式學(xué)習(xí)的解決方案，老師督學(xué)、學(xué)員互動(dòng)的學(xué)習(xí)場(chǎng)所，也必不可少。澤宇教育的個(gè)人品牌在線教育模式也給想低成本低風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)啟創(chuàng)業(yè)副業(yè)的人提供了借鑒?！?/span>

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