「賣(mài)牛奶」的王書(shū)勛沒(méi)有選擇等。

武漢封城 76 天，線(xiàn)下生意沒(méi)了。王書(shū)勛和團(tuán)隊(duì)「不得不」運(yùn)營(yíng)的「漢了個(gè)牛」小程序短短一個(gè)月，收獲了破千萬(wàn)的點(diǎn)擊量，訪(fǎng)客數(shù)破百萬(wàn)，成交額過(guò)千萬(wàn)的業(yè)績(jī)。

隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)的到來(lái)，他的目標(biāo)更大了。

王書(shū)勛是一名乳制品行業(yè)的老兵，他來(lái)自?xún)?nèi)蒙古，在蒙牛工作多年，后來(lái)輾轉(zhuǎn)來(lái)到武漢創(chuàng)業(yè)，為線(xiàn)下商超供應(yīng)乳制品。

「產(chǎn)品是廠(chǎng)家的，顧客是商家的，單純靠供貨并不是長(zhǎng)久之計(jì)。」 2016 年，王書(shū)勛又推出線(xiàn)下社區(qū)奶店「優(yōu)品奶酷」，開(kāi)始走向終端消費(fèi)者?，F(xiàn)今，優(yōu)品奶酷在武漢已有 42 家門(mén)店。

△ 優(yōu)品奶庫(kù)門(mén)店圖片

王書(shū)勛試水線(xiàn)上要從 2018 年說(shuō)起。那時(shí)，團(tuán)隊(duì)把重心放在了電商平臺(tái)上。后來(lái)，他意識(shí)到打造屬于自己的私域流量，把顧客牢牢攥在手里才是真正的目標(biāo)，于是決定要做小程序。

去年 9-10 月，「漢了個(gè)牛」小程序搭建完成，僅用 7 天，完成了上線(xiàn)。據(jù)王書(shū)勛介紹，真正全身心投入「漢了個(gè)?！沟倪\(yùn)營(yíng)，是在疫情期間。

特殊時(shí)期，啟用小程序賣(mài)貨，團(tuán)隊(duì)內(nèi)心很忐忑。

有棗沒(méi)棗，打兩桿子再說(shuō)！

「2 月 13 號(hào)我自己先開(kāi)始分銷(xiāo)測(cè)試，當(dāng)天就成交了 30 多單，賣(mài)了五千多元；數(shù)據(jù)一出來(lái)，當(dāng)時(shí)我們就感覺(jué)這事靠譜，一定能成！」

這時(shí)，漢了個(gè)牛還得到了蒙牛、新希望等上游企業(yè)的支持，產(chǎn)品供應(yīng)鏈的打通已經(jīng)不成問(wèn)題。

讓人驚喜的是，漢了個(gè)牛小程序上線(xiàn) 1 個(gè)月訪(fǎng)客量就超過(guò)了百萬(wàn)，點(diǎn)擊量千萬(wàn)。在小程序引流上，團(tuán)隊(duì)花了很大的力氣：

第一，將員工和社區(qū)店店長(zhǎng)發(fā)展成銷(xiāo)售員1，將現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)顧客群體轉(zhuǎn)化為商城的流量。目前漢了個(gè)牛分銷(xiāo)員的數(shù)量達(dá) 500 多人。

第二，通過(guò)門(mén)店社群將線(xiàn)下會(huì)員引流到線(xiàn)上。

依托線(xiàn)下門(mén)店，優(yōu)品奶庫(kù)每家店都建立了專(zhuān)屬的微信社群，沉淀了一大批高信任度、高粘度的會(huì)員家庭，目前服務(wù)的會(huì)員家庭達(dá) 3.5 萬(wàn)個(gè)。通過(guò)在社群進(jìn)行產(chǎn)品安利及告知促銷(xiāo)推廣活動(dòng)，可將會(huì)員引流線(xiàn)上。

關(guān)于日常線(xiàn)下門(mén)店如何拉新會(huì)員，王書(shū)勛分享了 2 點(diǎn)心得：

第三，多人拼團(tuán)2：推出老帶新拼團(tuán)，顧客邀請(qǐng) 2 個(gè)新伙伴，即可享受拼團(tuán)價(jià)，快速促進(jìn)拉新與裂變。

此外，團(tuán)隊(duì)還通過(guò)店鋪筆記來(lái)沉淀品牌傳播素材，當(dāng)銷(xiāo)售員轉(zhuǎn)發(fā)店鋪筆記后，也可以為店鋪帶來(lái)更多流量。

△ 老帶新、店鋪筆記

流量有了，如何轉(zhuǎn)化？

△ 體驗(yàn)大禮包

線(xiàn)上訂單暴增，也讓王書(shū)勛和他的團(tuán)隊(duì)面臨了前所未有的壓力。

第一個(gè)壓力是如何保障計(jì)劃準(zhǔn)確的問(wèn)題。

低溫和常溫產(chǎn)品的包裝工藝大不相同，如果一起下單，分揀難度會(huì)加大。同時(shí)低溫產(chǎn)品的計(jì)劃準(zhǔn)確性也尤為重要，貨備少了影響銷(xiāo)售，備多了造成滯銷(xiāo)。

如何既能滿(mǎn)足消費(fèi)者需求又能提高分揀效率，同時(shí)還能提升備貨準(zhǔn)確性？

△ 套餐

第二個(gè)壓力是售后。

漢了個(gè)牛訂單最多的時(shí)候達(dá)到一天 6500 單，如果沒(méi)有一個(gè)合理的售后體系做支撐，交易鏈條就會(huì)出大問(wèn)題。如何解決？

△ 關(guān)愛(ài)卡

目前，漢了個(gè)?？头酆笞稍?xún)率已經(jīng)降到了不足 2% ，近期的復(fù)購(gòu)率更是達(dá)到了 50% 以上。

線(xiàn)上，讓王書(shū)勛看到了更多可能。

「 42 家線(xiàn)下店一個(gè)月?tīng)I(yíng)收大概 300 多萬(wàn)，漢了個(gè)牛小程序只在武漢，只做牛奶，一個(gè)月成交能破千萬(wàn)，這是單純依賴(lài)社區(qū)店很難達(dá)到的?！?/p>

伴隨解封，各商家也迎來(lái)了復(fù)工復(fù)產(chǎn)。一個(gè)更現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題擺在王書(shū)勛的眼前：如何快馬加鞭，擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，分得更大的蛋糕？

近期，他注冊(cè)了「滬了個(gè)牛」「京了個(gè)?！沟绕放?，打算復(fù)制「漢了個(gè)?！沟某晒δＪ?，從武漢走向全國(guó)。

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