從 3 個(gè)月不下單到單月復(fù)購(gòu) N 次，母嬰品牌怎么做私域？

關(guān)注我，學(xué)習(xí)實(shí)用電商運(yùn)營(yíng)技巧！教你漲粉絲、漲流量、漲銷量！

2022-09-22 15:51

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導(dǎo)讀：行業(yè)環(huán)境式微 + 線下客源有限，愛甜甜能在哪里找到新增量？

據(jù)中國(guó)人口普查數(shù)據(jù)顯示，2019 年我國(guó)出生率 10.48‰，2020 年出生率 8.52‰，2021 年出生率 7.52‰。居民的生育意愿降至冰點(diǎn)，最先波及的就是「母嬰行業(yè)」。

與此同時(shí)，母嬰實(shí)體門店在遭受著電商前所未有的沖擊，新一代 80 、 90 后寶媽寶爸習(xí)慣了線上購(gòu)物，線下店鋪正在失去最核心的一批流量......

愛甜甜，作為閩南地區(qū)的龍頭母嬰集合店，區(qū)域門店密度大，品牌認(rèn)可度高。但是同樣也受限于區(qū)域物理因素，生意很難出省，拉新天花板低。

行業(yè)環(huán)境式微 + 線下客源有限，愛甜甜能在哪里找到新增量呢？

愛甜甜的增長(zhǎng)，源于做對(duì)了一件事：提升用戶生命價(jià)值。方法也很簡(jiǎn)單，一共兩步，我們挨個(gè)拆解。

掃描下方二維碼，獲取項(xiàng)目報(bào)告：

增復(fù)購(gòu)：

一場(chǎng)活動(dòng)撬動(dòng)流失老客

先分享一個(gè)公式：周期復(fù)購(gòu)屬性商品 + 未周期復(fù)購(gòu)的消費(fèi)者 + 適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷觸達(dá) = 絕對(duì)增量。

簡(jiǎn)單來說，就是做好三件事：選品、選人、做營(yíng)銷。

一、選品

母嬰店選擇合適的商品做營(yíng)銷，關(guān)鍵是要利用消費(fèi)者對(duì)剛需商品的囤貨心理，所以選品時(shí)把握 3 個(gè)要點(diǎn)：

1、周期性購(gòu)買的消耗品

比如奶粉、紙尿褲、紙品等，對(duì)于母嬰人群是剛需，會(huì)定期進(jìn)行復(fù)購(gòu)，很適合拿來做促銷。

2、匹配用戶的使用周期

母嬰商品與幼兒成長(zhǎng)階段關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，具有強(qiáng)時(shí)效性，但囤貨量消耗不會(huì)超過 2 個(gè)月，所以建議組合規(guī)格約為日常消費(fèi)習(xí)慣的 1.5～2 倍左右。

3、釋放折扣力度

對(duì)于母嬰人群價(jià)格敏感的商品，只需要稍稍降價(jià)（略低于日常折后價(jià)），就可以輕松撬動(dòng)購(gòu)買。

二、選人

通過有贊 CRM，愛甜甜洞察分析了歷年的用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)有一類用戶占比很大，常常在門店活躍（有帶寶寶游泳等行為），但是在近 3 個(gè)月內(nèi)沒有產(chǎn)生過任何消費(fèi)行為。

這類用戶明顯對(duì)門店和導(dǎo)購(gòu)信任度高，但是缺少購(gòu)買動(dòng)力，商家需要找一個(gè)合適的契機(jī)來刺激消費(fèi)。

在有贊 CRM 后臺(tái)，選定標(biāo)簽為 #半年未購(gòu)尿褲但近 3 個(gè)月有游泳# 以及 #半年購(gòu)奶粉但未購(gòu)紙尿褲# 人群，通過導(dǎo)購(gòu)企微做觸達(dá)。

三、營(yíng)銷

打造一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，比如借開業(yè)由頭，同城狂歡，引出紙尿褲活動(dòng)權(quán)益，突出「折扣」的限時(shí)性，刺激價(jià)格敏感的用戶下單。

類似的時(shí)間節(jié)點(diǎn)還有婦女節(jié)、兒童節(jié)，都很適合做營(yíng)銷，商家們可以作為參考。

使用產(chǎn)品：有贊 CRM、有贊企業(yè)微信助手

效果：線上商城平均客單價(jià)增長(zhǎng) 123.52%

拓品類：

從為孩子消費(fèi)，到為自己下單

只做到讓用戶多次買還不夠，對(duì)于母嬰用戶，購(gòu)買場(chǎng)景有限，消費(fèi)者生命周期短且固定，這是不可否認(rèn)的行業(yè)共識(shí)。

面對(duì)行業(yè)流量見底，商家如果想要尋找新的增量市場(chǎng)，進(jìn)行跨品類的貨架拓展勢(shì)在必行。

母嬰人群可選的品類包括：日百、家庭消耗品、美妝、時(shí)尚服飾等。在這些品類中，美妝算是較為適宜的選擇，一方面大數(shù)據(jù)顯示，媽媽們?cè)跀嗄毯髸?huì)對(duì)美妝產(chǎn)品有「報(bào)復(fù)性消費(fèi)」的欲望；另一方面，美妝商品作為常見消費(fèi)品，解釋成本低，可以降低導(dǎo)購(gòu)在銷售溝通時(shí)的難度。

一、選品聚焦

在進(jìn)行拓品類嘗試時(shí)，愛甜甜將選品的重點(diǎn)放在：

品牌知名度高、產(chǎn)品適用度高的美妝產(chǎn)品；
單價(jià) 200 以內(nèi)，小規(guī)格，試錯(cuò)成本低；
自身有絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

二、導(dǎo)購(gòu)觸達(dá)

選好了品類，通過誰來連接觸達(dá)消費(fèi)者？導(dǎo)購(gòu)的重要性不言而喻。

觸達(dá)時(shí)間：卡位 618 時(shí)間點(diǎn)，利用大環(huán)境的消費(fèi)氣氛烘托，同時(shí)比對(duì)大促價(jià)格，凸顯門店會(huì)員優(yōu)勢(shì)。

觸達(dá)人群：近一年全部企微好友用戶。

觸達(dá)方式：企微助手--群發(fā)消息，活動(dòng)通知的同時(shí)，不與當(dāng)期 618 活動(dòng)頁(yè)面關(guān)聯(lián)，直接發(fā)出單品鏈接，促成快速點(diǎn)擊進(jìn)入單品詳情進(jìn)行購(gòu)買，縮短選購(gòu)決策路徑。