查歆是一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。

之前，他曾是華為的工程師，朝九晚五。后來因一次偶然的機(jī)會(huì)在國(guó)外看到一張「會(huì)動(dòng)的沙發(fā)」后大受震撼，并投身家居行業(yè)整整 13 年，將一家公司做到上市。而今，他創(chuàng)立了一家名為「深睡密碼」的智能床墊公司。

創(chuàng)立一家公司不是一個(gè)「沖動(dòng)」的決定，查歆告訴有贊說。

首先，它需要一個(gè)背景。智能床墊在歐美已經(jīng)是一個(gè)成熟的市場(chǎng)，但在中國(guó)卻沒有形成一個(gè)明確的認(rèn)知，這是一個(gè)空白的市場(chǎng)。

其次，它需要一個(gè)契機(jī)。睡眠問題正在成為當(dāng)代人的困擾，與之衍生出的睡眠經(jīng)濟(jì)將超過1萬億元，床墊作為睡眠重要的一環(huán)，大有可為。

然而，創(chuàng)立一個(gè)品牌不是一件容易的事，它需要通盤思考，需要從0到1。同時(shí)，它道阻且長(zhǎng)，隨時(shí)面臨危機(jī)。

今天，我們就通過查歆的思考，來看看「一個(gè)品牌從萌芽到壯大的始終」

#發(fā)現(xiàn)商機(jī)

從事家居行業(yè)9年的查歆清楚的知道，中國(guó)與歐美在床墊市場(chǎng)上有著天壤之別。

首先是產(chǎn)品的形態(tài)。

在歐美，「精制的彈簧鋼絲床」（席夢(mèng)思）已經(jīng)是非常落后的床墊形態(tài)，早在20年前，記憶棉材質(zhì)的床墊大行其道，并迅速占領(lǐng)了歐美市場(chǎng)。

而在中國(guó)，盡管也有類似的產(chǎn)品，但是對(duì)于產(chǎn)品材質(zhì)卻從未有過考究。

「國(guó)人對(duì)材質(zhì)、種類等等床墊認(rèn)知，還停留在『它是軟的』這個(gè)階段?！?/strong>查歆向有贊說表示。

「其實(shí)，床墊的變革已經(jīng)從最早的彈簧床（也就是席夢(mèng)思），到記憶棉床墊，再到現(xiàn)在可以改變形態(tài)的電動(dòng)床墊和支持定制的個(gè)性化床墊，經(jīng)歷了三個(gè)階段。而這三個(gè)階段的變革在中國(guó)是「真空的、無感知的」。

其次是意識(shí)形態(tài)。

勤勞是國(guó)人的傳統(tǒng)美德，與之相對(duì)應(yīng)的「睡懶覺」就成了一件不被認(rèn)可的事。這間接影響了人們對(duì)床墊的選擇。

#利用商機(jī)

發(fā)現(xiàn)商機(jī)只是第一步，接下來要想的就是如何利用它，而這也是最難的。

對(duì)此，查歆又是怎么做的呢？

首先，查歆對(duì)床墊市場(chǎng)再一次進(jìn)行了研究，而這次他發(fā)現(xiàn)了床墊市場(chǎng)的一個(gè)特點(diǎn)。

他認(rèn)為床墊行業(yè)的每一次「洗牌」，都面臨著產(chǎn)品升級(jí)。

前面我們分享了歐美床墊的三次變革，而這三次變革都出現(xiàn)了一匹「黑馬」，迅速地占領(lǐng)床墊市場(chǎng)。

以最近的一次變革為例：

當(dāng)時(shí)，在美國(guó)有個(gè)叫 Sleep Number 的品牌橫空出世，它在2017年推出了一款360智能床，并將公司名稱從原來 Select Comfort改為 Sleep Number 。

Select Comfort改名為Sleep Number 

更名的背后，意味著這家企業(yè)從「舒適」（Comfort）轉(zhuǎn)向了「指數(shù)」（Number）。

換句話說，從一家以舒適為主要賣點(diǎn)的床墊制造企業(yè)，化身為以睡眠指數(shù)、智能睡眠為賣點(diǎn)的科技企業(yè)。

也正是這一改變，讓 Sleep Number 的產(chǎn)品銷售節(jié)節(jié)攀升，并在 2020 年晉升至 Top 5。

「即便在歐美這樣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此『惡劣』的地方，依然還有機(jī)會(huì)打破原有格局，更何況國(guó)內(nèi)呢？」查歆向有贊說表示。

由此，查歆也悟出了這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)。

一是「沒有絕對(duì)的壟斷，即便你的銷量在前五，只要有更好的產(chǎn)品出現(xiàn)，依舊會(huì)被『拉下馬』」。

二是「用戶需求一直沒變，無論最開始的彈簧床，還是后面記憶棉乃至智能床，用戶想要的就是舒適的睡眠體驗(yàn)。」

就這樣，查歆對(duì)創(chuàng)立品牌有了雛形。首先它一定是專注在睡眠，產(chǎn)品的特性圍繞用戶睡眠展開。

其次是它代表著變革，要與國(guó)內(nèi)原有的床墊格局「劃清界限」，以一種全新的概念展現(xiàn)在 消費(fèi)者面前。

于是，床墊品牌「深睡密碼」應(yīng)運(yùn)而生。

#成立品牌

帶著前面的思考，查歆正式地著手創(chuàng)立品牌。

對(duì)此，他首先是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新：深睡密碼將床墊軟硬度依據(jù)支撐力、回彈力、貼合度這三個(gè)不同的舒適維度分為10個(gè)等級(jí)，研發(fā)出了 10 種軟硬度定制智能床墊，并在一張床上滿足了左右兩邊不同的軟硬度需求，告別夫妻之間互相遷就。

然后是采用 DTC 定制模式（DTC：品牌直面消費(fèi)者）。

對(duì)此，深睡密碼研發(fā)了一款小程序測(cè)量軟件，通過采集BMI、脊椎曲線、體型、肩顴距、頸部支撐高度等27項(xiàng)人體指標(biāo)，用算法生成人體數(shù)字模型結(jié)合，從而為消費(fèi)者推薦其最適合的床墊。

最后是銷售渠道的選擇。

對(duì)此，深睡密碼在線上選擇私域渠道，并與有贊合作，用戶通過小程序測(cè)量完數(shù)據(jù)后，即可立即通過有贊微商城將相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品推薦給用戶，從而縮短用戶的決策時(shí)間，實(shí)現(xiàn)快速下單的目的。

△ 深睡密碼小程序商城

除了這一原因，選擇私域的另一層原因是可以直接面對(duì)消費(fèi)者：

深睡密碼在與消費(fèi)者的溝通中發(fā)現(xiàn)，即便前期通過軟件測(cè)量，用戶選擇并使用床墊后，對(duì)床墊基本上不會(huì)有不滿意的情況，而以往即便顧客到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)了，據(jù)查歆透露，依舊有30%的不滿意度。

「對(duì)于這樣的用戶反饋，如果在其他渠道，品牌往往無法直接聯(lián)系消費(fèi)者，而消費(fèi)者也因?yàn)榉爆嵉臏贤ǘx擇『忍受』」查歆說，而私域的特點(diǎn)是「直面消費(fèi)者」，深睡密碼在得到反饋后也立馬對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)。

深睡密碼線下體驗(yàn)店

「以前面對(duì)客戶不滿意的反饋，廠家只能回收床墊進(jìn)行銷毀，然后再把適合的床墊給到消費(fèi)者，但是這樣不僅效率低，而且成本也高?！?/span>

對(duì)此，深睡密碼將床墊進(jìn)行模塊化處理，實(shí)現(xiàn)一個(gè)床墊只需要替換內(nèi)芯即可改變軟硬度。

這樣的好處在于，消費(fèi)者不僅可以獲得「最適合自己的床墊」，而廠家自己也可以節(jié)約成本，因?yàn)椤笓Q下的內(nèi)芯可以用到其他床墊上」。

另外，針對(duì)用戶體型的快速改變，也能及時(shí)的調(diào)整床墊的軟硬度。「比如用戶懷孕時(shí)，體型會(huì)面臨極速的變化，但由于 DTC 渠道的優(yōu)勢(shì)，深睡密碼可以快速觸達(dá)消費(fèi)者，將床墊進(jìn)行模塊化更換?！?/span>

而這，就是私域帶來的優(yōu)勢(shì)。

后續(xù)，查歆將會(huì)繼續(xù)在私域渠道布局社群、公眾號(hào)、視頻號(hào)等觸點(diǎn)與私域用戶進(jìn)行觸達(dá)，并通過有贊在小程序商城實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

如想了解更多觸達(dá)方式，可識(shí)別下方二維碼進(jìn)行學(xué)習(xí)：