剛開新店的時(shí)候，你最著急的是什么？一個(gè)是流量，另一個(gè)無非是業(yè)績。

有些商家習(xí)慣不假思索，直接把看著順眼的玩法全用一遍，起初效果很不錯(cuò)，到后面轉(zhuǎn)化越來越差，再想改變就難了。

「雷諾表RARONE」（以下簡稱「雷諾表」）的思路卻不是這樣，他們做分銷、搞直播，開業(yè)運(yùn)營僅僅 1 個(gè)月，銷售額超百萬。

「雷諾表」始于 1988 年，是中國知名的腕表品牌，也是「博鰲亞洲論壇商務(wù)禮賓用表」，集團(tuán)業(yè)務(wù)涵蓋了鐘表研發(fā)、生產(chǎn)制造及手表銷售、世界名表代理等多個(gè)項(xiàng)目。

經(jīng)過多年的市場布局和客戶沉淀，品牌門店遍布浙江、廣東、黑龍江等全國近 30 個(gè)省，總數(shù)超過 2300 家。

在以往，品牌在線上線下的布局主要分為兩大塊：

「雷諾表」商品的客單價(jià)較高，品牌的整體業(yè)績更依賴于門店銷售。疫情的到來給團(tuán)隊(duì)造成了不小的影響，加上直營、經(jīng)銷、代理多種模式混合的復(fù)雜性，一定程度上加大了運(yùn)營壓力：

就在 2 月下旬，團(tuán)隊(duì)做了一個(gè)重要決定：通過有贊微商城連鎖為直營門店及客戶門店都配備獨(dú)立網(wǎng)店，由總部幫忙制定推廣方案，3 月下旬正式開始運(yùn)營，試圖打開新局面。

考慮到快速提升業(yè)績的需要，也為后續(xù)深耕社交電商打下基礎(chǔ)，「雷諾表」專門組建了一支團(tuán)隊(duì)，開始了有節(jié)奏的「練兵」之路。

品牌長期堅(jiān)持在微信公眾號(hào)里做不定時(shí)的高價(jià)值抽獎(jiǎng)，與粉絲頻繁互動(dòng)，加上門店的日常優(yōu)惠，老客在公眾號(hào)和朋友圈都已經(jīng)有了不錯(cuò)的積累量。

正式著手分銷項(xiàng)目后，利用銷售員1功能，加強(qiáng)客戶的帶貨能力，讓他們有堅(jiān)持做下去的信心：

△ 分銷群聊天詳情

之后，由總部發(fā)起，讓大約 100 個(gè)配合度高的門店搶先拉群，不到 15 天，日?；钴S的群人數(shù)就達(dá)到近 10000。每次做活動(dòng)時(shí)，發(fā)動(dòng)他們?cè)谏缛?、朋友圈推廣，能帶來 30% 的訪客數(shù)增長。

既然要拉新，就要讓路人參與起來更容易，獲取的福利比一般活動(dòng)更大，才能感知到價(jià)值。

① 多人拼團(tuán)2：2 人成團(tuán)即可購買超值爆品，門檻放得越低，新客來得越多。

② 秒殺3：限時(shí)、限量低價(jià)容易刺激客戶搶購，網(wǎng)店流量能在短時(shí)間內(nèi)獲得猛增。

△ 拼團(tuán)和秒殺活動(dòng)詳情

即使引來了新客，也可能是因?yàn)榭蛦胃卟毁徺I而流失掉。

考慮到這點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)特意在網(wǎng)店開設(shè)了買家秀專區(qū)，通過老客良好的購買體驗(yàn)和對(duì)品牌設(shè)計(jì)理念的認(rèn)同，完成對(duì)新客的種草，促使其下單。

△ 買家秀專區(qū)詳情

網(wǎng)店成立后，團(tuán)隊(duì)就開始嘗試愛逛?小程序，慢慢把直播推動(dòng)起來。

1. 直播前：

①為了預(yù)先鎖定意向客戶，提前發(fā)放一定量的「膨脹金」，如：9.9 元搶購 666 元電子卡券，每人限購 1 件。

這個(gè)玩法不光針對(duì)直播，開展其他大促活動(dòng)時(shí)，設(shè)計(jì)好了同樣能大幅提高客單價(jià)。

△ 膨脹金和直播預(yù)告詳情

2. 直播中：

① 預(yù)告每個(gè)關(guān)鍵時(shí)間的專屬活動(dòng)，讓客戶主動(dòng)關(guān)注，減少觀看流失；

② 引導(dǎo)客戶努力在加油站、助力榜爭取高排名，如：助力榜前三最高免單 1000 ，為直播間帶來高熱度、高人氣。

△ 直播間詳情

③ 社群里同步轉(zhuǎn)發(fā)直播截圖，炒熱群氛圍，對(duì)于不方便看直播的客戶，能直接在群里查看商品詳情，完成成交。

△ 社群轉(zhuǎn)發(fā)直播詳情

團(tuán)隊(duì)在 4.24 當(dāng)天還參加了愛逛組織的多品牌聯(lián)播「大牌狂歡夜」活動(dòng)，單場賣出 50 萬，首月業(yè)績也因此成功突破 100 萬。

之后，直播帶貨的效果依舊保持著不錯(cuò)的勢頭，團(tuán)隊(duì)也就一直堅(jiān)持每周都做，業(yè)績開始一路上漲。

回顧近期運(yùn)營情況，「雷諾表」從大幅度依賴門店銷售，到將社交電商意識(shí)深深地扎根于日?；顒?dòng)，只用了短短 2 個(gè)月。

在此過程中，除了直播以外，團(tuán)隊(duì)最應(yīng)該感謝的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：社群和分銷。

對(duì)此，他們還有些小細(xì)節(jié)可以分享：

1. 社群：

① 基于不同社群的群內(nèi)需求，安排專人每天編輯早晚安問候、表款推薦、活動(dòng)介紹、熱門話題等標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容，并安排統(tǒng)一發(fā)送。

② 主動(dòng)社群遷移到了企業(yè)微信，從中得到了 3 個(gè)好處：

△ 團(tuán)隊(duì)使用企業(yè)微信

2. 分銷

僅僅將總部各個(gè)部門的員工都發(fā)展成為銷售員，創(chuàng)造的業(yè)績總量卻占到了疫情期間整體業(yè)績的 60% 以上。

團(tuán)隊(duì)計(jì)劃加快分銷業(yè)務(wù)在更多門店中的落實(shí)進(jìn)度，特別是要優(yōu)化新老客戶的比重，自我培訓(xùn)、孵化出一批高水平推廣的團(tuán)隊(duì)。

如今不過才調(diào)動(dòng)了 100 家門店的部分老客，業(yè)績便已相當(dāng)可觀。如果真正把 2300 多家資源都發(fā)掘出來，銷售潛力究竟又會(huì)有多大呢？

總的來看，「雷諾表」的成功之道分了 3 步走：調(diào)用老客資源，快速轉(zhuǎn)化為線上流量；合理安排裂變活動(dòng)，做到充分拉新；最后，定金預(yù)售、同步轉(zhuǎn)發(fā)截圖成了直播帶貨的好幫手，整個(gè)體系一氣呵成，想不賺錢都難。

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