跨境電商如何憑借「導(dǎo)購」突出重圍？他靠線上線下同時(shí)發(fā)力年銷4000萬！
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強(qiáng)的對(duì)手放慢腳步，弱的對(duì)手困難重重。只要團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備充分，就是很好的搶客戶、快發(fā)展的大機(jī)會(huì)。
*本文 1868 字，閱讀需 6 分鐘
在 2015 年以前，你去到貴州，可能連聽都沒聽過跨境電商這個(gè)詞。
如今，一個(gè)又一個(gè)的跨境品牌在當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)城市如雨后春筍般冒了出來，由羅詩揚(yáng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立、如今年銷超過 4000 萬的「彼岸購」正是其中的代表。
3 位留學(xué)生和 1 位創(chuàng)業(yè)者攜手合作，短短幾年間取得如此成績(jī)，他們的運(yùn)營(yíng)有何過人之處？
01
瞅準(zhǔn)商機(jī)果斷創(chuàng)業(yè)
4 人聯(lián)手「跨境開荒」
2015 年，剛從澳大利亞留學(xué)回來的羅詩揚(yáng)開始在貴陽找工作謀生。
一番苦尋之后，卻讓他意外發(fā)現(xiàn)了一個(gè)全新的商機(jī)：自主創(chuàng)業(yè)，做跨境電商。原因有 3 個(gè)：
① 傳統(tǒng)電商彼此間的較量愈演愈烈，但受限于只銷售國(guó)內(nèi)產(chǎn)品，并不能完全滿足大眾需求；
② 入局跨境電商的門檻并不高，而且有成本低、平臺(tái)廣等優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)前景相當(dāng)不錯(cuò)；
③ 在當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)做跨境的品牌少之又少，貴州省內(nèi)更可以說是幾乎沒有，同行競(jìng)爭(zhēng)壓力小，可以放開手腳快速發(fā)展。
△ 創(chuàng)始人之一羅詩揚(yáng)
于是，羅詩揚(yáng)找來了 2 位留學(xué)生同學(xué)和 1 位做過茶品牌的合作伙伴，開始嘗試在貴州這片「跨境荒地」上開辟一條屬于自己的康莊大道。
留過學(xué)的 3 人在澳大利亞積累了一定人脈，從海外獲取貨源并不太困難，當(dāng)過茶老板的伙伴有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，「3+1」組合互相揚(yáng)長(zhǎng)避短，成了黃金搭檔：有的人偏重文案，有的人偏重找貨，還有的人拉新拓客很有一套。
他們?cè)谛^(qū)里開了一家小店，既節(jié)約了不少租金，又離社區(qū)客群非常近，發(fā)放傳單、引導(dǎo)關(guān)注公眾號(hào)、引流到店都會(huì)更容易。
△ 左右滑動(dòng)，查看「彼岸購」門店
而且，團(tuán)隊(duì)采用的是線下體驗(yàn)店模式，客戶選購時(shí)比一般網(wǎng)店更直觀、信任感也更強(qiáng)，成功幫品牌積累了不少忠實(shí)粉絲，店鋪業(yè)績(jī)很快走上正軌。
02
調(diào)動(dòng) 70 名導(dǎo)購積極性
帶起單日 60 萬業(yè)績(jī)
時(shí)至今日，「彼岸購」已經(jīng)發(fā)展成為擁有 17 家門店，涵蓋母嬰、護(hù)膚、彩妝、保健品等諸多類目的連鎖品牌，在貴州省內(nèi)知名度頗高，去年年銷售額還達(dá)到了 4000 多萬。
疫情期間，很多線下門店都或多或少受到了沖擊，但「彼岸購」卻成功從困境中突圍，這背后不少功勞與有贊息息相關(guān)。
△ 品牌的有贊商城
回顧近幾個(gè)月的店鋪狀況，「彼岸購」總結(jié)了幾條經(jīng)驗(yàn)：
好的零售系統(tǒng)是基礎(chǔ)
團(tuán)隊(duì)使用過很多個(gè)系統(tǒng)，但對(duì)于客戶體驗(yàn)來說，有贊卻是他們最滿意的：既打通了線上線下會(huì)員系統(tǒng)，相應(yīng)的庫存也會(huì)及時(shí)同步，省去了很多麻煩。
細(xì)分客戶標(biāo)簽至關(guān)重要
給客戶建立了 RFM 模型，R 代表最近一次購買，F(xiàn) 代表購買頻率，M 代表金額，把客戶分為 4 個(gè)象限，然后借助互動(dòng)粉絲營(yíng)銷1進(jìn)行針對(duì)性的觸達(dá)，既能喚醒沉睡客戶，又能提高訂單轉(zhuǎn)化。
做好營(yíng)銷活動(dòng)錦上添花
除了線上的拉新、裂變玩法外，結(jié)合線下同城配送、上門自提，幫門店獲取更多周邊客群。
△ 商城活動(dòng)詳情
當(dāng)然，光在線上運(yùn)營(yíng)肯定是不夠的，只有把門店導(dǎo)購的積極性調(diào)動(dòng)起來，才能為品牌創(chuàng)造更多新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
于是，團(tuán)隊(duì)使用銷售員2應(yīng)用中的導(dǎo)購員功能，為 70 多位導(dǎo)購布置任務(wù)，同時(shí)還想出了不少激勵(lì)手段：
1. 底薪可以稍微低一些，如果設(shè)得過高，導(dǎo)購容易安于現(xiàn)狀。
2. 將線上、線下的傭金提成區(qū)分開來，同時(shí)設(shè)置多個(gè)等級(jí)，導(dǎo)購業(yè)績(jī)達(dá)到一定額度，提成比例也要相應(yīng)提高。
3. 專門拿出一些特殊產(chǎn)品做高額提成，比如單品獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)到 50 元，導(dǎo)購銷售起來當(dāng)然更主動(dòng)。
4. 對(duì)于核心客戶，開放額外充值提成，這類客戶對(duì)品牌很信任，與導(dǎo)購的關(guān)系也親密，長(zhǎng)期引導(dǎo)就會(huì)實(shí)現(xiàn)雙贏。
5. 定期進(jìn)行績(jī)效考核，比如依據(jù)新客轉(zhuǎn)為老客的百分比，單獨(dú)給予獎(jiǎng)勵(lì)。
6. 安排客服做老客回訪，促使導(dǎo)購合理分銷推廣，減少硬廣帶來的不利影響，優(yōu)化客戶體驗(yàn)。
靠著導(dǎo)購在線上線下同步發(fā)力，疫情期間品牌的銷量不降反升。
「通知客戶切換有贊系統(tǒng)的第一天，我們當(dāng)日的銷售額接近 60 萬，一舉刷新了歷史記錄?！沽_詩揚(yáng)分享說。
△ 使用有贊首日銷售額詳情
03
多樣活動(dòng)天天有
巧用會(huì)員儲(chǔ)值提復(fù)購
門店客群已經(jīng)養(yǎng)成了線下消費(fèi)的習(xí)慣，或者更偏向于選購實(shí)物產(chǎn)品，如何在線上提高他們的復(fù)購頻次？
巧借社群，讓活動(dòng)保持新鮮感
① 開展大型活動(dòng)時(shí)，運(yùn)營(yíng)多種玩法打造出低價(jià)福利，再引導(dǎo)客戶進(jìn)群。
② 及時(shí)更新活動(dòng)玩法或產(chǎn)品，使得客戶每次瀏覽都有新的消費(fèi)欲望，避免流失掉優(yōu)質(zhì)新客。
如：4 月 20 日~30 日的「暖春福利匯」，活動(dòng)類型多樣，包括秒殺、多人拼團(tuán)和砍價(jià) 0 元購，特別是秒殺，每天有 3 個(gè)時(shí)間點(diǎn)可以搶購，刺激客戶多次進(jìn)店。
△ 店鋪社群活動(dòng)詳情
鼓勵(lì)儲(chǔ)值，讓老客持續(xù)復(fù)購
① 設(shè)置了多等級(jí)會(huì)員權(quán)益，再在積分商城上架爆款產(chǎn)品，老客為了兌換，無意間產(chǎn)生了更多消費(fèi)。
② 利用會(huì)員儲(chǔ)值3，為單次充值 3000 元以上的客戶提供「橙卡專享福利」，配合充值有禮活動(dòng)的雙重優(yōu)惠疊加，老客充值的人明顯變多了。
③ 開設(shè)專區(qū)，推出會(huì)員價(jià)和橙卡專享價(jià)，限定僅會(huì)員可購買，以專享優(yōu)惠刺激多次購買。
△ 店鋪會(huì)員活動(dòng)詳情
最后，談到疫情可能帶來的后續(xù)影響，創(chuàng)始人羅詩揚(yáng)保持著一份豁達(dá)與樂觀：
① 強(qiáng)的對(duì)手放慢腳步，弱的對(duì)手困難重重：只要團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備充分，就是很好的搶客戶、快發(fā)展的大機(jī)會(huì)。
② 客戶消費(fèi)習(xí)慣改變：線上訂單增加，讓團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)了除門店以外新的增量。
③ 私域流量?jī)r(jià)值凸顯：更加重視團(tuán)隊(duì)線上運(yùn)營(yíng)能力，開始為品牌轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備。
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