在線下搞硬件、做服務(wù)，收攬了大量男性客群，卻跑到線上賣美妝、賣母嬰，「凱勵程」的轉(zhuǎn)型思路顯得格外特別。

短短 2 月成功招募上萬付費會員，除了依靠分銷市場外，團隊還有啥高招吃準老客需求，讓他們愿意一買再買呢？

最近幾年，不管是城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，還是農(nóng)村，買車的家庭大幅增加。然而，隨之可能發(fā)生的碰撞、盜搶等風(fēng)險也擺在了車主們面前。

「凱勵程」正是為了解決這些難題而創(chuàng)立的，他們運用全球衛(wèi)星定位、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、AI 等技術(shù)研發(fā)了智能化的硬件產(chǎn)品。

從 2007 年發(fā)展至今，品牌在線下積累了 4000+ 汽車服務(wù)網(wǎng)點，老客覆蓋全國 31 個省市，服務(wù)的用車家庭包括了轎車、汽車、摩托車等多個類型。

團隊的雄心沒有停留在線下做硬件、做服務(wù)，他們上線了一款自己的 App，讓車主們在里面享受更多權(quán)益福利，還能自由討論、頻繁互動。這一舉措使得品牌與老客的聯(lián)系更加緊密，還有了一定的私域流量基礎(chǔ)和線上運營經(jīng)驗。

△ 凱勵程 App 內(nèi)的互動詳情

因此，當今年疫情來臨時，「凱勵程」很快想到了應(yīng)對和轉(zhuǎn)型的策略：

3 月初，「凱勵程」通過有贊籌建的微信商城正式投入運營。

想把網(wǎng)店運營好，了解客戶畫像是第一步。收集完調(diào)研意見的「凱勵程」發(fā)現(xiàn)，老客群體以男性為主，占比超過 80%。

都說男人消費欲望小，復(fù)購難，怎么辦？團隊進一步分析后發(fā)現(xiàn)，事情并沒有那么麻煩：

發(fā)現(xiàn)這 3 個最重要的特征后，「凱勵程」沒有猶豫，立刻布置了一系列的備貨方案：

事實證明，這幾招很管用，店鋪前期的大部分訂單都是來自于百貨類目，加購的母嬰、美妝類產(chǎn)品則順帶提高了客單價。

△ 部分分銷產(chǎn)品詳情

另外，考慮到男性客群對各類營銷活動不敏感，參與的興趣低，團隊想出了一個辦法：招募付費會員2，讓他們長期感受到特殊優(yōu)惠，復(fù)購就不成問題。

△ 會員招募和權(quán)益詳情

為了加快招募會員的效率，團隊有針對性地使用了多種方法，沒多久就取得了成功：

短短 2 個月過后，「凱勵程」網(wǎng)店的付費會員就已經(jīng)超過了 10000 人，社群內(nèi)持續(xù)活躍的老客也達到 9000+。

△ 社群聊天詳情

如果商家朋友們想把付費會員價格定得高一點，又擔心轉(zhuǎn)化問題的話，還可以：

① 設(shè)置連續(xù)訂閱規(guī)則：鼓勵客戶自動續(xù)費，購買連續(xù)包月/季/年套餐，可以自由選擇最經(jīng)濟的付費方式（路徑：客戶-等級管理-付費會員模式）。

② 嘗試創(chuàng)建特價體驗活動：讓普通客戶在短期內(nèi)以低價享受會員超值福利，到期后轉(zhuǎn)化成付費會員的可能性大大提高（路徑：客戶-場景營銷-付費會員特價體驗）。

新店開業(yè)，將多種玩法組合起來，推出豐富有趣的活動，往往能引來大批流量，讓店鋪在幾周甚至幾個月內(nèi)持續(xù)享受紅利。

但「凱勵程」的辦法卻是反其道而行之：盡可能將店鋪裝修和營銷活動安排得越簡單越好。

比如：發(fā)公眾號文章推廣活動時，重點介紹相應(yīng)知名品牌的折扣專區(qū)，減少多余的營銷內(nèi)容露出，避免引起反感。

當然，這與男性客群更關(guān)注優(yōu)惠力度，希望下單簡單快捷的消費習(xí)慣大有關(guān)系。

△ 店鋪公眾號推文詳情

其次，網(wǎng)店客群大都是以往「凱勵程」車輛硬件產(chǎn)品的忠實粉絲，只要把線上與線下聯(lián)動起來，自然能產(chǎn)生更多業(yè)績：

△ 店鋪門店產(chǎn)品詳情

「這樣一套緊抓客群屬性，拓展消費需求，從線下跑到線上，再從網(wǎng)店回歸門店的思路，無疑是品牌最想要的轉(zhuǎn)型之道?！?/p>

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