線下受阻、線上火爆，直播成了今年逃不過的課題。

同樣是搞直播，有的品牌沒花多少錢，就玩得風(fēng)生水起，有的商家組團(tuán)隊(duì)、找網(wǎng)紅，一播再播卻收益平平。

想知道低投入、高回報(bào)的捷徑？「圣得西」的運(yùn)營(yíng)絕招值得你好好借鑒。

隨著直播的大熱，愿意試水的商家大批量涌入，然而團(tuán)隊(duì)精力、資金預(yù)算都是有限的，如何找對(duì)發(fā)力方向，在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)暴漲？

知名服裝品牌「圣得西」也曾面臨這樣的苦惱。

他們創(chuàng)立已達(dá) 31 年之久，從事西服、西褲、襯衣、皮具等男士正裝和商務(wù)休閑系列化產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，如今已經(jīng)成為國內(nèi)高級(jí)男士正裝和休閑裝的代表品牌。

從去年使用有贊微商城至今，「圣得西」的線上營(yíng)銷一路順風(fēng)順?biāo)?，等到了?jì)劃開展直播后，又選擇了愛逛1小程序。

△ 品牌的微信商城和愛逛主頁

可是，團(tuán)隊(duì)依舊有著一些顧慮：品牌雖然有不少沉淀下來的私域流量，但光靠老客顯然無法為直播間大量引流。

有什么外部力量可以借來一用的嗎？經(jīng)過妥善準(zhǔn)備和努力溝通，他們終于找來了 3 個(gè)幫手：

除了明星、達(dá)人等極具網(wǎng)紅效應(yīng)的直播是「人帶貨」以外，普通商家的直播大都是「貨帶人」，那么選品、推廣的意義就尤為重要。

為此，「圣得西」在調(diào)動(dòng)社群老客做推廣裂變時(shí)，分成了 3 步走：

以虛擬商品的形式上架特權(quán)卡禮包：

1. 只需 19.9 元，即可從總價(jià)值 1000 元的禮包中任選 1 件贈(zèng)品。

2. 禮包中附帶了額外的雙重福利：

① 參加 4.24 直播抽獎(jiǎng)的特權(quán)； 

② 參加品牌內(nèi)購會(huì)享優(yōu)惠的特權(quán)。

△ 特權(quán)卡詳情

有了高價(jià)值的贈(zèng)品噱頭，怎么進(jìn)一步把吸引來的人拉到社群里來呢？

1. 設(shè)置購買條件：必須加入專屬社群，才能獲得特權(quán)卡購買鏈接。

2. 鼓勵(lì)全員推廣：特別增加了分銷傭金，既能記錄新訂單的來源，還方便挖掘、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)銷售員2。

3. 制定推廣任務(wù)：要求每位銷售員必須要拉 1 個(gè)群，群人數(shù)在直播前要達(dá)到 100 人以上。

4. 利用廣告資源：把已有的投屏廣告資源優(yōu)先調(diào)給直播預(yù)熱使用，如：商場(chǎng)大廳、機(jī)場(chǎng)、高鐵、地鐵等。

在這些玩法的幫助下，特權(quán)卡在直播前就賣了 2 萬份，為此加入社群的新人超過 6 萬。

△ 團(tuán)隊(duì)宣傳的直播亮點(diǎn)

直播前：

1. 每隔一段時(shí)間在群里發(fā)小額紅包，促使群?jiǎn)T隨時(shí)關(guān)注直播的最新內(nèi)容。

2. 適當(dāng)借助互動(dòng)粉絲營(yíng)銷3功能，發(fā)放公眾號(hào)消息或短信，刺激未消費(fèi)的新客產(chǎn)生購買欲望。

3. 及時(shí)更新預(yù)約頁面，利于當(dāng)天提醒、引導(dǎo)粉絲直接進(jìn)入直播間。

△ 社群互動(dòng)詳情

直播時(shí)：

1. 直播開始后，各個(gè)群大力引導(dǎo)到直播間去兌換特權(quán)卡禮包，從而產(chǎn)生更多加購。

2. 反復(fù)說明所有抽獎(jiǎng)、福利都跟社群和直播間有關(guān)，形成互相引流的良性循環(huán)。

如：每一輪直播抽獎(jiǎng)時(shí)，會(huì)在中獎(jiǎng)的群里發(fā)紅包，手氣最好的人獲得這個(gè)獎(jiǎng)品，使得粉絲時(shí)時(shí)關(guān)注社群和直播間。

3. 規(guī)定抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)獲取條件：獲獎(jiǎng)人必須在當(dāng)天產(chǎn)生消費(fèi)。

△ 品牌直播間詳情

4. 通過愛逛自帶的分享助力榜單功能，為前 20 名粉絲發(fā)放額外獎(jiǎng)勵(lì)，刺激直播間粉絲參與推廣比拼，進(jìn)一步提高裂變和成交效果。

△ 助力榜單獎(jiǎng)勵(lì)詳情

最終，4.24 直播當(dāng)晚直播間觀看人次超過 20 萬，商城成交達(dá)到 150 萬。

在直播的前 1 小時(shí)里，社群就新增了 5 萬人，活動(dòng)結(jié)束半個(gè)月后，新群?jiǎn)T的數(shù)量仍然保持在 6 萬以上。

而且，經(jīng)過團(tuán)隊(duì)統(tǒng)計(jì)，因?yàn)橹鞑ナ菆F(tuán)隊(duì)成員，場(chǎng)地是品牌門店，投屏廣告則是以往資源置換得來的。實(shí)際投入資金基本是購買獎(jiǎng)品的費(fèi)用，大概在 5 萬左右，單個(gè)新客的成本不到 1 元，非常劃算。

盡管這是「圣得西」團(tuán)隊(duì)的首次直播，他們還是一舉收獲巨大成功。

這背后自然少不了充足的前期準(zhǔn)備，同時(shí)他們也總結(jié)了不少經(jīng)驗(yàn)，為優(yōu)化后續(xù)直播提供參考：

△ 團(tuán)隊(duì)成員在調(diào)試直播設(shè)備

目前，由于眾多商家頻繁直播，彼此間的競(jìng)爭(zhēng)開始加劇。而初始流量、推廣獲客、當(dāng)場(chǎng)促單這三個(gè)方面，已經(jīng)成為直播能否成功的關(guān)鍵。

「圣得西」先打造了超值的特權(quán)卡福利，通過社群裂變拉新，引流到直播間后再次裂變，同時(shí)反哺給社群，不但完成了高額業(yè)績(jī)，還促使新客下單消費(fèi)并沉淀下來，為之后活動(dòng)積累私域流量，從而形成一套完美的閉環(huán)策略。

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