環(huán)球辣媽是一家主營進口美妝、進口母嬰、進口保健品的保稅跨境O2O電商平臺，2017年上線了有贊微商城作為線上銷售渠道，目前已在西安地區(qū)開設(shè)了3家直營店，線下還拓展了進口食品、酒水等品類。

通過線下門店、異業(yè)聯(lián)盟活動為線上商城導(dǎo)流，并將門店導(dǎo)購發(fā)展成為分銷員，綁定線下流量；用微信個人號標記并維系客戶，為客戶定制分類實現(xiàn)精準推送。經(jīng)過近兩年的運營，全渠道月流水可達150萬，其中微商城就能創(chuàng)造1/3的銷售額，分銷員業(yè)績約占20%，銷售成績最好的分銷員每月能帶來2萬多元的成交。

巧借線下資源為線上引流

發(fā)展門店員工成為分銷員：鑒于保稅跨境的特殊模式，部分商品只能通過線上下單，實體店只做展示。在有贊代理商小伙伴的建議下，環(huán)球辣媽給線下門店的導(dǎo)購和收銀都開通了分銷員，這樣門店員工在推薦商品的時候，可以出示自己的專屬二維碼引導(dǎo)顧客線上購買。

客戶掃描二維碼就會跟當前導(dǎo)購綁定關(guān)系，后續(xù)的每一筆消費，導(dǎo)購都能從中獲得額外的傭金獎勵；當銷售業(yè)績達到1萬元，分銷傭金將從2%漲到5%，這種獎勵方式激勵了員工積極推廣，導(dǎo)購還會主動添加顧客的個人微信進行持續(xù)維系。

與此同時，環(huán)球辣媽也在線上招募分銷員，用“賺零花錢”吸引粉絲分銷。并且通過微信群統(tǒng)一給分銷員進行產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)，及時在群里同步新品、暢銷產(chǎn)品以及店鋪活動信息和推廣技巧，比如近期推出的一款防霧霾口罩，就會建議分銷員優(yōu)先推送給北方的客戶。

除了門店導(dǎo)購的引導(dǎo)以外，線下門店也會在商品、收銀臺附近顯眼位置放置二維碼為線上商城引流。

異業(yè)聯(lián)盟提升品牌曝光，持續(xù)引流：環(huán)球辣媽現(xiàn)階段主做西北市場，據(jù)負責(zé)人透露，為了提升品牌在西安當?shù)氐挠绊懥Γ捌谝恢痹诓粩嗯芫€下資源，但尋求異業(yè)合作也不能盲目，選擇合作方時需考慮受眾群體是否匹配。

他們優(yōu)先聯(lián)系了西安各大企業(yè)，例如華為、中興等，為他們提供家庭日、體驗日等活動的試吃、試用品支持，這類企業(yè)的員工和用戶對進口產(chǎn)品有足夠的認知和購買能力，更容易轉(zhuǎn)化成店鋪的顧客。

韓國商品文化節(jié)：環(huán)球辣媽隸屬于陜文投集團，每年都會和韓國貿(mào)易館在西安當?shù)氐拇笮蜕虉雎?lián)合舉辦“韓國商品文化節(jié)”， 一方面幫助韓國中小企業(yè)提升產(chǎn)品曝光，另一方面也為環(huán)球辣媽帶來大量客流。

尋求KOL合作，提升線上曝光：在大力發(fā)展線下推廣渠道的同時，自然也不能放棄線上流量，通過和流量網(wǎng)紅合作，以評測圖文、視頻等形式推薦產(chǎn)品，提升外部曝光。

實際效益：目前店鋪的主要流量來源于線下，光異業(yè)聯(lián)盟每個月就能吸引1000多位新增粉絲；門店分銷員不僅能為線上商城引流，還創(chuàng)造了每月20%的銷售業(yè)績，表現(xiàn)最好的分銷員每月能夠賣出2萬多元。

精準選品+定向服務(wù)促進轉(zhuǎn)化

店鋪把選品當做最關(guān)鍵的一環(huán)，選對產(chǎn)品并且對質(zhì)量嚴格把控，再把它推送給精準受眾，吸引客戶下單購買。

制定選品標準：首先在產(chǎn)品選擇上優(yōu)先考慮單一功效性比較明顯，而不是萬金油類產(chǎn)品；在品牌選擇上則傾向于國外已有一定知名度，但還未打開國內(nèi)市場的品牌。這樣保證每款產(chǎn)品有自己的特色，能夠快速吸引眼球。

二是要保證質(zhì)量，產(chǎn)品的質(zhì)量是最好的廣告，品質(zhì)好回購率才會高，所以每次產(chǎn)品上新環(huán)球辣媽都會提前做內(nèi)部評測，并且通過公眾號推文或微信群、朋友圈傳播，將實地參觀企業(yè)的過程、產(chǎn)品的實際使用感受都分享給客戶。

比如化妝品可以測算產(chǎn)品成分、水分、使用周期以及能夠產(chǎn)生的功效，在圖文描述上盡量做到真實，切忌言過其實，體現(xiàn)品質(zhì)的內(nèi)容可以帶來更高的轉(zhuǎn)化。雙11期間一款眼霜產(chǎn)品的推送，配合限時折扣活動，銷售額達到了5萬多元。

三是單品的價格盡量做到全網(wǎng)最低，如果給客戶安利了好貨，他卻在其他平臺找到了更低的價格，那么可能最終會“給他人做嫁衣”。

從產(chǎn)品維度，給每個客戶打標簽：店鋪主打化妝品、母嬰用品、保健品這3大類產(chǎn)品，目標客群以20-50歲的女性為主，根據(jù)她們的消費習(xí)慣，環(huán)球辣媽給不同的客戶分別標記了母嬰、低端美妝、中端美妝、高端美妝、輕奢、保健品這6種標簽，并且通過個人微信號為她們提供定向服務(wù)。

目前環(huán)球辣媽通過2個客服微信號維系著數(shù)千名活躍粉絲，同時也把這套標記方法分享給門店分銷員，他們可以根據(jù)標簽分組，將產(chǎn)品、活動等信息推送給精準受眾。

這么做能夠保證客戶不會收到過多的消息打擾，讓她們看到感興趣的信息才能提高轉(zhuǎn)化效果。而針對高客單價的客戶，客服也會不定期派發(fā)專屬優(yōu)惠券，或者單獨做福利活動激發(fā)她們的購物欲。

推出儲值服務(wù)綁定客戶消費：線上儲值開放前，線下的儲值活動已經(jīng)跑通，線下門店的復(fù)購率也得到了提升。而且考慮到寶媽群體對奶粉的需求高、復(fù)購量大，為了綁定媽咪粉，環(huán)球辣媽推出了線上儲值服務(wù)，充值還能獲得額外贈送金額和代金券，進一步刺激消費。儲值服務(wù)上線3個月，已有200多人參與，多數(shù)客戶已進行二次儲值。

環(huán)球辣媽現(xiàn)在具備一手貨源和線下資源優(yōu)勢，未來店鋪也想通過打通線上線下庫存、會員等信息，更好地實現(xiàn)全渠道經(jīng)營。

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