很多人都在說(shuō)，今年再不做直播，就要被時(shí)代拋棄了。但以直播為主的流量式帶貨，真的是品牌發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)之道嗎？

「七匹狼」團(tuán)隊(duì)與快手主播合作，從分銷市場(chǎng)走分傭模式，完成 4 小時(shí)帶貨 300 萬(wàn)的驕人戰(zhàn)績(jī)。今天我們就來(lái)挖一挖他們幾個(gè)月實(shí)戰(zhàn)得來(lái)的寶貴經(jīng)驗(yàn)~

創(chuàng)立于 1990 年的「七匹狼」，是國(guó)內(nèi)知名的男裝品牌，擁有 3000 多家門店，其茄克衫曾連續(xù) 17 年榮列同類產(chǎn)品市場(chǎng)綜合占有率第一。

多年來(lái)，「七匹狼」一直保持著很好的品牌活力，還積極探索高端消費(fèi)領(lǐng)域和年輕人市場(chǎng)。

不過(guò)，作為一個(gè)靠商務(wù)男裝起家的老品牌，很多客戶都有線下搭配、試穿等需求。這樣的消費(fèi)場(chǎng)景雖然大大提高了到店率，但對(duì)于線上店鋪來(lái)說(shuō)，無(wú)論是成交還是拓客，都不是很有利。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)有贊后，團(tuán)隊(duì)依據(jù)旗下不同品牌的價(jià)格、人群定位，將官方商城分成了兩家。其中，主營(yíng)七匹狼主品牌和商務(wù)男裝的店鋪有 2 大策略：

另一家主推運(yùn)動(dòng)類服裝和子品牌的店鋪則負(fù)責(zé)拓展直播業(yè)務(wù)，這樣區(qū)分運(yùn)營(yíng)的好處也顯而易見(jiàn)：

△ 「七匹狼」的兩家線上商城

既然已經(jīng)決定通過(guò)直播達(dá)成高額業(yè)績(jī)，剩下的就是完善具體的執(zhí)行策略。

在有贊的幫助下，團(tuán)隊(duì)找到了適合自己的合作模式：入駐有贊分銷市場(chǎng)3，成為供貨商；再對(duì)接快手主播，讓對(duì)方把品牌商品上架到直播間；主播賣貨完成后，直接按提成比例發(fā)放傭金。

△ 品牌在分銷市場(chǎng)的熱銷商品

這樣做的話，品牌和主播都能省去不少的麻煩，相應(yīng)的好處卻一個(gè)也不少：

品牌：

主播：

等到完成幾場(chǎng)直播后，團(tuán)隊(duì)又總結(jié)出了一些經(jīng)驗(yàn)：

① 開(kāi)播前，為主播提供詳細(xì)的「商品+傭金」列表，比如：數(shù)量最好在 200 個(gè)上下，利于主播選出粉絲喜愛(ài)、容易出單的商品；在選品上，特價(jià)福利款占比 10%，利潤(rùn)款占比 90%，充分保證利潤(rùn)。

② 如果在品牌直播間開(kāi)播，要提前 2 小時(shí)前做好布場(chǎng)、擺貨等準(zhǔn)備，主播一到即可開(kāi)播；如果在主播家里開(kāi)播，要提前 3~4 天把樣品寄到，留出足夠的補(bǔ)貨、換貨時(shí)間。

△ 給主播挑選的部分商品列表

① 除了福利款、利潤(rùn)款，也要穿插上架高價(jià)格的單品，哪怕成交低，也能有相當(dāng)好的曝光。

② 將直播時(shí)間控制在 4 小時(shí)左右，剛開(kāi)始的 0.5 小時(shí)做品牌介紹，0.5~2.5 小時(shí)用來(lái)帶貨走量，剩下的 1~1.5 小時(shí)，則通過(guò)下播福利和抽獎(jiǎng)維持熱度。

③ 在開(kāi)播時(shí)，要安排品牌團(tuán)隊(duì)給主播提供支持，包括場(chǎng)控、模特、面料解說(shuō)等，通過(guò)砍價(jià)、觀感、品質(zhì)等各方面激發(fā)購(gòu)買欲望。

△ 直播間場(chǎng)控與主播互動(dòng)

① 普通特價(jià)款優(yōu)惠最高可以有 2~3 折，在粉絲活躍時(shí)段，還會(huì)讓場(chǎng)控依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，臨時(shí)追加福利，如：熱銷單品訂單達(dá)到 500 以上，增加抽獎(jiǎng)次數(shù)或特價(jià)商品數(shù)量，帶動(dòng)直播間氣氛持續(xù)高漲。

② 利用反季促銷的方式，為高客單商品設(shè)置高額優(yōu)惠，提高銷售額，如：近期直播中已有冬季羽絨服上架，折扣力度達(dá)到 5 折。

△ 直播完成的高銷量單品

如今，與「七匹狼」達(dá)成長(zhǎng)期合作的主播已經(jīng)相當(dāng)多，包括京東姐、茶芙巷娜姐等，粉絲量都在幾百萬(wàn)上下，單場(chǎng) 4 小時(shí)的直播銷售額甚至可以達(dá)到 300 萬(wàn)。

事實(shí)上，品牌如果放棄當(dāng)下大火的直播玩法，就意味著錯(cuò)過(guò)了圈粉主流客戶的機(jī)會(huì)。

在這樣的前提下，嘗試直播無(wú)疑是明智的，但仍然需要重視 3 個(gè)方面的內(nèi)容：

「七匹狼」的成功自然是建立在品牌知名度的基礎(chǔ)上，眾多優(yōu)質(zhì)的主播都愿意與之聯(lián)手。

但中小商家也未嘗不能入局，只要找對(duì)了合適自己品牌風(fēng)格的主播，掐準(zhǔn)他們粉絲群體的喜好，自然能細(xì)水長(zhǎng)流，越做越強(qiáng)。

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