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創(chuàng)新美妝品牌潘達(dá)?PANDAW，于 2012 年成立，2015 年開通有贊微商城，如今已成長(zhǎng)為月均銷售額超兩千萬(wàn)，粉絲數(shù)百萬(wàn)的知名美妝品牌。

近年來，國(guó)際品牌的營(yíng)銷攻勢(shì)越來越猛烈，國(guó)產(chǎn)美妝品牌的道路并不好走。如何突破重圍，獲得顧客青睞？潘達(dá)已然摸索出一套屬于他們的「成交三部曲」。

剛起步的國(guó)產(chǎn)美妝品牌，普遍存在難以被大眾知曉和信任的問題。2017 年，小紅書開始邀請(qǐng)明星入駐，明星帶貨的超級(jí)紅利期開始爆發(fā)，潘達(dá)發(fā)現(xiàn)了機(jī)遇。

在過去，品牌方與明星合作，一般都是以代言的形式。這種模式費(fèi)用巨大，中小商家往往望塵莫及。而明星種草則開啟了另一種可能性。相比代言，讓明星使用自家的產(chǎn)品發(fā)一條微博或是筆記的費(fèi)用會(huì)大大降低。

對(duì)于剛剛起步或是預(yù)算有限的品牌來說，如果能拿出一定的預(yù)算與明星合作一次微博或筆記，一方面可以快速打響知名度，通過明星背書贏得消費(fèi)者信任；另一方面，合作一次就能拿到明星使用產(chǎn)品的圖片、筆記等素材，在合同簽訂的期限內(nèi)，能一直使用這些素材，利用明星為自己的內(nèi)容和產(chǎn)品吸睛，可謂是「一勞永逸」。

△ 潘達(dá)合作的明星

但是，與明星的合作一般不會(huì)有直接的引流，而且對(duì)內(nèi)容的把控性較弱，所以潘達(dá)在「明星潮」之后，著重布局了小紅書、微博、微信、抖音等社交平臺(tái)的紅人矩陣。紅人的費(fèi)用相比明星更低，卻有著同樣較為龐大的粉絲群體，有些紅人的帶貨力甚至可以超越明星。

另外，潘達(dá)會(huì)不同程度地引導(dǎo)紅人的內(nèi)容往產(chǎn)品賣點(diǎn)、主要功能點(diǎn)上靠，對(duì)紅人拍攝的圖片也會(huì)提出相應(yīng)的要求并進(jìn)行指導(dǎo)。最重要的是，紅人推廣會(huì)帶上潘達(dá)的購(gòu)買鏈接，引導(dǎo)用戶直接購(gòu)買。

△ 潘達(dá)與紅人的合作

與明星和紅人的合作，讓潘達(dá) 2018 年的銷量達(dá)到頂峰，銷售額比 2017 年增長(zhǎng)了 200% 。潘達(dá)還欣喜地發(fā)現(xiàn)，問「這是什么牌子」的人越來越少，評(píng)價(jià)潘達(dá)「真的好用」的用戶越來越多。

由于明星和紅人一般只將內(nèi)容發(fā)布在自己小紅書、微博等社交賬號(hào)上，所以影響的人數(shù)仍然有限?；诖?，潘達(dá)會(huì)將前期沉淀的大量素材進(jìn)行收集和整合，通過品牌官方號(hào)等賬號(hào)在公眾號(hào)、朋友圈、社群甚至商品詳情頁(yè)多種等渠道中進(jìn)行推廣，充分利用這些素材。

尤其在爆款推文的打造上，潘達(dá)更是琢磨出了自己的一套獨(dú)家秘笈。

1 賣點(diǎn)拆解：潘達(dá)的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)會(huì)拆解出至少一個(gè)產(chǎn)品主賣點(diǎn)和兩個(gè)副賣點(diǎn)，比如妝可貼眼膜的主賣點(diǎn)是淡化黑眼圈細(xì)紋，副賣點(diǎn)則包括不易化妝、多種部位都能貼等等；

2 標(biāo)題創(chuàng)作：經(jīng)常運(yùn)用數(shù)字類比、熱點(diǎn)事件等，一眼就能吸引消費(fèi)者注意力；

舉例：明玉@你｜『顏喜』攻略上線，趕緊敷面膜咯！

3 痛點(diǎn)開頭：切中消費(fèi)者害怕或者向往的心理，引起消費(fèi)者興趣，喚起消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)；

舉例：黑頭、痘痘無(wú)法無(wú)天，跟打了興奮劑一樣蹭蹭往外冒，毛孔大到能種田！

4 構(gòu)建信任：理性分析（原料進(jìn)口證明、實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)等）、借力權(quán)威（明星同款、大牌同成分）、客戶證明（真實(shí)買家評(píng)測(cè)效果對(duì)比）。

據(jù)悉，潘達(dá)微信公眾號(hào)推文的平均轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定在 25% 左右，最高的一條推文曾給店鋪帶來了近百萬(wàn)的成交額。

有了前兩步的引流，潘達(dá)的有贊店鋪也絕不「拖后腿」。潘達(dá)會(huì)選擇銷量較高的爆品，配合效果對(duì)比圖作為展示頁(yè)頭圖，每周開展三次限時(shí)折扣1活動(dòng)。效果對(duì)比圖能夠抓住顧客的痛點(diǎn)和期望，而限時(shí)折扣則制造了一種緊迫感，促使顧客下單。

潘達(dá)還構(gòu)建了從普通到鉆石六大等級(jí)的會(huì)員體系2，通過消費(fèi)、簽到、關(guān)注公眾號(hào)/小程序等動(dòng)作可贏得相應(yīng)的積分，而這些積分則可以參與兌換和抽獎(jiǎng)。

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除此之外，潘達(dá)還會(huì)定期發(fā)起滿減送、多人拼團(tuán)、好友瓜分券等一系列活動(dòng)，不斷吸引新客下單，老客復(fù)購(gòu)。

從明星紅人吸睛，再到優(yōu)質(zhì)內(nèi)容種草，最后通過有贊發(fā)起活動(dòng)促進(jìn)成交，潘達(dá)的「成交三部曲」環(huán)環(huán)相扣，充分利用了每一環(huán)節(jié)的各種資源。

據(jù)了解，潘達(dá)接下來會(huì)進(jìn)一步完整護(hù)膚線，拓展彩妝線，根據(jù)粉絲的需求匹配更多主題的活動(dòng)，更精細(xì)化地沉淀自己的品牌粉絲。

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