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海南萬(wàn)家果鋪是一家以倉(cāng)庫(kù)為原點(diǎn)，通過分銷賣貨的水果商城。2019 年 4 月 1 日，海南萬(wàn)家果鋪有贊微商城正式開始營(yíng)業(yè)，上線短短一個(gè)月，銷售額就突破 40 萬(wàn)，會(huì)員儲(chǔ)值超 20 萬(wàn)。截至目前，萬(wàn)家果鋪的業(yè)務(wù)范圍已覆蓋海南省 14 個(gè)市縣，積累了上萬(wàn)名精準(zhǔn)客戶。

在如此短的時(shí)間內(nèi)「席卷」海南水果市場(chǎng)，海南萬(wàn)家果鋪是怎么做到的？

2019 年以前，陳太毅是一家水果公司的配送經(jīng)理。兩年的水果配送經(jīng)驗(yàn)讓他積攢了不少人脈，也讓他看到了果業(yè)存在的問題。水果市場(chǎng)的貨源參差不齊，買到壞果、差果是常有的事情，再加上配送難度等原因，越是偏遠(yuǎn)的農(nóng)村顧客，就越難吃到新鮮、正宗、便宜的水果。

現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)越來越發(fā)達(dá)和便利，陳太毅覺得，如果一家水果電商能同時(shí)擁有「產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)」和「配送及時(shí)」兩大優(yōu)勢(shì)，就一定能夠在市場(chǎng)中占有一席之地。

說干就干。陳太毅聚集了幾個(gè)想創(chuàng)業(yè)的小伙伴，組建了一支兼具采購(gòu)、物流、客服人才的 7 人小團(tuán)隊(duì)。之前做水果配送結(jié)識(shí)的靠譜兄弟被他招募來做配送員，和小伙伴們一起找宿舍、冷庫(kù)、辦公室，挖掘優(yōu)質(zhì)水果產(chǎn)地……  1 個(gè)月后，海南萬(wàn)家果鋪正式成立。

陳太毅之前多年的物流從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，幫助他在短期內(nèi)搭建出了一個(gè)幾乎覆蓋海南全省的物流網(wǎng)。如今海南萬(wàn)家果鋪 14 個(gè)市縣的區(qū)、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)甚至村都有專門的供貨點(diǎn)和配送人員?！钙吹木褪撬俣取梗愄阈ΨQ，「我的理念就是讓農(nóng)民也能吃上新鮮美味的水果」。

陳太毅自知自己最大的優(yōu)勢(shì)就是人脈。自創(chuàng)業(yè)的想法出現(xiàn)以來，他一直想找到一個(gè)線上工具，能夠幫助他一到十、十到百地不斷裂變出更多的分銷員，并且可以把這些人永久地與他的店鋪綁定在一起。而有贊的分銷員功能恰好能夠滿足他的需求。再加上有贊的操作界面簡(jiǎn)單、快捷，還有秒殺、拼團(tuán)等各種玩法，陳太毅很快便決定就用有贊了。

△ 海南萬(wàn)家果鋪的分銷員申請(qǐng)頁(yè)面與后臺(tái)中心

正式營(yíng)業(yè)的第一周，萬(wàn)家果鋪只上新了一種水果——沃柑。通過分銷員1插件，陳太毅把鏈接通過微信發(fā)送給人脈廣的朋友，讓他們成為分銷員賺取傭金。針對(duì)不知道怎么操作的分銷員，萬(wàn)家團(tuán)隊(duì)會(huì)親自去他們家手把手教操作。一周下來，萬(wàn)家團(tuán)隊(duì)已經(jīng)積累了三四百名分銷員，并且摸清了有贊微商城分銷員的玩法。

第一批分銷員有了，如何激勵(lì)分銷員發(fā)展更多的客戶？萬(wàn)家果鋪分享了他們的經(jīng)驗(yàn)：

1. 萬(wàn)家果鋪每個(gè)月會(huì)對(duì)銷售業(yè)績(jī)排名前幾位的分銷員給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，還設(shè)置了分銷員邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)傭金，以鼓勵(lì)分銷員裂變出更多的分銷員。這樣一來，許多分銷員會(huì)教自己的親戚朋友使用有贊成為分銷員，因?yàn)椴僮骱?jiǎn)單，許多年紀(jì)偏大的村民也成為了萬(wàn)家果鋪的分銷員。這些激勵(lì)措施一方面可以提升分銷員拉新、賣貨的動(dòng)力，另一方面也增加了分銷員的歸屬感；

△ 萬(wàn)家果鋪給業(yè)績(jī)前幾名的分銷員現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)

2. 給人脈廣、業(yè)績(jī)好的分銷員試吃即將售賣的水果，招募分銷員去原產(chǎn)地體驗(yàn)。這些分銷員一般都比較有信譽(yù)，有了真實(shí)的試吃體驗(yàn)，他們?cè)诳蛻羧豪锏耐扑]也更有說服力；

△ 萬(wàn)家果鋪組織的分銷員原產(chǎn)地采蜜活動(dòng)

3. 萬(wàn)家果鋪每次跑原產(chǎn)地，都會(huì)在群里進(jìn)行視頻直播，而且一般是在直播后不久就上新并進(jìn)行限時(shí)秒殺。實(shí)時(shí)的直播不僅內(nèi)容有趣，還讓分銷員對(duì)水果品質(zhì)有了足夠的信心，從而推廣給更多的顧客；

4. 經(jīng)常在分銷員的社群中發(fā)顧客對(duì)水果的好評(píng)，并附上真實(shí)視頻、圖片等，給分銷員推廣提供更多的素材；

△ 左圖：原產(chǎn)地采摘直播；右圖：在群中發(fā)水果好評(píng)

5. 陳太毅還會(huì)經(jīng)常參加有贊舉辦的運(yùn)營(yíng)者研習(xí)班和商家游學(xué)等活動(dòng)，學(xué)習(xí)分銷的各種玩法。

現(xiàn)在，海南萬(wàn)家果鋪運(yùn)營(yíng)著 20 多個(gè)分銷社群，忠實(shí)分銷員有 1000 多人，沉淀的客戶已達(dá)上萬(wàn)人。

四月中旬，萬(wàn)家果鋪上新了一款的泰國(guó)山竹，這款單品比市場(chǎng)價(jià)高了十多塊，但品質(zhì)優(yōu)、品控好，再加上萬(wàn)家果鋪壞果包賠的承諾以及真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度，竟創(chuàng)造了十幾萬(wàn)的銷售奇跡。這讓陳太毅看到了山竹的「商業(yè)價(jià)值」，他決定利用山竹強(qiáng)大的魅力，通過儲(chǔ)值贈(zèng)山竹的活動(dòng)，吸引更多的客戶成為萬(wàn)家的會(huì)員。4 月 29 日，他們上線了充 490 元送 100 元外加 4 斤山竹的會(huì)員儲(chǔ)值2活動(dòng)。據(jù)悉，活動(dòng)當(dāng)天萬(wàn)家果鋪的營(yíng)業(yè)額達(dá)到 25 萬(wàn)，新增會(huì)員 400 多人。

珍惜每一個(gè)客戶，這是萬(wàn)家果鋪一直給自己團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)的宗旨。他們要求每位配送員在送到貨時(shí)都要說一句「謝謝您買我家的水果」，還給他們制作了統(tǒng)一的配送衫，上面印有萬(wàn)家 LOGO 以及公眾號(hào)二維碼，不僅給顧客強(qiáng)化了專業(yè)的印象，在配送過程中也能產(chǎn)生一定的宣傳效果。

從購(gòu)買到售后的每個(gè)環(huán)節(jié)，萬(wàn)家果鋪都會(huì)關(guān)注其中的各種細(xì)節(jié)。之前贈(zèng)送的泰國(guó)山竹，他們特意用了可以給小孩玩泥巴的桶子，還在里面附上了紙巾。每一個(gè)分銷群里都有售后客服，及時(shí)解答分銷員和顧客的各種疑問。

據(jù)了解，海南萬(wàn)家果鋪即將完成海南省所有市縣的物流配送系統(tǒng)搭建，接下來還將引入更多的商品品類。他們的目標(biāo)是成為一個(gè)擁有強(qiáng)大配送服務(wù)的社交電商綜合體。

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（1）分銷員使用教程

（2）會(huì)員儲(chǔ)值使用教程

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