這是創(chuàng)刊于 2015 年 1 月 1 日的有贊說 第 1027 期

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「旅超人」品牌于 2018 年 9 月在廣東佛山創(chuàng)立，標(biāo)銷售人群是中高端旅游出行客戶，主要產(chǎn)品為一站式的旅游咨詢、定制、策劃、執(zhí)行等服務(wù)。2018 年 11 月開通有贊微商城，并嘗試將簽證、票務(wù)等業(yè)務(wù)統(tǒng)一放到線上經(jīng)營，不僅提升了這些業(yè)務(wù)的成交額，還拉動了其他旅游產(chǎn)品的銷售。

旅行產(chǎn)品大多單價(jià)不菲，不論是旅行線路定制，還是酒店客房預(yù)定服務(wù)，少則上千，多則上萬，因此在用戶信任還未建立起來前，很難讓用戶直接在線上下單購買。

面對線上銷售的這個痛點(diǎn)，旅超人另辟蹊徑，用簽證、票務(wù)這種低單價(jià)的「輕產(chǎn)品」切入。這類產(chǎn)品售價(jià)大多在幾十到幾百元，線上購買也很好下手，并且用戶下單后，旅超人就獲得了相關(guān)的用戶信息，能直接觸達(dá)用戶，跟進(jìn)銷售其他商品。

△ 用簽證、票務(wù)等輕產(chǎn)品打入市場

其中簽證產(chǎn)品是出國旅行的剛需，蘊(yùn)藏著巨大的消費(fèi)潛力，因?yàn)橹灰プ×诉@批用戶，后續(xù)就可對他們做旅行定制、酒店預(yù)訂、導(dǎo)游服務(wù)等其他高單價(jià)產(chǎn)品的營銷。簡單來說，如果能維系好一個購買過幾百元簽證的用戶，之后甚至能帶來上萬元的訂單。

確定了這一銷售策略后，旅超人就在思索如何讓自己的產(chǎn)品更有吸引力，讓用戶都來自己這里購買簽證服務(wù)。

雖然簽證的價(jià)格基本不會變動，但仍會受到政策的影響而浮動，旅超人就是抓住了這一點(diǎn)，根據(jù)多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在價(jià)格變動前就跟用戶做預(yù)告。同時，價(jià)格下調(diào)后，第一時間通過「秒殺」1工具打出特價(jià)，激勵用戶搶購。

不僅如此，旅超人還會結(jié)合各國的旅游旺季，針對性地選擇秒殺產(chǎn)品，如冬季的日本、夏季的馬爾代夫、澳洲等。

△ 結(jié)合政策和時節(jié)選擇秒殺商品

例如，11 月 ~ 12 月圣誕節(jié)前后正是去日本旅游的旺季，正巧還遇到了政策的調(diào)整、價(jià)格下調(diào)，旅超人就趕緊抓住這一時機(jī)，推出了「日本旅游簽證秒殺」活動，同時還給出單次、多次簽證，以及沖繩等地方簽證服務(wù)供用戶選擇?；顒油瞥龊螅?dāng)月就賣出了300多單，成交額達(dá)十幾萬元。

除此之外，平時也會配合開展限時折扣2活動、派發(fā)優(yōu)惠券3等促銷活動，吸引用戶進(jìn)店購買。

雖然通過簽證等產(chǎn)品吸引了很多意向客戶，但是只是單純通過線上建立的信任關(guān)系還是太薄弱，很難說服他們購買高價(jià)產(chǎn)品。

為此，旅超人策劃了很多線下溝通活動，如分享會等，通過這種方式將線上的強(qiáng)意愿客戶引導(dǎo)至線下做面對面的溝通，尤其適用于出行費(fèi)用比較高的旅行地點(diǎn)，如歐洲或斐濟(jì)、馬爾代夫等區(qū)域。

分享會一般會采用「定向邀約」和「普通招募」兩種形式。在確定分享會主題后，客服會主動邀請購買過相關(guān)地點(diǎn)簽證、住宿等服務(wù)的客戶前來參加。同時，也會和用戶重疊度較高的商家合作，進(jìn)行資源置換，通過提供場地服務(wù)、邀請各自客戶的方式，開展主題分享會。

分享會上，旅超人可以全面地給用戶做旅游產(chǎn)品介紹，更加細(xì)致地解決用戶各種疑問，同時在線下溝通時讓用戶直接感受到自己貼心周到的服務(wù)，從而有效減輕用戶購買疑慮。

這類的線下分享會旅超人已經(jīng)舉辦了 5、6 次，每次都能達(dá)成數(shù)筆大額成交，最高的新西蘭專場就賣出了 30 萬的產(chǎn)品，不僅圈住了老客，很多用戶參加完分享會后，還會給旅超人介紹新客。

旅超人就是這樣僅憑著幾百元的簽證服務(wù)，累計(jì)帶來了幾十甚至上百萬的成交額。未來旅超人計(jì)劃成立拓展團(tuán)隊(duì)，在線下線上開拓更多分銷渠道，同時豐富和優(yōu)化線上商品，建立更多線下溝通活動，讓整體業(yè)務(wù)更上一層樓！

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