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「悠然邦家庭服務(wù)」（以下簡(jiǎn)稱(chēng)「悠然邦」）成立于 2014 年，是一家專(zhuān)業(yè)的家庭服務(wù)預(yù)訂平臺(tái)，目前核心業(yè)務(wù)為家庭日常保潔。悠然邦始終堅(jiān)持自營(yíng)，摒棄中介，致力于為客戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。2017年，開(kāi)通了有贊線(xiàn)上店鋪，通過(guò)線(xiàn)上引流 + 線(xiàn)下服務(wù)的模式，打開(kāi)了新的銷(xiāo)售市場(chǎng)。

家政行業(yè)是一個(gè)品類(lèi)復(fù)雜眾多，而且及其不標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)，這是因?yàn)檫@一特殊性，導(dǎo)致了這個(gè)行業(yè)基本沒(méi)有什么大品牌，且基本都是本地化服務(wù)?？蛻?hù)面臨市面上繁多的家政公司，選擇的成本很大。為此，悠然邦做了第一個(gè)改變就是，選擇「家庭日常保潔」這種高頻服務(wù)作為突破口，盡量做到服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。

① 時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)化：一次服務(wù) 4 個(gè)小時(shí)；

② 服務(wù)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化：包括制定「6區(qū)40項(xiàng)」打掃順序范圍，以及108項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；

△ 服務(wù)內(nèi)容、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)化

③ 管理培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化：改變傳統(tǒng)中介式家政服務(wù)，悠然邦保潔師一律簽約，成為旗下正式員工，并進(jìn)行員工制管理和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，降低優(yōu)秀保潔師的流失率，有效維護(hù)人員穩(wěn)定性。

確立了服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)后，悠然邦的服務(wù)受到越來(lái)越多用戶(hù)的認(rèn)可，逐漸在市場(chǎng)上打出了自己的口碑，越來(lái)越多用戶(hù)主動(dòng)選擇悠然邦來(lái)做日常保潔。

然而，悠然邦這時(shí)也注意到，門(mén)店的流量太少、獲客成本太高，所以就尋思著有沒(méi)有更低價(jià)、更高效的獲客方式。正巧這兩年社交電商發(fā)展勢(shì)頭迅猛，拼團(tuán)等營(yíng)銷(xiāo)玩法能更低成本的持續(xù)獲客，于是悠然邦調(diào)整了經(jīng)營(yíng)模式，線(xiàn)下建立培訓(xùn)站把控服務(wù)品質(zhì)，線(xiàn)上開(kāi)通有贊微商城運(yùn)營(yíng)推廣，兩者相互配合幫悠然幫打開(kāi)了新局面。

△ 悠然邦家庭服務(wù)線(xiàn)上商城

悠然邦認(rèn)為，做社交電商最好的方式就是讓客戶(hù)找客戶(hù)。有贊的多人拼團(tuán)、砍價(jià)購(gòu)、分銷(xiāo)員等功能，都是讓客戶(hù)自發(fā)分享裂變的神器。

悠然邦最常使用的方式就是多人拼團(tuán)，比如一個(gè)月 4 次服務(wù)正常價(jià)格是 488 元，兩人拼團(tuán)是 399 元，這個(gè)價(jià)格對(duì)女性客戶(hù)還是很有吸引力的。因?yàn)閰⑴c拼團(tuán)的客戶(hù)都是付過(guò)款的，所以也更加精準(zhǔn)，悠然邦目前 50% 以上的新客戶(hù)都是拼團(tuán)帶來(lái)的。

△ 單月 4 次服務(wù) 2 人拼團(tuán)活動(dòng)

除了拼團(tuán)，日常也會(huì)開(kāi)展一些「砍價(jià)0元購(gòu)」活動(dòng)，以便和拼團(tuán)形成補(bǔ)充作用，幫悠然邦快速宣傳推廣產(chǎn)品、帶來(lái)粉絲，比如原價(jià) 198 元的 4 小時(shí)服務(wù)，悠然邦做 0 元體驗(yàn)，需要8人幫砍，一次活動(dòng)可以帶來(lái)幾千粉絲，同時(shí)讓更多人知道悠然邦的產(chǎn)品和服務(wù)，起到品牌宣傳的作用。

△ 0 元體驗(yàn)砍價(jià)購(gòu)活動(dòng)

另外，悠然邦還利用有贊的標(biāo)簽和推廣分析的工具分析各渠道推廣效果，發(fā)現(xiàn)線(xiàn)下小區(qū)內(nèi)的電梯廣告效果最好，于是和廣告商簽了常年合作協(xié)議，作為其中一個(gè)精準(zhǔn)粉絲來(lái)源的渠道。

悠然邦的銷(xiāo)售目標(biāo)人群主要是有消費(fèi)能力的中產(chǎn)家庭，包括（白領(lǐng)/事業(yè)單位/公務(wù)員等），這批客戶(hù)群體的屬性就是相對(duì)理性，追求性?xún)r(jià)比和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因此，悠然邦制定了「先體驗(yàn)單次/月，再購(gòu)買(mǎi)年卡」的營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)拼團(tuán)、砍價(jià)活動(dòng)讓客戶(hù)先體驗(yàn)服務(wù)，然后再引導(dǎo)他們購(gòu)買(mǎi)年卡。

為了提升年卡的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率，悠然邦會(huì)在各大節(jié)點(diǎn)時(shí)推出年卡促銷(xiāo)活動(dòng)，并提前預(yù)熱告知用戶(hù)，讓已經(jīng)體驗(yàn)過(guò)服務(wù)、且有持續(xù)購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)年卡。如 4 月份做了一個(gè)周年慶活動(dòng)，6 月份做了一個(gè) 6.18 大促。

• 活動(dòng)內(nèi)容：年卡限時(shí)優(yōu)惠。年卡（50次）立省 2000 元，半年卡（25次）立省 600 元

• 活動(dòng)方式：利用有贊限時(shí)折扣功能設(shè)置活動(dòng)，限定僅在活動(dòng)期內(nèi)有促銷(xiāo)折扣

• 推廣途徑：公眾號(hào)、粉絲群、朋友圈

• 實(shí)際效益：銷(xiāo)量比去年同期增長(zhǎng) 200%，短短 13 天時(shí)間，銷(xiāo)售額破百萬(wàn)。

△ 6.18 年中大促活動(dòng)

最后，悠然邦的運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人也總結(jié)了 2 個(gè)運(yùn)營(yíng)策略和 4 大開(kāi)店心得：

運(yùn)營(yíng)策略：

① 持續(xù)做同一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如持續(xù)做拼團(tuán)和節(jié)點(diǎn)年卡促銷(xiāo)，養(yǎng)成顧客對(duì)店鋪的認(rèn)知；

② 利用有贊后臺(tái)的數(shù)據(jù)分析工具持續(xù)做優(yōu)化，找到成本最低的持續(xù)獲客方式。

開(kāi)店心得：

① 梳理出優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品并全力推廣，讓顧客能通過(guò)商城就能了解產(chǎn)品；

② 顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品之后要提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這個(gè)是核心；

③ 客戶(hù)找客戶(hù)是成本最低的方式；

④ 營(yíng)銷(xiāo)方式最好簡(jiǎn)單直接，這個(gè)最有效。

未來(lái)，悠然邦會(huì)增加商品品類(lèi)，比如家庭清洗類(lèi)（空調(diào)、油煙機(jī)、冰箱清洗）服務(wù)，并在品類(lèi)增加的情況之下嘗試有贊分銷(xiāo)員功能，讓老客戶(hù)給悠然邦帶來(lái)更多新客戶(hù)。

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? 本篇案例使用的營(yíng)銷(xiāo)工具相關(guān)教程：

（1）多人拼團(tuán)

（2）砍價(jià)0元購(gòu)

（3）限時(shí)折扣

（4）分銷(xiāo)員

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