點(diǎn)此立即體驗(yàn)有贊連鎖>>>

本文為崔玉松演講速記整理：

各位商家，各位嘉賓，各位大家下午好！我是有贊聯(lián)合創(chuàng)始人，我叫崔玉松，在公司里大家叫我崔，因?yàn)槲覜](méi)有取花名，這個(gè)名字比較好記，姓崔的人沒(méi)有那么多。

其實(shí)有贊連鎖已經(jīng)做了蠻長(zhǎng)一段時(shí)間，但我們很少以“有贊連鎖”這個(gè)單獨(dú)的品牌跟大家去交流，所以我會(huì)分享三部分的東西：第一，有贊為什么要做有贊連鎖產(chǎn)品？第二，有贊連鎖的商家做得怎么樣？尤其今年做得怎么樣？第三，別人怎么做，我們未來(lái)怎么看這個(gè)行業(yè)。

首先，有贊連鎖主要的目標(biāo)其實(shí)就兩個(gè)：

1.希望能夠給連鎖商家?guī)?lái)增長(zhǎng)。

2.幫助商家實(shí)現(xiàn)企業(yè)協(xié)同或者數(shù)字化。

數(shù)字化是為了提高效率，增長(zhǎng)是為了讓大家賺更多的錢(qián)，這是有贊連鎖最核心的目標(biāo)。

2016年，是國(guó)內(nèi)商家開(kāi)始積極布局多渠道化的一年，也是有贊高速增長(zhǎng)的一年。2016年的3月18日，我們?cè)谏钲陂_(kāi)啟了一個(gè)新的項(xiàng)目組，當(dāng)時(shí)的代號(hào)做“超級(jí)門(mén)店”，項(xiàng)目主要想解決店鋪的增長(zhǎng)和線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同問(wèn)題。

為什么當(dāng)時(shí)要開(kāi)啟這個(gè)項(xiàng)目？因?yàn)樵?015年下半年的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)有贊注冊(cè)的商家有越來(lái)越多的門(mén)店商家，最多的時(shí)候每天注冊(cè)的商家有70%都是線(xiàn)下門(mén)店。

當(dāng)時(shí)我們很好奇，為什么我們明明做的是電商產(chǎn)品（有贊微商城），卻有那么多線(xiàn)下的商家來(lái)注冊(cè)使用？后來(lái)經(jīng)過(guò)3個(gè)月的調(diào)研，得出一個(gè)結(jié)論：這些門(mén)店商家都把微信當(dāng)做了一個(gè)渠道，當(dāng)做增長(zhǎng)的來(lái)源，因?yàn)橐呀?jīng)有大量的用戶(hù)在這個(gè)場(chǎng)景里。

這個(gè)項(xiàng)目之后，我們開(kāi)始意識(shí)到，有贊不僅僅要解決門(mén)店的問(wèn)題，還要解決經(jīng)營(yíng)的一系列問(wèn)題。當(dāng)時(shí)我們想跟其他的合作伙伴（如供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)、盤(pán)點(diǎn)等）一起聯(lián)手來(lái)做，后來(lái)發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)商家在后臺(tái)供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)設(shè)施上面，真的是太分散了，過(guò)度分散，所以很難一個(gè)個(gè)跟他們打通。

所以我們要去解決商家數(shù)據(jù)孤島的問(wèn)題，解決如何跟后臺(tái)去聯(lián)動(dòng)的問(wèn)題，總部如何跟門(mén)店互動(dòng)的問(wèn)題，總部如何實(shí)時(shí)看到數(shù)據(jù)的問(wèn)題。而且只解決單店需求是不行的，于是我們開(kāi)始往連鎖方向探索，真正幫商家解決品牌數(shù)字化、連鎖數(shù)字化的問(wèn)題。

國(guó)內(nèi)的連鎖與國(guó)外的連鎖行業(yè)有一個(gè)很大的差別：國(guó)外連鎖行業(yè)集中度很高，而國(guó)內(nèi)連鎖行業(yè)集中度很低。比如美國(guó)，在日用百貨這個(gè)行業(yè)里面，前四大連鎖集團(tuán)的市場(chǎng)份額能達(dá)到40%，而中國(guó)的TOP50加在一起份額都不到15%，集中度非常低。

中國(guó)的連鎖化率是非常低的，但正在加速的過(guò)程中。所以結(jié)合國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，以及國(guó)內(nèi)的數(shù)據(jù)分析，我們判斷未來(lái)國(guó)內(nèi)連鎖行業(yè)會(huì)更加集中，門(mén)店數(shù)不一定會(huì)下降，但商家的數(shù)量有可能變少。

如果我們化繁為簡(jiǎn)地來(lái)思考一下，其實(shí)門(mén)店的業(yè)務(wù)，核心只有兩件事：第一是引流，第二是轉(zhuǎn)化。門(mén)店把這兩件事做好已經(jīng)很牛逼，剩下的事情是要賦能的體系來(lái)做，賦能的體系就是運(yùn)營(yíng)這套體系。

想明白這個(gè)，我們?cè)谧鲞B鎖數(shù)字化、效能提升、門(mén)店增長(zhǎng)的時(shí)候，就會(huì)投入更多精力考慮這兩件事。

除了零售這個(gè)行業(yè)，教育、美業(yè)這樣的垂直行業(yè)其實(shí)也同樣適用，他們的核心訴求也是獲客，然后在這基礎(chǔ)上有一些個(gè)性化的訴求，比如排課、預(yù)約、督學(xué)等等。所以有贊連鎖其實(shí)還有教育、美業(yè)這樣的垂直行業(yè)解決方案。 

點(diǎn)此立即體驗(yàn)有贊連鎖>>>

下面我想跟大家介紹下，有贊連鎖的商家到底應(yīng)用得如何，做得怎么樣？

（1）先看看有贊連鎖的增長(zhǎng)趨勢(shì)。

左邊的這張圖是有贊連鎖覆蓋門(mén)店數(shù)量的增長(zhǎng)，疫情之后這個(gè)數(shù)量一直在加速增長(zhǎng)，非?？欤谝咔檫^(guò)程中它依然沒(méi)有停止；右邊這張圖是有贊連鎖商家成交額的持續(xù)增長(zhǎng)。

為什么會(huì)有這么猛的增長(zhǎng)？是商家對(duì)于線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道經(jīng)營(yíng)的需求不斷增加了。尤其在今年2月份、3月份，很多商家真的是像熱鍋上的螞蟻，急需要轉(zhuǎn)型線(xiàn)上，急需要把門(mén)店系統(tǒng)跟各種渠道打通。那個(gè)時(shí)候我們?yōu)榇藢?zhuān)門(mén)推出“光速服務(wù)包”，幫大家7天內(nèi)搞上線(xiàn)，這是專(zhuān)門(mén)為了疫情期間定制的東西。

（2）再來(lái)看看有贊連鎖的商家構(gòu)成。

有贊連鎖覆蓋了很多行業(yè)，光零售就有很多行業(yè)。目前來(lái)講最大的行業(yè)是生鮮果蔬、超市便利、烘焙、服裝鞋帽、酒飲等，這些行業(yè)相對(duì)來(lái)講毛利率比較高，會(huì)員屬性更大，他們更適合用去做更多，更容易把快速增長(zhǎng)的方式啟動(dòng)起來(lái)。

點(diǎn)此立即體驗(yàn)有贊連鎖>>>

（3）這些行業(yè)里面，哪些行業(yè)增長(zhǎng)最快？

我們抽取了8個(gè)交易額增長(zhǎng)最快的行業(yè)。大家可以看到家居家紡、蛋糕烘焙、超市便利增長(zhǎng)速度比較快，這可能跟季節(jié)有關(guān)系，因?yàn)榻衲昙壹徱话阍诖杭居谢顒?dòng)。百貨商場(chǎng)類(lèi)的增速也非常快。

接下來(lái)，把這幾個(gè)行業(yè)拆出來(lái)再細(xì)看，有贊連鎖到底給連鎖商家?guī)?lái)了什么？

先看服裝鞋帽行業(yè)。有贊連鎖服裝鞋帽類(lèi)商家的每月店均新增會(huì)員數(shù)量能達(dá)到152人，店均導(dǎo)購(gòu)3.8人，月新增店均分銷(xiāo)員118人（注：分銷(xiāo)員是指商家將招募粉絲做線(xiàn)上分銷(xiāo)，并根據(jù)交易獲得傭金），相當(dāng)于每個(gè)導(dǎo)購(gòu)可以裂變30個(gè)左右的分銷(xiāo)員，這是線(xiàn)上的增長(zhǎng)很重要的一個(gè)部分。

還有一個(gè)數(shù)據(jù)很值得關(guān)注，就是直播轉(zhuǎn)化率能達(dá)到21.2%，為什么這么高？因?yàn)橛匈澾B鎖的商家，直播間的觀眾大多是由導(dǎo)購(gòu)、分銷(xiāo)員吸引進(jìn)來(lái)的，人群更加精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率也更高。

再看生鮮果蔬行業(yè)。今年上半年，有贊生鮮果蔬商家的會(huì)員ARPU值（即：每個(gè)會(huì)員為商家貢獻(xiàn)的收入）達(dá)到274元/月，復(fù)購(gòu)率達(dá)到48%。生鮮行業(yè)的會(huì)員滲透率非常高，顧客一般都是老熟人，85%都是原來(lái)老的會(huì)員，會(huì)員的交易占45%以上。

為什么每個(gè)用戶(hù)的貢獻(xiàn)值這么高，是因?yàn)榫€(xiàn)上銷(xiāo)售更容易做組合促銷(xiāo)，提高客單價(jià)。比如梨和蘋(píng)果可以組合起來(lái)，打包一起賣(mài)。

接下來(lái)看超市便利店行業(yè)。這里有一個(gè)數(shù)據(jù)值得介紹下，商家每個(gè)月新增會(huì)員數(shù)量近300個(gè)。很多人不知道300個(gè)會(huì)員是什么概念，300個(gè)會(huì)員意味著一年可以多貢獻(xiàn)3萬(wàn)-4萬(wàn)，差不多這個(gè)量級(jí)。

（4）下面呈現(xiàn)的這張圖，是有贊連鎖商家線(xiàn)上、線(xiàn)下交易額占比的整體趨勢(shì)。

這張圖上面灰色的部分是線(xiàn)上GMV，藍(lán)色柱子是線(xiàn)下的GMV。通常情況下，實(shí)體店的線(xiàn)下GMV是占絕對(duì)主要份額的，但今年2月份，這個(gè)比例萎縮了，線(xiàn)上GMV占比開(kāi)始迅速增長(zhǎng)，且后面即便疫情控制住了，線(xiàn)上GMV的占比一直維持著增長(zhǎng)。這意味著，疫情已經(jīng)培養(yǎng)了一部分消費(fèi)者線(xiàn)上消費(fèi)的習(xí)慣。

從整個(gè)有贊大盤(pán)來(lái)看，門(mén)店商家線(xiàn)上GMV的平均占比已達(dá)到25%。

點(diǎn)此立即體驗(yàn)有贊連鎖>>>

（5）隨著線(xiàn)上生意穩(wěn)步提升，有贊連鎖商家的履約方式也逐漸多樣化。

目前主要有門(mén)店自提、配送到家兩種方式。原來(lái)自提的比例很高，現(xiàn)在自提的比例在縮小，在一定程度上可以反映消費(fèi)者實(shí)際在變“懶”——傾向于配送到家。 

對(duì)連鎖商家來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)也是非常重要的場(chǎng)景。有贊連鎖在導(dǎo)購(gòu)場(chǎng)景做了很多事情。從實(shí)體行業(yè)來(lái)看，3C、服裝、美妝這幾個(gè)行業(yè)非常依賴(lài)導(dǎo)購(gòu)，給門(mén)店帶來(lái)的交易額占比都超過(guò)50%甚至達(dá)到90%。 

（6）接下來(lái)在看看有贊連鎖商家對(duì)供應(yīng)鏈管理、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)的活躍度。     

除了前面提到的會(huì)員、線(xiàn)上訂單履約、導(dǎo)購(gòu)、分銷(xiāo)員等等模塊，給商家?guī)?lái)了明顯的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，有贊連鎖其實(shí)在后臺(tái)還有一套成熟的管理系統(tǒng)，包括供應(yīng)鏈管理、財(cái)務(wù)管理類(lèi)系統(tǒng)，幫助商家提高經(jīng)營(yíng)效率。 

我們統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，有贊連鎖商家對(duì)于供應(yīng)鏈管理（如進(jìn)銷(xiāo)存、調(diào)撥等模塊）系統(tǒng)的使用活躍率已高達(dá)84%，而當(dāng)供應(yīng)鏈系統(tǒng)使用得足夠好的時(shí)候，也會(huì)帶動(dòng)財(cái)務(wù)系統(tǒng)活躍率的提高。財(cái)務(wù)系統(tǒng)的活躍率提高了，商家的財(cái)務(wù)效率就提高了，能節(jié)省更多人力。 

在做商家調(diào)研的時(shí)候，我有看到一個(gè)天津的商家，規(guī)模很大，有110家店，37個(gè)財(cái)務(wù)，平均三個(gè)店有一個(gè)財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)做得最多的事情就是審單。

我們算了筆賬，這個(gè)商家一年的利潤(rùn)也就2000萬(wàn)，37個(gè)財(cái)務(wù)如果按照五險(xiǎn)一金，七七八八一年至少耗掉1000萬(wàn)以上。所以他們當(dāng)時(shí)想解決的問(wèn)題是，如何把財(cái)務(wù)從37個(gè)變成10個(gè)、5個(gè)。

而如果能夠?qū)⒂匈澾B鎖的財(cái)務(wù)系統(tǒng)使用率提高，其實(shí)是可以解放一部分財(cái)務(wù)的。

（7）再講講直播。

直播帶來(lái)的好處是延長(zhǎng)了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)時(shí)段，大家可以看到，黃色的部分是由直播帶來(lái)的GMV，會(huì)發(fā)生在22點(diǎn)、21點(diǎn)、20點(diǎn)還有0點(diǎn)還有1點(diǎn)，基本上在傳統(tǒng)的門(mén)店（除了夜宵店、夜店）很少會(huì)在深夜有這樣的GMV。

今天在現(xiàn)場(chǎng)的分享嘉賓，東阿阿膠、泡泡瑪特、白桃說(shuō)、好想你，他們都是使用有贊連鎖非常優(yōu)秀的商家。他們會(huì)跟大家做專(zhuān)業(yè)的分享。

最后再談?wù)動(dòng)匈澾B鎖未來(lái)的規(guī)劃。 

幾個(gè)關(guān)鍵詞：智能化、數(shù)字化、靈活管理架構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化，這些是我們一直在做，且還會(huì)持續(xù)強(qiáng)化的事，最終都是要幫助門(mén)店帶來(lái)真正的增長(zhǎng)。為了實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，我們會(huì)給商家找到更多的支點(diǎn)、滿(mǎn)足更多的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景。

以上是我的所有分享，謝謝大家。

NO. 4  

特別福利

818有贊連鎖會(huì)議資料全集，掃碼添加企業(yè)微信，有贊連鎖運(yùn)營(yíng)小助理領(lǐng)取。

包含：視頻回放、會(huì)議PPT、有贊連鎖解決方案等。

點(diǎn)此立即體驗(yàn)有贊連鎖>>>