這是有贊說(shuō) 第 1222 篇 原創(chuàng)報(bào)道

誰(shuí)能想到，當(dāng)年湖南一個(gè)在群里賣水果的小項(xiàng)目，最后竟在全國(guó)發(fā)展成一場(chǎng)轟轟烈烈的社區(qū)團(tuán)購(gòu)運(yùn)動(dòng)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的門檻既低，也高，風(fēng)口和機(jī)遇能將很多用心運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)捧上天，也能讓渾水摸魚的人摔得很慘。

從廣州起步的「鄰里邦」，遇上有贊后很快把業(yè)務(wù)覆蓋到了 300 多個(gè)小區(qū)，一個(gè)月的營(yíng)收能達(dá)到數(shù)百萬(wàn)，這是偶然，還是另有故事？

早在多年前，社區(qū)電商就已經(jīng)受到了很多人的關(guān)注，「鄰里邦」在發(fā)展初期也曾嘗試過(guò)這條路。

當(dāng)時(shí)，團(tuán)隊(duì)扎根在自己開(kāi)發(fā)的物業(yè)管理 App 里，希望借助小區(qū)的熟人社交關(guān)系，打造出全新的、活躍的「線上社區(qū)」，再適當(dāng)推送優(yōu)惠的商品活動(dòng)，慢慢向一站式的社區(qū)購(gòu)物、服務(wù)商城進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

△ 團(tuán)隊(duì)照片

由于小區(qū)住戶對(duì)物業(yè)繳費(fèi)、門禁卡的需求很大，App 日活始終保持在相當(dāng)不錯(cuò)的水平，但訂單轉(zhuǎn)化、拉新裂變還有很大提升空間，如何才能找到一個(gè)跑得通、漲得快的高效變現(xiàn)模式呢？

直到社區(qū)團(tuán)購(gòu)1和有贊出現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)終于走上了飛快的崛起之路。

如今，「鄰里邦」的客群已經(jīng)擴(kuò)張到足足 60 萬(wàn)之多。在這里頭，「社區(qū)團(tuán)購(gòu)+社交電商」究竟起到了什么作用？

△ 品牌有贊商城詳情

經(jīng)過(guò)近幾年的摸索，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的打法雖然不斷成熟，但也漸漸被固定模式套牢、玩法日趨老化，如：過(guò)分依賴社群和朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，反而忽視了最核心的好貨推薦和配送服務(wù)，導(dǎo)致老客日益流失。

對(duì)此，「鄰里邦」在老客線上活躍、互動(dòng)和線下體驗(yàn)上花了很多心思，結(jié)合有贊做了不少新的嘗試：

有贊分銷市場(chǎng)2：線上選貨，一件代發(fā)

做社區(qū)團(tuán)購(gòu)就像擺地?cái)偅瑳](méi)有足夠多且優(yōu)質(zhì)的貨，高客流也無(wú)從談起。

于是，在與本地供貨商緊密合作外，團(tuán)隊(duì)還會(huì)常常通過(guò)有贊分銷市場(chǎng)選貨。這當(dāng)中支持一件代發(fā)服務(wù)的優(yōu)質(zhì)貨源就成了他們的不二之選。

其次，他們還會(huì)把自營(yíng)的熱銷商品發(fā)布到分銷市場(chǎng)，與其他自媒體、品牌方或分銷團(tuán)隊(duì)合作，獲取更多曝光和訂單。如：四川蒲江紅心獼猴桃、拉面說(shuō)日式拉面、榮事達(dá)養(yǎng)生壺、阿道夫精油專研洗發(fā)水/護(hù)發(fā)素，都有相當(dāng)不錯(cuò)的銷量。

△ 分銷市場(chǎng)上的店鋪詳情

慢慢地，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)這樣的模式不但省去了自己配送的人力、資金，還能獲取不少傭金，就將這項(xiàng)業(yè)務(wù)單獨(dú)劃分出來(lái)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，從而擴(kuò)大收益。

△ 商城熱銷產(chǎn)品

星選倉(cāng)：線下取貨、配送一條龍

在了解到有贊多網(wǎng)點(diǎn)功能后，團(tuán)隊(duì)還啟動(dòng)了星選倉(cāng)項(xiàng)目。

① 在多個(gè)小區(qū)的轉(zhuǎn)角或偏中心位置設(shè)立前置倉(cāng)，平常用來(lái)存放商城商品，有客戶下單后，又可以直接從最近的倉(cāng)庫(kù)安排配送，省下裝修門店成本的同時(shí)，配送成本也大大降低。

② 利用上門自提，多開(kāi)展一些高讓利的活動(dòng)，鼓勵(lì)客戶自行到星選倉(cāng)提貨，配合線下核銷功能，對(duì)團(tuán)隊(duì)的負(fù)擔(dān)小、對(duì)客戶的好處多，與其嘗試一些過(guò)分花哨的玩法，不如這樣更實(shí)在、也更受歡迎。

△ 小區(qū)里的星選倉(cāng)

團(tuán)長(zhǎng)管理：劃區(qū)管理+定時(shí)培訓(xùn)

借助背靠物業(yè)集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)，發(fā)動(dòng)小區(qū)管家成為兼職的倉(cāng)管員或配送員，減去了一大筆開(kāi)支，然后再針對(duì)他們進(jìn)行細(xì)致的管理：

① 按樓盤大小，為每個(gè)管家安排 300~500 戶左右的小區(qū)住戶，并以此單獨(dú)運(yùn)營(yíng)自己的零售服務(wù)群。

② 管家們會(huì)依托日常溝通、上門配送的契機(jī)，定向推薦商城里的熱銷商品、優(yōu)惠活動(dòng)，促進(jìn)額外加購(gòu)。

③ 每月組織一場(chǎng)視頻培訓(xùn)，督促管家們不斷提升業(yè)務(wù)水平，還可以及時(shí)反饋客戶問(wèn)題。

成交轉(zhuǎn)化：?jiǎn)纹吠黄?/span>

不斷打造應(yīng)季爆款，在高流量的帶動(dòng)下，社群的活躍度和復(fù)購(gòu)率會(huì)有明顯的提高。如：4、5 月推廣黃花魚，7、8 月推廣冬棗，往往單品 1 個(gè)月就能賣出上萬(wàn)單，甚至數(shù)萬(wàn)單。

△ 團(tuán)購(gòu)群詳情

自從去年 5 月至今，「鄰里邦」與有贊合作后，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的業(yè)務(wù)越走越順，周邊 300 多個(gè)小區(qū)的住戶都已經(jīng)成了他們的忠誠(chéng)老客。

特別是在疫情期間，團(tuán)隊(duì)依托自身提早布局的優(yōu)勢(shì)，業(yè)績(jī)開(kāi)始呈現(xiàn)翻倍式的增長(zhǎng)，目前月銷售額成功達(dá)到了數(shù)百萬(wàn)。

與以往在 App 里活躍老客相比，開(kāi)了微信商城，在社交玩法的助力下，團(tuán)隊(duì)沉淀下來(lái)的高效玩法更多了：

線上引流：海量優(yōu)惠券

團(tuán)隊(duì)選擇推出多梯度、總價(jià)值高的滿減優(yōu)惠券禮包，控制成本的同時(shí)還能體現(xiàn)出誠(chéng)意，新人用起來(lái)也簡(jiǎn)單方便，如：新店上線時(shí)發(fā)出了 1 萬(wàn)張，近期 8 月專享月發(fā)出了 10 萬(wàn)張，都有很好的促單效果。

△ 優(yōu)惠券活動(dòng)詳情

定期活躍：多福利+特殊感

① 多福利：光想著普通商品遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，客戶們?cè)谏?、娛?lè)、出行方面的需求其實(shí)更大、更頻繁，比如：充話費(fèi)、點(diǎn)外賣、看電影、周邊游等，貼心地把這些都給備齊，再用 0.01 元購(gòu)等超低價(jià)福利上線，還愁他們不天天來(lái)逛？

② 特殊感：做完高價(jià)值的線上抽獎(jiǎng)后，再組織一些線下領(lǐng)獎(jiǎng)、合影互動(dòng)等環(huán)節(jié)，老客的特殊感和粘性會(huì)更強(qiáng)；再在獎(jiǎng)品里加入禮品卡3等商城福利，他們后續(xù)進(jìn)店選購(gòu)也會(huì)更頻繁。

△ 福利和抽獎(jiǎng)活動(dòng)詳情

有了這些成功方案的總結(jié)后，團(tuán)隊(duì)規(guī)劃了下一步的突破方向：

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