「蒂慕珠寶」創(chuàng)立于 2013 年，主營(yíng)包括項(xiàng)鏈、吊墜、戒指等珠寶類商品的售賣和定制，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，成為了知名的專業(yè)珍珠品牌。

通過(guò)運(yùn)營(yíng)公眾號(hào)「歡子聊珍珠」，創(chuàng)始人歡子把打造個(gè)人 IP 和傳播品牌理念融為了一體，還借助有贊實(shí)現(xiàn)了線上線下會(huì)員體系互通。到了今年，店鋪單月銷售額持續(xù)穩(wěn)定在 200 萬(wàn)+。

2013 年，當(dāng)時(shí)的歡子是一名對(duì)外漢語(yǔ)專業(yè)的研究生，盡管還沒(méi)畢業(yè)，卻走上了周大福珠寶培訓(xùn)的講臺(tái)。她在 2 年多的培訓(xùn)經(jīng)歷中，接觸到了眾多珍珠原產(chǎn)地，更摸透了各類消費(fèi)者最直接的痛點(diǎn)和需求。

正巧微信開始興起，出于對(duì)珍珠的喜愛和創(chuàng)業(yè)的渴望，歡子辭掉了這份工作，靠著僅有的 2100 元做起了網(wǎng)上代購(gòu)生意。3 個(gè)月后，她積攢了一筆啟動(dòng)資金，正式踏上創(chuàng)業(yè)之路。

「蒂慕珠寶」就在這時(shí)誕生了?！傅倌健褂晌靼嘌勒Z(yǔ) Te Amo 音譯而來(lái)，意為「我愛你」。歡子以此寄托了她的品牌理念：讓每個(gè)人都可以滿心歡喜地感受珍珠之美，傳播珍珠之美。

△ 「蒂慕珠寶」線下體驗(yàn)店

最初的一年，歡子找到了 5 位小伙伴，從漢壽、合浦，到深圳、香港，每一個(gè)珍珠原產(chǎn)地都留下了他們的足跡。熬夜看創(chuàng)業(yè)、品牌、珍珠方面的書，找各種專業(yè)人士聊天，一個(gè)個(gè)地逛國(guó)際一線大牌的官網(wǎng)、實(shí)體店鋪，一點(diǎn)點(diǎn)地記錄研究，他們的奮斗史三天三夜也說(shuō)不完……

最終，團(tuán)隊(duì)成員們總結(jié)了學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，花費(fèi)大把的精力做了 3 件事，帶領(lǐng)「蒂慕珠寶」走上了成功之路：

① 通過(guò)公眾號(hào)「歡子聊珍珠」的圖文、視頻和直播內(nèi)容，打造專業(yè)化的創(chuàng)始人 IP 后，組織多次線下分享會(huì)邀請(qǐng)客戶面對(duì)面細(xì)聊，讓他們快速信任品牌和團(tuán)隊(duì)，從而更容易下單購(gòu)買；

△ 公眾號(hào)「歡子聊珍珠」

② 招募忠誠(chéng)度高的消費(fèi)者成為「珍珠大使」，以全國(guó)巡回展、線上培訓(xùn)課等方式完成系統(tǒng)的學(xué)習(xí)與考試，使得他們?cè)趥鞑フ渲槲幕屯茝V產(chǎn)品時(shí)更具專業(yè)性，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對(duì)品牌的認(rèn)可，減少消費(fèi)顧慮；

△ 全國(guó)巡回展重慶站合影

③ 走遍全球，打造「珍珠尋根之旅」，讓消費(fèi)者全面、直觀地了解到原產(chǎn)地、品質(zhì)等關(guān)鍵信息，確保每一粒珍珠的品質(zhì)，并與全世界的設(shè)計(jì)師資源相對(duì)接，不斷推出獨(dú)特的款式，滿足客戶的定制化需求，提高復(fù)購(gòu)率。

△ 歡子在大溪地黑珍珠基地

經(jīng)過(guò)幾年的拼搏，歡子從創(chuàng)業(yè)之初的「小商販」完成華麗蛻變，成為了知名的品牌創(chuàng)始人。到了 2019 年，「蒂慕珠寶」店鋪每月銷售額持續(xù)穩(wěn)定在 200 多萬(wàn)。

早在 2015 年，「蒂慕珠寶」就開始規(guī)劃線上店鋪的搭建。因?yàn)榕c客戶的溝通大都在微信上進(jìn)行，為了方便下單和后續(xù)嘗試豐富的營(yíng)銷玩法，他們開通了有贊微商城。

△ 「蒂慕珠寶」線上店鋪

由于珠寶的客單價(jià)較高，整體訂單量很難實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，而客戶群體主要為 30 歲以上、消費(fèi)能力強(qiáng)的女性。針對(duì)這一狀況，「蒂慕珠寶」決定將重點(diǎn)放在會(huì)員、分銷員體系的構(gòu)建和持續(xù)運(yùn)營(yíng)上：

1. 建立 VIP 年度權(quán)益卡1，花費(fèi) 520 元即享 365 天超值會(huì)員，不管客戶消費(fèi)能力高低，都能從中獲取令人滿意的優(yōu)惠：

① 可加入黑珍珠卡 VIP 群，優(yōu)先享受限量產(chǎn)品選購(gòu)權(quán)。對(duì)于有送禮、出席重要場(chǎng)合需求的女性客戶來(lái)說(shuō)，限量產(chǎn)品特別具有吸引力，因此申請(qǐng)辦卡的人不在少數(shù)；

② 給予有效期 1 年的多張優(yōu)惠券，利于客戶在購(gòu)買不同價(jià)格的商品時(shí)自主選用，刺激她們潛在的消費(fèi)需求，提高購(gòu)買頻次；

△ 黑珍珠 VIP 卡詳情

③ 贈(zèng)送 500 積分和 1.2 倍的積分回饋，并在積分商城2中上架高顏值、高性價(jià)比的產(chǎn)品讓客戶兌換，加快積分消耗速度；

④ 1 次免費(fèi)的珍珠達(dá)人培訓(xùn)機(jī)會(huì)，為挖掘和培養(yǎng)有潛力的「珍珠大使」提供人才儲(chǔ)備渠道。

2.  邀請(qǐng)「珍珠大使」成為店鋪分銷員3，制作與珍珠文化、品牌故事相關(guān)的日歷型海報(bào)，讓她們每天在朋友圈分享；

△ 日歷型海報(bào)詳情

① 引導(dǎo)消費(fèi)者打開海報(bào)中的二維碼，方便后續(xù)有購(gòu)買需求時(shí)，可通過(guò)下拉小程序?或關(guān)注公會(huì)號(hào)再次進(jìn)入網(wǎng)店選購(gòu)；

② 與單純的商品硬性推廣，這種方法觸達(dá)到消費(fèi)者時(shí)更溫和，而持續(xù)不斷地輸出專業(yè)內(nèi)容，能夠潛移默化獲取他們的認(rèn)可。

到了 2017 年，「蒂慕珠寶」浸透到了全國(guó) 30 多個(gè)城市和地區(qū)，擁有了 100 多位專業(yè)的珍珠大使。這一年的9月份，「蒂慕珠寶」線下體驗(yàn)店正式開業(yè)，團(tuán)隊(duì)成員們又在新的業(yè)務(wù)道路上忙碌起來(lái)。

開設(shè)實(shí)體店以后，「蒂慕珠寶」將服務(wù)切換為有贊零售，運(yùn)用線上線下互通的庫(kù)存系統(tǒng)，解決了消費(fèi)旺季會(huì)出現(xiàn)的「網(wǎng)店超賣、門店無(wú)貨」等問(wèn)題，優(yōu)化了客戶的購(gòu)買體驗(yàn)。

另外，針對(duì)商品價(jià)格大都處于中高端層次，客戶在線上購(gòu)買頻次相對(duì)較低的問(wèn)題，「蒂慕珠寶」想出的好辦法是在線下體驗(yàn)店面對(duì)面介紹產(chǎn)品，開展專場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)，在短時(shí)間內(nèi)大幅提升業(yè)績(jī)：

① 定期篩選大量不同價(jià)格區(qū)間的商品，盡可能通知較多客戶，減少潛在訂單的流失；

② 提前將有意向的客戶邀請(qǐng)進(jìn)微信群，獲取他們的購(gòu)買需求，確保線下推薦商品時(shí)更精準(zhǔn)；

③ 通過(guò)在活動(dòng)中添加限量商品的方式，以稀缺性增加對(duì)客戶的吸引力；

④ 為到場(chǎng)的客戶提供不同價(jià)值的優(yōu)惠券，以實(shí)際的福利為下次活動(dòng)打下口碑。

說(shuō)到近期活動(dòng)的具體效果，運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人透露說(shuō)，大約有 200 人到場(chǎng)，最終一天的銷售額超過(guò) 50 萬(wàn)元。

線下專場(chǎng)活動(dòng)的成功，讓「蒂慕珠寶」看到了新的發(fā)展方向。他們計(jì)劃在后續(xù)不斷擴(kuò)充體驗(yàn)店數(shù)量，在全國(guó)各地開設(shè)分店，將優(yōu)質(zhì)的商品送到消費(fèi)者家門口，另外還將進(jìn)一步優(yōu)化會(huì)員系統(tǒng)和福利，尋求更快速的會(huì)員裂變模式。