「石興凱中醫(yī)美療」（以下簡稱「石興凱」）創(chuàng)辦于 2003 年，以中醫(yī)經(jīng)絡(luò)減肥起家，創(chuàng)始人石興凱先生早期憑借中醫(yī)針刺，以及獨特的中式手法等優(yōu)質(zhì)服務(wù)打出口碑。近年來，他們不斷創(chuàng)新和升級，發(fā)展成為集減肥、美容、美體、療愈四大版塊的綜合中醫(yī)美療連鎖機構(gòu)，15 家門店遍布深圳、上海、福州、杭州等地。使用有贊后，他們順利提升了新老客戶的消費體驗，會員數(shù)突破 30 萬人。

在「石興凱」成立之初，石興凱先生總結(jié)了近 20 年的臨床實踐經(jīng)驗，發(fā)明了中醫(yī)經(jīng)絡(luò)減肥技術(shù)。這項發(fā)明曾獲得第三屆國際減肥美容學(xué)術(shù)大會發(fā)明獎，很快成為線下門店的核心項目，同時為品牌塑造了良好的口碑。

然而隨著門店發(fā)展壯大，團隊發(fā)現(xiàn)老客群體大都集中在 60~70 后，他們對店鋪的忠誠度極高，但受限于消費理念、經(jīng)濟實力等影響，復(fù)購頻次較低。

因此，團隊將新一輪的拓客目標定在消費能力越來越強的 80、90 后群體。他們通過創(chuàng)新和升級品牌業(yè)務(wù)，成功吸引年輕消費者到店消費：

① 將傳統(tǒng)中醫(yī)體系與現(xiàn)代美療科技相結(jié)合，與西班牙 Natrue Bisse、德國 KLAAP、法媚兒集團等形成戰(zhàn)略合作，為客戶提供全方位的精致護理，同時憑借大品牌的知名度、美譽度為自身項目做背書，讓消費者更容易下單；

② 在以往養(yǎng)生保健、中醫(yī)診療的基礎(chǔ)上，新增身材管理、年齡管理和皮膚管理三種美療項目，針對年輕人面臨的亞健康狀態(tài)和女生的形體、美容等問題，提供完善的解決方案，全方位覆蓋更多客群需求；

② 每次療程都有醫(yī)學(xué)專家一對一問診，為每個客戶提供個性化的調(diào)理方案，并在中醫(yī)治療操作中融入 SPA 按摩，配合芳香療法、音樂療法，使得客戶在輕松、溫馨的氛圍中享受服務(wù)。如：五行能量面部護理項目，主打西班牙皇室護膚品、香薰調(diào)理、五行音樂等特色，美容效果更快速、更持久，受到很多年輕客群的歡迎；

△ 五行能量護理項目詳情

④ 舉辦年輕人喜愛的主題活動，如：近期結(jié)合籃球世界杯的熱點，開展城市代言人活動，提供了多達 6 個代言人權(quán)益，對于促進新客了解品牌，增強認同感，以及提高老客活動參與率，都是一個很好很好的契機。

△ 城市代言人活動詳情

經(jīng)過長期的推進實行，「石興凱」的客群結(jié)構(gòu)順利完成轉(zhuǎn)變，到了 2017 年已有 70% 以上是 80、90 后。

盡管擁有了大批年輕的客戶，但如何讓他們多次復(fù)購，真正轉(zhuǎn)化高粘性的核心老客呢？

在反復(fù)調(diào)查了這類人群的消費習(xí)慣后，「石興凱」發(fā)現(xiàn)：由于 80、90 后平常工作忙、周末希望多休息或進行娛樂活動等因素，傳統(tǒng)方式的地推模式很難實現(xiàn)拉新到店。但他們有著喜歡網(wǎng)上購物，喜歡參與抽獎，以及對于優(yōu)惠促銷活動關(guān)注度高的特點。

于是，「石興凱」開始使用有贊美業(yè)，在不同場景下開展相應(yīng)的營銷活動，更有針對性地刺激年輕人的消費需求：

① 利用預(yù)約管理1，清晰展示每個門店的具體位置和可預(yù)約技師、時間等，方便客戶選擇距離近門店和合適的時間進行消費。

② 借助小程序2隨時可打開的方便性，在朋友圈、微信群定期推廣各類卡項的優(yōu)惠活動，如：以免費的卡項服務(wù)進行引流到店，搭配客單價高但折扣力度大的卡項，以超值的性價比讓客戶加購；另外推出閨蜜卡，刺激老客以送禮的形式為親友買單，能夠帶來不少新客。

△ 預(yù)約管理和閨蜜卡相關(guān)信息

③ 不定期組織幸運翻牌3活動，設(shè)置 5 個獎項，以 100% 的中獎率、一二等獎價值高等刺激復(fù)購率低的老客和睡眠客戶進店消費，效果比單純的優(yōu)惠活動更顯著。

使用有贊的 1 年多以來，「石興凱」核心客戶數(shù)量穩(wěn)定增長，截止 8 月份突破到了 30 萬，同時店鋪復(fù)購率有了較大提升，帶動銷售額增加近 25%。

據(jù)運營負責(zé)人透露，他們后續(xù)將會在線上針對有贊小程序做一定的廣告投放，然后結(jié)合線下門店開展拓客活動，達到多場景沉淀粉絲的最終目的。

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? 本篇案例使用的營銷工具相關(guān)教程：

（1）預(yù)約管理使用教程

（2）小程序使用教程

（3）幸運翻牌使用教程

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