這是有贊說 第 1234 篇 原創(chuàng)報(bào)道

一晃 2020 年只剩下 60 多天，電商即將迎來每年最大的狂歡——11.11，有贊商家們也躍躍欲試。

早在去年，眾多知名品牌就通過有贊盤活私域流量，在大促里紛紛斬獲佳績，甚至 1 天拿下 30 萬訂單、業(yè)績超過千萬。

到了今天，相信很多商家朋友們都已經(jīng)安排好了大促活動(dòng)，但百忙之下難免有瑕疵。我們特意整理 11.11 玩法全套攻略，當(dāng)是學(xué)習(xí)借鑒也好，查漏補(bǔ)缺也罷，大家盡可看看。

了解了這些，說不定你就能來一個(gè)飛速超車，成為同行里的銷量黑馬！

在等待 11.11 的日子里，鋪天蓋地全是各大品牌商發(fā)布的促銷信息，如何才能把目標(biāo)客群收攏到自家店鋪？

這時(shí)候，預(yù)熱就顯得尤為重要。在「大促?zèng)_刺」的前置環(huán)節(jié)，越多客戶做好了開搶準(zhǔn)備，引爆時(shí)帶來的訂單也越多。

引流新客

1. 在吸引新客方面，優(yōu)惠券無疑是最常用的手段。

① 除了提前發(fā)放普通券以外，還可以安排一些每天準(zhǔn)點(diǎn)才可領(lǐng)取的限量大額優(yōu)惠券；

② 設(shè)置好友瓜分券1，發(fā)動(dòng)老客通過社群、朋友圈分享給親朋好友，不斷裂變后，引流效果更強(qiáng)。

如：「宜樣」借助好友瓜分券，設(shè)置了滿 599 減 60 元，滿 999 減 100 元，滿 1999 減 200 元的大額優(yōu)惠券，分別需要 3~5 人拼團(tuán)才可獲得，成功拉來了大批新客。

2. 當(dāng)下備受大眾喜愛的短視頻，也是預(yù)熱環(huán)節(jié)非常好用的手段。

商家拍攝短視頻，預(yù)告大促福利、亮點(diǎn)內(nèi)容等，更能刺激老客傳播與分享。

如：「老板電器云南公司」宣傳大型活動(dòng)時(shí)，專門制作多個(gè)版本的預(yù)熱視頻，前后進(jìn)行了 3 輪推廣：

① 提前 5 天，縮減版的 15 秒短視頻搶先上線；② 直播前 1 天早上 11 點(diǎn)，在自媒體平臺(tái)發(fā)布完整的預(yù)熱視頻，很快收獲了 16 萬贊；

③ 直播前 1 天下午 3 點(diǎn)，推送公眾號(hào)文章，并插入第三個(gè)版本的視頻，同時(shí)推出截圖給客服抽獎(jiǎng)活動(dòng)，擴(kuò)大預(yù)熱效果。

活躍老客

只要控制好成本，簽到和抽獎(jiǎng)就是培養(yǎng)客戶每天進(jìn)店習(xí)慣的利器。

1. 定制每日簽到活動(dòng)，適當(dāng)發(fā)放一些優(yōu)惠券、會(huì)員福利、店鋪爆品等作為獎(jiǎng)勵(lì)。

如：去年 11 月 1 日~8 日，「良品鋪?zhàn)印垢鶕?jù)簽到次數(shù)發(fā)放 8~20 元的優(yōu)惠券，累計(jì)吸引 10 萬客戶參與。

2. 利用幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤、0 元抽獎(jiǎng)2等玩法，讓老客充分活躍。

如：「美林美妝」通過 0 元抽獎(jiǎng)實(shí)現(xiàn)老帶新后，再使用幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)，設(shè)置 1 積分便可抽獎(jiǎng)，不光老客更活躍了，連新客也積極參與，訂單轉(zhuǎn)化率大大提高。

鎖定意向客戶

要想提前讓客戶預(yù)購，必須給到足夠的讓利和專享優(yōu)惠。

定金膨脹3有著小額預(yù)付、大額膨脹的特點(diǎn)，使得促單效果大幅增強(qiáng)，同時(shí)通過以銷定采，減少了后續(xù)庫存和售后壓力。

如：「宜樣」針對(duì) 3 款往期熱銷商品開展預(yù)售，利用定金膨脹刺激客戶盡早加購，其中痛快丸量販版預(yù)付 15 元可抵扣 50 元，到了大促前一天，還會(huì)用短信陸續(xù)提醒客戶支付尾款。

最終，品牌定金膨脹活動(dòng)的尾款支付率高達(dá) 65%，帶來的銷售額超過 60 萬。

光有預(yù)熱期大批流量的積累遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，到了大促當(dāng)天，如果沒有完成高比例的訂單轉(zhuǎn)化，那之前的一番辛苦也將付之東流。

全時(shí)段營銷：多點(diǎn)促單

 1. 組織全場(chǎng)限時(shí)折扣，不僅商家策劃起來簡單，客戶瀏覽起來也方便。單獨(dú)設(shè)置部分專場(chǎng)、特殊時(shí)段的高力度折扣，能進(jìn)一步刺激下單。

如：「良品鋪?zhàn)印篂榱藬U(kuò)大主推商品的銷量，對(duì)前 10000 件訂單全部打 5 折，活動(dòng)一經(jīng)公布，當(dāng)即引來大批客戶下單。

2. 滿減送的優(yōu)惠安排可以更靈活，分為專區(qū)滿減、多梯度滿減、循環(huán)滿減，以及滿件減/滿額減等多種方式。

如：「新希望華西乳業(yè)」組織滿減送活動(dòng)，每滿 90 瓶 減 35 元，并免費(fèi)加贈(zèng) 30 瓶，滿 830 元可再疊加使用 30 元優(yōu)惠券，單日最高銷售額超過 400 萬。

「羽心堂」設(shè)置了梯度滿減優(yōu)惠，消費(fèi)滿 399 減 60 ，滿 699 減 120 ，滿 999 減 200 。滿 899 元還額外贈(zèng)送限量養(yǎng)生壺，大大促進(jìn)客戶增購。

3. 到了引爆階段，好友間拼單的主動(dòng)性會(huì)再上一個(gè)新臺(tái)階，此時(shí)推出拼團(tuán)、砍價(jià)活動(dòng)絕對(duì)恰當(dāng)好處。

多人拼團(tuán)?：具備低門檻、高折扣的同時(shí)，配合新品發(fā)售、爆品專場(chǎng)、會(huì)員專享等，更能撬動(dòng)客戶的購買欲望。

如：「三聯(lián)中讀」發(fā)布新年歷拼團(tuán)超低價(jià)活動(dòng)：原價(jià) 128 元，拼團(tuán)后僅須支付 19.9 元。

最終，品牌在整個(gè)大促期間新成交客戶占比高達(dá) 91.26%，其中拼團(tuán)活動(dòng)帶來的最多，占到了 68.04%。

當(dāng)然，要是店鋪在大促前已經(jīng)有了一定的線上基礎(chǔ)：組建了老客群，或利用銷售員功能，拉起了分銷團(tuán)隊(duì)，那么裂變活動(dòng)推動(dòng)起來就更加事半功倍。

其次，一旦活動(dòng)預(yù)算沒有那么充足，小批量的支付有禮、訂單返現(xiàn)玩法也是不錯(cuò)的選擇。

準(zhǔn)點(diǎn)時(shí)段：單點(diǎn)爆發(fā)

1. 安排秒殺?活動(dòng)，在短時(shí)間集中大規(guī)模流量，同步推廣關(guān)聯(lián)商品的其他優(yōu)惠，轉(zhuǎn)化率往往都不低。

秒殺的內(nèi)容也能玩出不少花樣，像是大額優(yōu)惠券、會(huì)員權(quán)益、店鋪爆品，甚至是專門采購的高價(jià)值實(shí)物獎(jiǎng)品。

如：「韓都嚴(yán)選」在分時(shí)段在每天 10 點(diǎn)、14 點(diǎn)、18 點(diǎn)、20 點(diǎn)選取 8 款熱銷女裝做秒殺活動(dòng)。

「大眼睛買買買」在全天的多個(gè)時(shí)段，也會(huì)組織大規(guī)模的秒殺活動(dòng)，帶動(dòng)大促期間商品銷量猛增，客單價(jià)高達(dá) 875 元，單日銷售額突破 500 萬。

2. 「發(fā)起接龍——社群分享——選購商品——下單」，看上去無比簡單的「接龍下單」流程，卻能讓大批玩家「蜂擁而至」。

社群接龍?玩得好，供應(yīng)商、品牌、團(tuán)長、分銷成員、客戶等，都能在接龍團(tuán)購生態(tài)中獲得發(fā)展。

如：「富麗龍超市」以社群「領(lǐng)福利」、「有低價(jià)」、「上新品」等噱頭吸引，讓老客感知社群的價(jià)值，搭配高頻多樣的活動(dòng)。

之后，這家小超市每天都能多賣 300 單，線上業(yè)績因此翻了 14 倍，其中社群接龍貢獻(xiàn)了 90% 的銷售額，運(yùn)用到大促中來效果自然更加明顯。

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3. 社區(qū)團(tuán)購?作為當(dāng)下新零售市場(chǎng)的寵兒，是線上電商和線下零售優(yōu)勢(shì)的二合一：基于熟人做營銷，成本低、體量大。

很多商家平常就靠著老客裂變、定時(shí)開團(tuán)，簡簡單單兩步賺得盆滿缽滿，運(yùn)用到大促中來更是如虎添翼。

如：「多喜來蛋糕」以三線城市為核心市場(chǎng)，積累下來的團(tuán)長不過 600 多人，但每月業(yè)績飛速提升。2017 年品牌剛剛布局有贊業(yè)務(wù)時(shí)，店鋪線上年銷售額不過 300 萬，如今卻有望超過 2000 萬。

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3. 「直播+電商」正在創(chuàng)造無限可能。

① 愛逛?小程序背靠微信 12 億日活，無縫對(duì)接多種微信購物場(chǎng)景，已然是商家玩轉(zhuǎn)社交電商的又一大助力。

如：「圣得西」通過設(shè)計(jì)特權(quán)福利和社群裂變，在直播的前 1 小時(shí)里，社群就新增了 5 萬人，當(dāng)晚直播間觀看人次超過 20 萬，商城成交達(dá)到 150 萬。

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△ 「圣得西」的分享裂變玩法

② 借助 CPS 推廣解決方案：分傭推廣（有贊客）業(yè)務(wù)，對(duì)于亟需新的直播或推廣方式的商家來說，無疑是雪中送炭。

有贊客?可幫商家對(duì)接大量的網(wǎng)紅主播、KOL、自媒體和 MCN 機(jī)構(gòu)推廣賣貨，商家只要將需要推廣的產(chǎn)品上架到有贊客平臺(tái)并設(shè)置傭金，即可賣貨成交，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績?cè)鲩L。

△ 他們都已經(jīng)加入分傭推廣（有贊客）

如：「三只松鼠」和人氣主播瑜大公子合作，反響異?；鸨?，單場(chǎng)不到 3 小時(shí)就賣出了 170 萬，上架后 10 秒內(nèi)立刻售罄的產(chǎn)品訂單數(shù)達(dá)到了 3 萬多。

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有些商家都以為 11.11 一過，大促就結(jié)束了，事實(shí)上之后幾天的流量依舊相當(dāng)可觀。不放過任何一絲成交的可能，才能真正快人一步。

全體客戶：延續(xù)優(yōu)惠活動(dòng)

不論是全場(chǎng)的滿減送、限時(shí)折扣，還是單個(gè)時(shí)段的秒殺，都可以根據(jù)單品銷量狀況，適當(dāng)加以延長。

另外，此時(shí)推出曬單有禮、抽獎(jiǎng)互動(dòng)，甚至免單福利，后續(xù)業(yè)績也就漲得更快。

如：「韓都嚴(yán)選」會(huì)在大促結(jié)束后，對(duì)累計(jì)支付 TOP1 的客戶送 4999 元的瘦身儀，為單筆支付滿 699、399 元的客戶分別提供 200 份加濕器和 1000 份的按摩梳。

「大眼睛買買買」則發(fā)布「錦鯉免單計(jì)劃」，對(duì)分享店鋪活動(dòng)，且單筆支付金額超 1000 元的客戶，進(jìn)行免單抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

核心老客/會(huì)員：專屬活動(dòng)

① 老客/會(huì)員們永遠(yuǎn)繞不開的一個(gè)關(guān)注點(diǎn)：積分，用好了它，復(fù)購、業(yè)績雙收。

如：「黎貝卡official」借助積分商城，以 3000 積分兌換店鋪內(nèi)限量的精美手帳，大幅提高了客單價(jià)。

② 依托權(quán)益卡再次為會(huì)員提供更多獨(dú)特福利，讓這批消費(fèi)力高的核心客群再次消費(fèi)。

如：「新希望華西乳業(yè)」保持大促期間的折扣力度，同時(shí)配合權(quán)益卡功能，給辦卡的會(huì)員發(fā)放滿 6 減 5 元，滿 99 減 12 元的額外優(yōu)惠券，促使他們額外加購。

近些年來，各種新興的營銷玩法不斷涌現(xiàn)，給商家們帶來更多機(jī)遇。可是，如果被同行們搶先熟悉、跑通新玩法，又將面對(duì)更大的困境。

然而，盲目套用或互拼亂湊也是不可取的，最終難免業(yè)績寥寥，甚至白忙一場(chǎng)。

這里，給大家 3 個(gè)小建議：

1. 從日常經(jīng)營數(shù)據(jù)出發(fā)，盡量選擇貼合自身業(yè)務(wù)模式、老客畫像的玩法，減少關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)踩坑的可能性；

2. 每個(gè)大促階段選用 2~3 個(gè)核心玩法即可，避免過多內(nèi)容導(dǎo)致客戶疲乏，進(jìn)而影響下一階段的留存與轉(zhuǎn)化；

3. 要敢于嘗試新玩法，選擇后又要積極落地，一旦拖延和懈怠導(dǎo)致效果不佳，就可能錯(cuò)失業(yè)績暴漲的良機(jī)。

最后，預(yù)祝所有商家朋友們 11.11 大賣！