高溫下許多人都不再愿意出門，按理說會非常影響門店商家的生意，尤其是蛋糕烘焙類商家，在我們固有印象里，炎炎夏日下許多消費(fèi)者會更多地選擇飲品，精致的甜點(diǎn)反而失去魅力。

但是這段時間，小編每次下班路過小區(qū)旁的烘焙店，發(fā)現(xiàn)他們幾乎每天都非常的「熱鬧」，客流絡(luò)繹不絕。

帶著好奇與疑問，某天閑時小編與店主聊了聊，問他是如何如何解決淡季危機(jī)，抵抗夏季考驗(yàn)？

她說：沒做什么，我們就是重新搭建會員體系，還推出了個夏季周年慶活動……

從家庭作坊到大型單店，這家店憑何吸引“她”

甜云私房烘焙位于浙江杭州，擁有150平左右的門店。

而在2017年，它還是一家小小的家庭作坊，而所謂的店主小奇只是出于個人的愛好，喜歡琢磨烘焙。

一開始，她只是在家制作，在朋友圈中售賣，隨著生意越發(fā)火紅，小奇開始不斷買設(shè)備，合并門面，最終做成了150平的社區(qū)門店。

門店的客流量非常穩(wěn)定，其中女性占比高達(dá)90%。

「品類多」、「顏值高」是甜云私房烘焙的兩大賣點(diǎn)。甜云私房烘焙品類豐富，選擇性高。

「我們每天能上架200多個商品，每個月還會推出2-3款新品，有時會貼合熱點(diǎn)，制作網(wǎng)紅產(chǎn)品，比如前段時間的雪媚老祖，我們就有過嘗試，還賣出了不少?！剐∑娓嬖V有贊說。

冰面包、兒時回憶小花籃蛋糕…… 在小編許多鄰居眼里，甜云私房烘焙已經(jīng)形成了所謂的「口碑效應(yīng)」——出品必是精品，顏值高，口感濃郁細(xì)膩等等，都是小區(qū)居民的良好反饋。

此外，和同類商家相比，甜云私房烘焙的制作工藝定制蛋糕可以一比一還原蛋糕樣式，充分滿足顧客的需求，幾乎「承擔(dān)」了小區(qū)許多小朋友的生日蛋糕需求。

如今，甜云私房烘焙的5個微信號中已經(jīng)累計了6000+客戶。但小奇的目標(biāo)并不止于此，第二家，第三家……她希望將甜云私房烘焙打造成區(qū)域連鎖店，為更多顧客帶去甜蜜。

顯然，現(xiàn)有運(yùn)營版本已經(jīng)跟不上日益擴(kuò)大的經(jīng)營規(guī)模。門店使用的系統(tǒng)小程序體驗(yàn)差，前端展示界面簡陋，還不具備多平臺打通的能力。

為了進(jìn)一步精細(xì)化運(yùn)營，提高存量客戶活躍度，甜云私房烘焙決定與有贊合作，獲得更好的運(yùn)營指導(dǎo)服務(wù)，打通渠道，挖掘更高的客單價值。

搭建會員體系，私域業(yè)務(wù)再出發(fā)

對于烘焙商家，門店從來不是唯一的戰(zhàn)場。想要提升單量、擴(kuò)大規(guī)模，會員的爭奪和運(yùn)營同樣是一場苦戰(zhàn)。

原本甜云私房烘焙會員分為6個等級。雖然也遵循了等級越高權(quán)益越大的原則，但是整個體系存在諸多漏洞。

首先，整個會員體系都是消費(fèi)折扣，且VIP3-VIP6之間沒有大的權(quán)益差異化。對于會員而言，升不升級并沒有什么不同，高價值客戶缺乏尊貴體感。其次，門檻設(shè)置也不合理，升級過于困難。注冊會員后距離第二個權(quán)益等級，要消費(fèi)40多次。

這也是眾多商家都會掉入的會員陷阱：錯把「用戶養(yǎng)成計劃」的工具當(dāng)作「客戶價值分層」的看板。

走出思想誤區(qū)，甜云私房烘焙開始搭建合理的會員體系，增強(qiáng)會員粘度。

1.門檻合理化。有贊根據(jù)消費(fèi)金額、消費(fèi)頻次設(shè)計升級門檻，分為四個等級，升級成長值分別為80-500-2000，有效地刺激客戶的升級欲望。升級邏輯映射在客戶消費(fèi)行為上：首單激活-二次復(fù)購-活躍-忠誠。

2.權(quán)益差異化。不同等級的會員權(quán)益要有所不同，給高等級會員差異化的尊貴感。整體會員權(quán)益不要僅僅限定在折扣上，而是要融合進(jìn)產(chǎn)品品類和日常營銷。

例如，可以用積分兌換一個蛋撻。通過積分兌換低成本類商品，這不僅能提高客戶積極性，也能起到引流作用，提高其他商品連帶率。

完成基建，甜云開始布置多個觸點(diǎn)，推動落地。

原先，甜云私房烘焙并沒有私域運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，連最基礎(chǔ)的客戶留存都沒有標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)和抓手。

通過系統(tǒng)的私域?qū)W習(xí)，甜云開始嘗試打造會員引導(dǎo)話術(shù)，按照門店客戶進(jìn)店、抖音到店自提、個號引導(dǎo)話術(shù)三個場景設(shè)置個性化話術(shù)，強(qiáng)調(diào)會員優(yōu)勢。

為了防止持續(xù)話術(shù)引導(dǎo)所帶來的點(diǎn)單效率低下，排隊長，員工精力匱乏等問題。甜云還進(jìn)行了以下動作：

1.在收銀臺擺放處置活動、會員注冊臺卡海報，通過眾多物料，引導(dǎo)顧客進(jìn)店后主動注冊，避免都在收銀臺觸點(diǎn)完成注冊導(dǎo)致排隊。

2.不再對每個顧客進(jìn)行拉新，還是優(yōu)先客單價值更高的社區(qū)居民。

3.整體每天定40個新會員拉新目標(biāo)，減少員工感知上壓力，提高拉新積極性，考慮增加員工私域激勵制度。

甜蜜一“夏”，共創(chuàng)周年慶活動

夏季，烘焙產(chǎn)品的銷售額持續(xù)走低。甜云私房烘焙面臨的考驗(yàn)更為嚴(yán)峻：客戶群中有30%是大學(xué)生，7月暑假開始后，學(xué)生群體離校，失去一大消費(fèi)主力，銷售額銳減。

為了抵抗夏季沖擊，甜云私房烘焙與有贊共創(chuàng)周年慶活動，通過節(jié)日營銷，拉高客戶儲值充值。

有言道：用戶的錢在哪，心就在哪。

儲值活動不僅可以幫助商家回籠資金，快速滿足經(jīng)營需要，防止資金鏈斷裂，還能進(jìn)一步提升用戶忠誠度，鎖定用戶消費(fèi)。

甜云根據(jù)客群，設(shè)置四檔充值門檻：200-600-1000-2000?？紤]到學(xué)生的消費(fèi)水平較低，不適用高門檻的儲值，所以保留了200充值檔位。

本次周年慶活動時間包含了母親節(jié)，520情人節(jié)，會產(chǎn)生大蛋糕消費(fèi)場景，甜云特意按照2種消費(fèi)場景設(shè)計不同禮包，分為日常購買充值禮包和節(jié)日大蛋糕充值禮包。貼心的差異化設(shè)置，滿足不同客群的多元需求。

為了進(jìn)一步提高活動的影響力，有贊有設(shè)置了打卡拍照引流活動。店慶期間客戶拍照片或者視頻發(fā)抖音或者小紅書，朋友圈@甜云私房蛋糕集贊即可獲得禮品，不斷利用存量用戶朋友圈進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大宣傳面，提高活動聲量。

總結(jié)而言，無論四季如何流轉(zhuǎn)，未來如何變化，修煉核心經(jīng)營能力，打造合理會員管理體系都是烘焙商家推動業(yè)績增長的不二法門。