「顏值經(jīng)濟(jì)」持續(xù)的高景氣下，美妝行業(yè)迎來(lái)一波上市浪潮。完美日記母公司逸仙電商登陸紐交所，市值突破百億美元，「薇諾娜」的母公司貝泰妮近日已順利過(guò)會(huì)，而擁有近20年歷史的深圳市仙迪化妝品股份有限公司(下稱「仙迪集團(tuán)」)也在 IPO 排隊(duì)的行列中。

縱觀這批行業(yè)中的佼佼者，無(wú)不是對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)深入應(yīng)用的典型，將業(yè)務(wù)深度在線化，獲得銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)和經(jīng)營(yíng)效率的提高。

前面提到的仙迪集團(tuán)，正是個(gè)中的代表。11 月 19 日，在有贊連鎖峰會(huì)（深圳站），仙迪集團(tuán)用戶增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人楊曦深入復(fù)盤(pán)了仙迪集團(tuán)的數(shù)字化之路。過(guò)去半年，仙迪集團(tuán)聯(lián)合有贊連鎖在美妝連鎖行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的探索上已經(jīng)小有成效。

「我的用戶不是我的用戶」

仙迪集團(tuán)成立于2001年，旗下?lián)碛小敢霖愒?shī)」、「果本」、「Sa詩(shī)婷露雅」等知名國(guó)貨美妝品牌。在經(jīng)營(yíng)模式上，仙迪集團(tuán)以經(jīng)銷(xiāo)模式為主,輔以直營(yíng)模式和電商、商超等渠道代銷(xiāo),建立了覆蓋化妝品專(zhuān)營(yíng)店、單品牌專(zhuān)賣(mài)店、商超、百貨專(zhuān)柜和電商平臺(tái)等多種終端渠道的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

不難看出這是一家重品牌運(yùn)營(yíng)的美妝企業(yè)，但是在幾年前，仙迪集團(tuán)一度面臨著「我的用戶不是我的用戶」的問(wèn)題。楊曦表示：「作為傳統(tǒng)美妝品牌，我們和用戶之間距離非常長(zhǎng)，我們沒(méi)有辦法掌握到用戶數(shù)據(jù)，所以客戶在哪里，客戶長(zhǎng)成什么樣子，以及如何讓新粉絲變成老面孔，讓更多新老粉絲和品牌產(chǎn)生連接和互動(dòng)，這都是我們遇到的困惑。」

楊曦的一番話，道出了傳統(tǒng)品牌的共同困境：沒(méi)有真正擁有過(guò)用戶，對(duì)于用戶缺少感知。在線下，無(wú)論是專(zhuān)營(yíng)店還是各種CS渠道，實(shí)體門(mén)店是品牌唯一的服務(wù)場(chǎng)所，離開(kāi)了門(mén)店，就失去了與用戶的聯(lián)系，觸達(dá)手段單一，服務(wù)方式單一。而傳統(tǒng)電商平臺(tái)，用戶往往是平臺(tái)的用戶，品牌與用戶之間缺少互動(dòng)的機(jī)制，品牌方難以了解用戶的真實(shí)體驗(yàn)，無(wú)法有效觸達(dá)顧客，即時(shí)互動(dòng)，并給出反饋。

「?jìng)鹘y(tǒng)品牌要轉(zhuǎn)型，要升級(jí)，我們就必須要知道消費(fèi)者在哪里，用戶畫(huà)像是什么?！瓜啾茸鍪裁矗肭宄鍪裁锤匾?。能在美妝行業(yè)縱橫近20年，仙迪集團(tuán)有著領(lǐng)先行業(yè)的前瞻性和快速調(diào)整路徑的能力。從去年開(kāi)始，仙迪集團(tuán)提出了中臺(tái)項(xiàng)目的設(shè)想，布局全渠道一體化經(jīng)營(yíng)。

所謂中臺(tái)項(xiàng)目，也就是搭建一個(gè)線上線下一體化的系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)線上線下的業(yè)務(wù)融合，最終形成線上到線下的賦能路徑，同時(shí)打通會(huì)員、打通全渠道、打通商品以及服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)渠道打通、貨品打通、訂單打通以及財(cái)務(wù)打通，幫助到仙迪集團(tuán)終端的代理商提升銷(xiāo)量，實(shí)現(xiàn)會(huì)員納新和用戶運(yùn)營(yíng)。

△仙迪集團(tuán)用戶增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人楊曦在有贊連鎖峰會(huì)（深圳站）分享

專(zhuān)業(yè)的事交給專(zhuān)業(yè)的人

有了清晰的設(shè)想，關(guān)鍵就是如何落地了。

很多傳統(tǒng)品牌的思維中，還是覺(jué)得所有的事情要親力親為才是最好。仙迪集團(tuán)也嘗試通過(guò)技術(shù)外包，自建線上化系統(tǒng)，但這條路并不容易走通，一方面是技術(shù)外包帶來(lái)的系統(tǒng)穩(wěn)定性問(wèn)題，更重要的是，因?yàn)槿鄙賹?duì)于連鎖零售行業(yè)的理解，技術(shù)外包在開(kāi)發(fā)底層架構(gòu)過(guò)程中，很多邏輯存在問(wèn)題，沒(méi)有真正從用戶和消費(fèi)者的角度出發(fā)，導(dǎo)致用戶體驗(yàn)感并不好。

在親自踩過(guò)坑之后，楊曦也給出了誠(chéng)懇的建議：傳統(tǒng)品牌需要轉(zhuǎn)變意識(shí)，自身的優(yōu)勢(shì)并不在于開(kāi)發(fā)能力，因此不要自己輕易開(kāi)發(fā)系統(tǒng)，自己開(kāi)發(fā)系統(tǒng)會(huì)造成很多成本上的浪費(fèi)，到時(shí)候還要更換系統(tǒng)，會(huì)走很多的彎路。

2020年，仙迪集團(tuán)正式與有贊連鎖達(dá)成合作，通過(guò)SaaS系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)連鎖的數(shù)字化。8年的技術(shù)積累，讓有贊的系統(tǒng)可用性已經(jīng)做到了全行業(yè)領(lǐng)先的99.99%，同時(shí)作為專(zhuān)注服務(wù)連鎖品牌的產(chǎn)品，有贊連鎖精準(zhǔn)瞄準(zhǔn)了連鎖管理痛點(diǎn)，對(duì)于連鎖品牌經(jīng)營(yíng)中的各類(lèi)問(wèn)題，有著針對(duì)性的解決方案。

用SaaS賦能經(jīng)銷(xiāo)商  解決「竄店」之痛

與有贊連鎖達(dá)成合作后，仙迪集團(tuán)迅速開(kāi)始布局多網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)、社交營(yíng)銷(xiāo)裂變、直播帶貨、社群運(yùn)營(yíng)等業(yè)務(wù)，并嘗試將線上用戶引導(dǎo)至門(mén)店，幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高客流量和銷(xiāo)量。

首先，賦能經(jīng)銷(xiāo)商線上開(kāi)店，實(shí)現(xiàn)「一店一商城」。通過(guò)有贊連鎖，仙迪集團(tuán)可以為線下每個(gè)門(mén)店/經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)設(shè)網(wǎng)上商城，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)經(jīng)營(yíng)。

基于經(jīng)銷(xiāo)模式下的弱管控型需求，有贊連鎖為仙迪集團(tuán)提供了「合伙人」系統(tǒng)。所謂合伙人，指的是加盟商、分公司、聯(lián)營(yíng)門(mén)店等類(lèi)型的二級(jí)管理主體?；诤匣锶讼到y(tǒng)，仙迪可以針對(duì)不同經(jīng)銷(xiāo)商的線上營(yíng)銷(xiāo)能力，擁有不同的自主權(quán)限（例如，營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，可以自主發(fā)起促銷(xiāo)活動(dòng)，甚至自主直播）。

其次，通過(guò)進(jìn)店邏輯，破解經(jīng)銷(xiāo)模式「竄店」之痛。仙迪集團(tuán)有超過(guò)7成的營(yíng)收來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商渠道。在品牌擴(kuò)張階段，經(jīng)銷(xiāo)模式大大提升了仙迪集團(tuán)線下布局的效率。而在轉(zhuǎn)型線上過(guò)程中，仙迪集團(tuán)也非常注重賦能經(jīng)銷(xiāo)商，保證經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益協(xié)同。

由于仙迪在線上采取「一店一商城」模式，容易出現(xiàn)消費(fèi)者「竄店」的問(wèn)題，即A門(mén)店的顧客進(jìn)入到B門(mén)店的線上商城消費(fèi)。為了避免這種情況出現(xiàn)，有贊連鎖為仙迪集團(tuán)升級(jí)了顧客的進(jìn)店邏輯：顧客一旦進(jìn)店，就會(huì)與門(mén)店產(chǎn)生綁定，成為門(mén)店的會(huì)員，這樣的綁定關(guān)系可以保證他再次進(jìn)店時(shí)不會(huì)進(jìn)錯(cuò)到其他門(mén)店。

第三，借助有贊連鎖社交營(yíng)銷(xiāo)能力，實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)裂變。無(wú)論線下還是線上，商家都面臨獲客成本越來(lái)越高的困境，因此，有贊連鎖強(qiáng)大的社交營(yíng)銷(xiāo)、顧客管理能力，是仙迪集團(tuán)在實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)裂變過(guò)程中最重要的助手。

以今年仙迪集團(tuán)發(fā)起的一場(chǎng)裂變活動(dòng)為例，活動(dòng)通過(guò)微信公眾號(hào)裂變，自上而下為門(mén)店拉新，借助有贊連鎖的營(yíng)銷(xiāo)工具，門(mén)店可以根據(jù)社群情況，針對(duì)性的發(fā)起內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)和內(nèi)容互動(dòng)，提升復(fù)購(gòu)，同時(shí)通過(guò)有贊連鎖的直播功能，助力爆款打造和新品預(yù)售。最終，該活動(dòng)實(shí)現(xiàn)公眾號(hào)漲粉6w+，進(jìn)群粉絲2w+，到店連帶銷(xiāo)售超過(guò)100W。對(duì)于初涉私域運(yùn)營(yíng)的仙迪集團(tuán)來(lái)說(shuō)，是一次成功的起步。

對(duì)于集團(tuán)與有贊連鎖聯(lián)手嘗試的新模式，楊曦表示：「保障創(chuàng)新的機(jī)制，才是創(chuàng)新的關(guān)鍵，集團(tuán)也好，品牌也好，我們要去更多嘗試小范圍的創(chuàng)新，孵化一些業(yè)績(jī)模型，再拿到更多場(chǎng)景去進(jìn)行復(fù)制?！?/p>