這是有贊說(shuō) 第 1253 篇 原創(chuàng)報(bào)道

在滿(mǎn)大街都是茶館的重慶，有一家店卻能稱(chēng)得上是「稀有物種」：

• 選址十分專(zhuān)一，星巴克走到哪兒，它跟到哪兒……

  
  

• 連鎖門(mén)店開(kāi)了 25 家，據(jù)說(shuō) 1 年能賣(mài)出 100 萬(wàn)杯茶，平均 1 天接近 3000 杯；

  
  

• 幾乎從來(lái)不打折，靠會(huì)員制讓 20000 多名茶友為它瘋狂打 call；

  
  

• 傳言，來(lái)這家店喝茶的多是「隱形富豪」，有一位鐵粉全年光顧了 329 次（幾乎天天來(lái)）；

  
  

• 作為一家有著 27 年歷史的茶飲品牌，在談到近幾年喜茶、奈雪的茶等新茶飲品牌的崛起時(shí)，竟「隔空道謝」？

這家名叫「苗品記」的連鎖茶館，是今日有贊說(shuō)的主角。

說(shuō)起苗品記，相信很多重慶的朋友一定略有耳聞，或在逛商場(chǎng)時(shí)經(jīng)常從店前路過(guò)，看似平常的「偶遇」，里面卻包含了它專(zhuān)一的「選址哲學(xué)」。

1）選商場(chǎng)入駐，其體量至少 5 萬(wàn)方

苗品記定位中高端商務(wù)茶館空間，進(jìn)駐的都是流量比較成熟的高端商務(wù)中心或者 ShoppingMall。它選商場(chǎng)還有點(diǎn)「傲嬌」，其整個(gè)體量至少是在 5 萬(wàn)方以上。

2）星巴克走到哪兒，這家茶館跟到哪兒

它還有一個(gè)選址標(biāo)準(zhǔn)，就是跟著星巴克走，星巴克在哪開(kāi)，它基本上會(huì)挨著星巴克的位置去選址，畢竟人群匹配度極高。

另外，一般大多數(shù)購(gòu)物中心，晚上10點(diǎn)左右就關(guān)門(mén)了，經(jīng)營(yíng)時(shí)間有限怎么辦？那就繼續(xù)跟星巴克學(xué)，開(kāi)臨街店！

△ 開(kāi)在星巴克隔壁的苗品記

3）推出體驗(yàn)課+體驗(yàn)禮包，擴(kuò)充門(mén)店閑時(shí)收入

苗品記茶館面積在 100~200 ㎡， 裝修上以卡座和包房為主，滿(mǎn)足商務(wù)洽談、家庭小聚等剛需需求。 

苗品記看過(guò)數(shù)據(jù)，下午是門(mén)店飲茶高峰期，上午和晚上相對(duì)比較空閑。因此，針對(duì)上午和晚上，苗品記開(kāi)設(shè)了茶藝體驗(yàn)課，通過(guò)體驗(yàn)課+產(chǎn)品體驗(yàn)禮包，提高產(chǎn)品、茶具的連帶銷(xiāo)售，充分將門(mén)店閑時(shí)也利用了起來(lái)。

來(lái)苗品記喝茶的，是怎樣一群人？

• 從客群來(lái)看，其年齡層次在 25~55 歲之間，其中，30 歲到 45 歲之間的茶友占據(jù)了 70%。

  
  

• 他們有 2 大特點(diǎn)：一是，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)價(jià)格不敏感，對(duì)「搞促銷(xiāo)」不稀罕。二是，追求品質(zhì)，希望得到與眾不同的服務(wù)、「有面子」的服務(wù)。

面向這群人，苗品記使出了一招殺手锏：會(huì)員制！

為了提高凈值會(huì)員的一個(gè)粘性和深度，在設(shè)計(jì)會(huì)員體系時(shí)，它只聚焦兩大重點(diǎn)：一是付費(fèi)會(huì)員；二是會(huì)員積分。

1）5大「狠招」，招募 20000 名會(huì)員

目前，苗品記已有接近 2 萬(wàn)的會(huì)員數(shù)量。為了招募會(huì)員，它連出 5 大「狠招」：

• 門(mén)店推會(huì)員：利用門(mén)店的進(jìn)店流量，通過(guò)店員引導(dǎo)，將這部分穩(wěn)定的進(jìn)店流量轉(zhuǎn)換成會(huì)員。
  
  

• 產(chǎn)品二維碼引流卡：在所有產(chǎn)品（禮品茶、口糧茶）包裝里放商城的二維碼引流卡片，拉動(dòng)會(huì)員注冊(cè)。
  
  

• 微信公眾號(hào)：通過(guò)公眾號(hào)內(nèi)容推送、轉(zhuǎn)發(fā)，不斷加深粉絲對(duì)「會(huì)員價(jià)值」的認(rèn)知，促進(jìn)注冊(cè)。
  
  

• 廣告投放：針對(duì)品牌活動(dòng)，線(xiàn)上線(xiàn)下投放廣告，包括車(chē)庫(kù)燈箱實(shí)體廣告、線(xiàn)上朋友圈廣告等，投放頁(yè)面均附上小程序商城鏈接，將吸引到的粉絲轉(zhuǎn)化成品牌會(huì)員。
  
  

• 戰(zhàn)略合作/異業(yè)聯(lián)盟：與各大銀行、地產(chǎn)機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期往來(lái)，互相把對(duì)方的 VIP 客戶(hù)導(dǎo)入會(huì)員系統(tǒng)。

2）逐漸升級(jí)的會(huì)員成長(zhǎng)體系

除了會(huì)員招募流程夠周全，在會(huì)員等級(jí)的設(shè)計(jì)上，苗品記又露了一手「真功夫」：

通過(guò)有贊，它將會(huì)員分為三個(gè)等級(jí)，客戶(hù)只需動(dòng)動(dòng)小手就能加入，幾乎無(wú)門(mén)檻，將會(huì)員的量先給做起來(lái)。

• 免費(fèi)注冊(cè)完善資料即成為 VIP 銀卡會(huì)員
  
  

• 付費(fèi) 199 元辦VIP金卡會(huì)員（也可400積分兌換、1000成長(zhǎng)值升級(jí)）
  
  

• 付費(fèi) 699 元為黑金卡會(huì)員（也可1500積分兌換、4000成長(zhǎng)值升級(jí)）

△ 付費(fèi)會(huì)員

客戶(hù)為啥心甘情愿掏腰包辦會(huì)員？因?yàn)樗臋?quán)益設(shè)計(jì)太讓人「上頭又心動(dòng)」。

苗品記為會(huì)員們提供了存茶服務(wù)、打折（金卡和黑金卡，可享受 88 折專(zhuān)屬折扣）/送優(yōu)惠券、每月 20 日專(zhuān)屬會(huì)員日、茶山體驗(yàn)活動(dòng)、積分兌換服務(wù)等，門(mén)檻從低到高，會(huì)員權(quán)益也逐步升級(jí)、加碼，讓會(huì)員感受到不同等級(jí)的「價(jià)值感」。

• 開(kāi)卡禮：銀卡和金卡會(huì)員，獲得 200 元優(yōu)惠券（20 元產(chǎn)品抵用券、20 元茶飲抵用券各 5 張，滿(mǎn) 199 元使用），會(huì)員可以自己線(xiàn)上使用/線(xiàn)下核銷(xiāo)，也可以轉(zhuǎn)贈(zèng)親友。黑金卡會(huì)員，除優(yōu)惠券外，還可獲得茶具套裝、爆款茶品鑒裝 1 盒。

  
  

• 生日禮：銀卡會(huì)員贈(zèng)送生日禮券，68 元茶飲 2 位，會(huì)員可到苗品記所有線(xiàn)下門(mén)店掃碼核銷(xiāo)；金卡會(huì)員享 88 元茶飲 2 位，48 元中式點(diǎn)心拼盤(pán)；黑金卡會(huì)員享128元茶飲2位，88元中式點(diǎn)心塔。

  
  

• 積分兌換：茶旅體驗(yàn)、高價(jià)值商品如蘋(píng)果手機(jī)、茶葉茶具產(chǎn)品、線(xiàn)下參加高端活動(dòng)，如名人簽售會(huì)、大型劇目演出門(mén)票等。

△ 開(kāi)卡禮 / 生日禮

3）為會(huì)員打標(biāo)簽，精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)

苗品記還為會(huì)員人群做標(biāo)簽化的運(yùn)營(yíng)，如給會(huì)員打上如「寶馬車(chē)主」、「銀行行長(zhǎng)」等標(biāo)簽，日常通過(guò)會(huì)員的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，不斷完善會(huì)員畫(huà)像，方便不同活動(dòng)邀請(qǐng)不同標(biāo)簽的會(huì)員參加，為高端活動(dòng)篩選出精準(zhǔn)客戶(hù)，或者結(jié)合有贊的人群運(yùn)營(yíng)功能，針對(duì)特定人群推送不同的優(yōu)惠活動(dòng)，提高轉(zhuǎn)化。

苗品記自稱(chēng)是一家互聯(lián)網(wǎng)基因比較弱的傳統(tǒng)企業(yè)，最早試水過(guò)純線(xiàn)上電商銷(xiāo)售。直到今年 5 月，苗品記旗下 25 家茶館都用上了有贊連鎖，這是品牌頭一回實(shí)踐線(xiàn)上線(xiàn)下融合的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

苗品記新零售運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人在采訪(fǎng)中介紹，苗品記通過(guò)有贊實(shí)踐數(shù)字化，主要有三方面：

第一，集中各門(mén)店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、用戶(hù)消費(fèi)行為數(shù)據(jù)、產(chǎn)品（零售產(chǎn)品、空間產(chǎn)品）數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)化的方式指導(dǎo)門(mén)店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)。

第二，打通線(xiàn)上線(xiàn)下會(huì)員，用更有效的工具指導(dǎo)會(huì)員運(yùn)營(yíng)和私域流量運(yùn)營(yíng)，針對(duì)會(huì)員做精準(zhǔn)推送。

第三，基于小程序線(xiàn)上商城版塊，將電商和私域流量結(jié)合在一起，不再只是靠門(mén)店被動(dòng)等客上門(mén)，而是主動(dòng)去觸達(dá)客戶(hù)，擴(kuò)充銷(xiāo)售。

為了加快線(xiàn)上線(xiàn)下的一體化經(jīng)營(yíng)，短短幾個(gè)月里，苗品記做了不少努力：比如研發(fā)外帶杯，推出茶飲外帶，到店自提、同城配送安排起來(lái)！線(xiàn)上下單、線(xiàn)下取貨玩起來(lái)！

苗品記始于 1993 年，正式創(chuàng)建于 1997 年，這樣一家有著 27 年歷史的傳統(tǒng)茶飲品牌，在談到近幾年喜茶、奈雪的茶等新茶飲品牌的崛起時(shí)，竟開(kāi)始「隔空道謝」？

「是補(bǔ)充而不是競(jìng)爭(zhēng)?！?/strong>店鋪負(fù)責(zé)人稱(chēng)。

首先，新茶飲客群還是偏年輕，在核心產(chǎn)品中間可能有重疊交集的年齡層，但沖突不大。

其次，新茶飲在為中式茶館培養(yǎng)更多的愛(ài)喝茶的年輕客戶(hù)。隨著90后、95后、00后年齡增長(zhǎng)，心境閱歷不一樣了以后，他們會(huì)從喜歡奶茶、到喜歡喝茶、到喜歡純粹的中國(guó)茶、再到茶館消費(fèi)，這是一個(gè)常見(jiàn)的消費(fèi)鏈路。

除了感謝新茶飲的繁榮發(fā)展對(duì)年輕消費(fèi)群體的培育之外，苗品記也在試著培養(yǎng)更多年輕人愛(ài)茶、喝茶！

比如在產(chǎn)品的研發(fā)上，它除了熱泡茶之外，又針對(duì)年輕人推出了冰泡茶（瓶裝冷泡茶）、開(kāi)發(fā)茶酒系列，將茶與果酒、經(jīng)典酒做口感上的匹配和調(diào)整，搭配茶具和茶點(diǎn)，營(yíng)造儀式感。