「 2019 年?duì)I收 2000 萬，預(yù)計(jì) 2020 能到 4000-5000 萬?！沟赇佖?fù)責(zé)人說這話時(shí)，距「檬爸親選」微商城上線才不過 3 個(gè)月。

用社區(qū)社群玩法做農(nóng)產(chǎn)品電商，成立 6 年多以來，檬果生活算得上是成績斐然：覆蓋杭州大大小小 200 多個(gè)小區(qū)，積累了近 300 個(gè)原產(chǎn)地供應(yīng)鏈，圈粉 50000 多名精準(zhǔn)老客戶。

高達(dá) 80% 的復(fù)購率，已經(jīng)足夠讓他人羨慕，此外，它還把客單做到了 130 元，比市場上主流生鮮電商平臺(tái)多出近 40-50 元。

今年 3 月，檬果生活在有贊開店，推出「檬爸親選」，同樣從社群切入，銷售水果、食材，貨源90% 以上來自原產(chǎn)地。同時(shí)，檬爸親選還利用有贊搭建了會(huì)員體系、嘗試?yán)蠋隆壳?，每月銷售額近百萬。

2011 年年底，資深「金融民工」姜偉決定放棄光鮮的工作，辭職創(chuàng)業(yè)?？汕皟纱蝿?chuàng)業(yè)，都不算成功。

他先賣紅酒，后來，又嘗試做了一個(gè)「鮮果切」的項(xiàng)目，生意不溫不火。直到 2014 年「檬果生活」開張。

「檬果生活」的誕生，最初來自于「女兒奴」姜偉的一個(gè)想法，讓女兒能吃上安全、放心的食物。他發(fā)現(xiàn)，年輕父母中，和他一樣對(duì)食品安全有擔(dān)心的人不在少數(shù)。

轉(zhuǎn)投農(nóng)產(chǎn)品電商，聚焦 30-40 歲的白領(lǐng)，特別是媽媽群體的核心需求，也讓「檬果生活」有了更清晰的定位——「給家人的放心農(nóng)產(chǎn)品」。

檬果剛成立時(shí)，姜偉就把生意放在了微信生態(tài)里。最初的生意從微信公眾號(hào)切入，利用公眾號(hào)吸引粉絲，然后引導(dǎo)到微信成交。由于一個(gè)月只能推送 4 次，且和顧客缺少粘性、互動(dòng)，2015 年，團(tuán)隊(duì)放棄了這個(gè)思路。

第二階段，他們開始招募兼職大學(xué)生，用地推方式、20 個(gè)微信個(gè)人號(hào)進(jìn)行導(dǎo)流。那時(shí)，檬果曾創(chuàng)下「僅 2 人的地推軍橫掃公司周邊 200 多棟寫字樓」的赫赫「戰(zhàn)績」。

到了 2016 年，檬果開始轉(zhuǎn)做社群（顧客由原先的個(gè)人號(hào)導(dǎo)入），以區(qū)域化的寫字樓、社區(qū)為單位，以社群為一個(gè)聚合的載體，并在這里產(chǎn)生互動(dòng)、交易。

對(duì)檬果來說，這種模式訂單密度大，效率更快，成本更低?，F(xiàn)在，檬果有 200 多個(gè)社群，社群客戶總數(shù)在 50000 人以上。社群基數(shù)的不斷擴(kuò)大，加上其在 B 端「企業(yè)福利團(tuán)購」業(yè)務(wù)的深入，對(duì)檬果僅有 30 人的團(tuán)隊(duì)提出了更高的要求。

2020 年 3 月，檬果告別了「無工具」時(shí)代，選擇了有贊微商城，以提升效率，3 月 15 日「檬爸親選」店鋪上線。對(duì)檬果來說，變化很大：

檬爸姜偉是「檬爸親選」的一個(gè) IP。這一點(diǎn)，粉絲從公眾號(hào)的推文、社群朋友圈、再到店鋪微頁面設(shè)計(jì)等都能感知得到。

為了傳遞這一 IP，「檬爸親選」沒有拘泥于形式，直播、曬照、講故事……讓檬爸的形象更生活、立體和顧客更親近的同時(shí)，也讓品牌打上了「原產(chǎn)地放心農(nóng)產(chǎn)品」的烙印。

真正的「檬爸親選」

為了建立消費(fèi)者對(duì)「檬爸親選」的認(rèn)知，姜偉會(huì)在公眾號(hào)、朋友圈、社群曬出自己在水果原產(chǎn)地的真實(shí)圖片，或者是講解產(chǎn)品（比如口感、特點(diǎn)、種植環(huán)境等等）的短視頻。

基地、源頭做檢測

通過真實(shí)、專業(yè)的數(shù)據(jù)，是建立消費(fèi)者信心最有說服力的方式。其中很多方法，檬爸親測有效：諸如，在鏡頭前進(jìn)行葡萄的甜度、酸度測試，并記錄；將雞蛋送到權(quán)威檢測機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢測，并面向消費(fèi)者解讀報(bào)告等。

檬爸基地直播

直播不僅即時(shí)、直觀而且利于互動(dòng)，為此，檬爸會(huì)在基地「真人出鏡」開展直播，讓消費(fèi)者「親眼所見」源頭好貨的生長條件。

一直以來，檬爸的形象不是單純的賣貨人社，而是以生活化形象為主，這是 IP 得以成功打造的一個(gè)重要因素，讓粉絲先建立身份認(rèn)同，而后對(duì)品牌價(jià)值形成信任。

「檬爸親選」開業(yè) 3 個(gè)月，老客戶消費(fèi)占比達(dá) 70-80 %，這和店鋪將「會(huì)員運(yùn)營」作為核心不無關(guān)系。

據(jù)介紹，店內(nèi)忠實(shí)客戶一個(gè)月消費(fèi)大概 300 元（消費(fèi)約 3 次），會(huì)員的貢獻(xiàn)率更高，達(dá)到 500-600 元（消費(fèi)約 4-5 次）。

當(dāng)客戶進(jìn)店首次消費(fèi)后，如何鎖定他們的二次、三次、甚至是終身消費(fèi)？檬爸親選發(fā)現(xiàn)，會(huì)員儲(chǔ)值是一個(gè)有效的途徑。生鮮行業(yè)消費(fèi)高頻、強(qiáng)復(fù)購，且對(duì)自身來講，老客粘性高，有信任基礎(chǔ)，儲(chǔ)值玩法再適用不過。

儲(chǔ)值梯度設(shè)置

儲(chǔ)值門檻設(shè)置，鎖定顧客 2-3 個(gè)月以上的消費(fèi)需求。目前檬爸親選，目前有四檔會(huì)員儲(chǔ)值金額：1000/2000/3000/6000 元。按一個(gè)月平均消費(fèi) 300 元計(jì)算，充值 1000 元，可以連續(xù)消費(fèi) 3 個(gè)月有余，不僅提升消費(fèi)頻次，還可增加續(xù)充概率。4 種擋位供選擇，也能滿足不同人群的需求。

儲(chǔ)值有禮，權(quán)益設(shè)置

顧客加入儲(chǔ)值，可以獲得 38/98/198/498 元不等的贈(zèng)送金、1000-6000 檬豆等權(quán)益、以及會(huì)員卡。贈(zèng)送金直接作為儲(chǔ)值余額使用，而檬豆，之后可以用來兌換采摘券。

成為會(huì)員后，可以享受線下活動(dòng)參與資格、會(huì)員價(jià)、以及會(huì)員特定產(chǎn)品。

在檬爸親選的會(huì)員體系內(nèi)，還設(shè)計(jì)了禮品卡，此外針對(duì)特定產(chǎn)品還會(huì)以卡券形式銷售季卡、年卡。一是為了讓顧客消費(fèi)更有儀式感。二是，能讓他們到感受成為會(huì)員的價(jià)值感，和顧客的粘性更高。

線下是傳達(dá)品牌理念最有效的方法

檬爸親選會(huì)定期組織一些線下活動(dòng)，帶他們?nèi)セ貐⒂^體驗(yàn)，用以和顧客達(dá)成深度互動(dòng)的目的。如去龍蝦基地、農(nóng)場養(yǎng)豬等，對(duì)于增加客戶粘性和認(rèn)可度方面，大有幫助。

老客戶占比近 80%，其實(shí)對(duì)檬爸親選來說，是喜也是憂。短期來看，靠老客池就能「活」的很滋潤，但要尋求長期發(fā)展，也需要源源不斷的新客作為「活水」補(bǔ)充。

為此，他們一直在思考，還有沒有別的流量入口？

1. 老帶新拼團(tuán)，10 天帶來 400 個(gè)新客戶：開展鮮花團(tuán)購，老帶新 3 人成團(tuán)，按周截單，目前已經(jīng)成交 600 多單，10 天時(shí)間，為店鋪拉來 400 多個(gè)新客戶。

2. 辦特色活動(dòng)，一場活動(dòng)拉來 300 人：4 月檬爸親選還舉行了「尋找小小種植人」的活動(dòng)，邀請(qǐng)鄰居參與，免費(fèi)領(lǐng)取 10 株蔬菜苗，通過「送菜苗、種菜苗」，帶動(dòng) 300 人參與。

最近，檬爸親選也在計(jì)劃和社區(qū)快遞站點(diǎn)合作，在快遞站點(diǎn)布局銷售生鮮食品，幫助快遞開展復(fù)合式經(jīng)營，補(bǔ)充額外收入，此外，快遞站點(diǎn)也是以小區(qū)為單位集中獲客，對(duì)店鋪來說，是不可多得的流量入口。