【周村燒餅】是一家有著50多年生產(chǎn)歷史的老字號企業(yè)，主打商品周村燒餅已有千年歷史。周村燒餅先后榮獲山東名牌、中國馳名商標(biāo)、中華老字號等榮譽稱號，其傳統(tǒng)手工制作技藝被列入第二批“國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”名錄。

1.數(shù)據(jù)統(tǒng)一，做好單品管理

“進銷存再強大，也解決不了跨渠道銷售、數(shù)據(jù)割裂的問題”

周村燒餅此前使用管家婆和方向系統(tǒng)管理，門店商品、庫存、收銀數(shù)據(jù)無法和線上商城互通，會員數(shù)據(jù)割裂是大問題。

運營負(fù)責(zé)人表示：我們的特點是商品分類簡單、SKU少、門店網(wǎng)店銷售品類有差異。做好單品管理才能提高銷量，意味著適合我們的系統(tǒng)一定要打通不同銷售渠道的庫存，滿足總部實時查看數(shù)據(jù)進行庫存調(diào)撥、活動策劃的訴求。

目前商品庫存管理采用雙系統(tǒng)并行的方式，有贊連鎖結(jié)合用友U8，庫存單據(jù)全，庫存調(diào)撥更簡便。

商品銷量排行、動銷率、庫存周轉(zhuǎn)率、毛利率一目了然，無需表格記錄，導(dǎo)出計算?？偛窟\營可以追蹤單品數(shù)據(jù)，調(diào)整品類結(jié)構(gòu)、新品研發(fā)更有依據(jù)。商品庫存量大、動銷率低時，可以及時通過營銷活動、會員活動出清。

2.不做韭菜，維護自己的客戶

“平臺流量來得快，去得也快。還是要維護自己的客戶”

今年以前，周村燒餅的線上渠道就是天貓店鋪，主要通過鉆石展位和直通車促進銷售。下單客戶大多是被便宜的價格吸引，除非下一次也這么優(yōu)惠，否則復(fù)購較低。

今年起，主要通過以下策略維護自己的客戶。

• 收銀流程、店內(nèi)物料、微信回復(fù)標(biāo)準(zhǔn)化，引導(dǎo)用戶辦理會員

• 辦理會員獲取注冊禮包，促進首單成交

• 根據(jù)購買、領(lǐng)券行為打標(biāo)簽，公眾號定向推送

• 節(jié)假日專屬權(quán)益卡，多倍積分促下單

• 不同等級會員享受專屬會員價

• 會員儲值送現(xiàn)金，網(wǎng)店、所有門店消費均可用

3.營銷策劃，門店網(wǎng)店聯(lián)動

“燒餅是流量單品，需要更多關(guān)注關(guān)聯(lián)購買”

門店最重要的是體驗。周村燒餅每家門店都有烤餅和試吃，價格不貴，進店轉(zhuǎn)化很簡單。商品價格低就需要借助營銷玩法提高客單價，有限的客流才能發(fā)揮更大的價值。周村燒餅常用的營銷玩法有：

• 滿減優(yōu)惠券，提高客單價

• 打包一口價，帶動關(guān)聯(lián)成交

• 拼團到店自提，線上引流到門店

運營負(fù)責(zé)人說：新零售的關(guān)鍵是“通”，門店的自然流量、陳列空間都是有限的，但是線上想象空間很大。線上發(fā)券門店核銷，線上拼團門店自提都能把門店和網(wǎng)店流量串聯(lián)起來，1+1＞2！

老板有話說

周村燒餅結(jié)合公司現(xiàn)狀和未來方向，在有贊服務(wù)商淄博凡米的介紹下，選擇有贊連鎖作為公司新零售項目的軟件支撐。今日Q&A讓你了解傳統(tǒng)零售的轉(zhuǎn)型心得。

Q：選擇系統(tǒng)時，主要考慮什么因素？

A：最核心的還是打通和提效吧。此前我們用的ERP系統(tǒng)，進銷存管理很成熟。但是沒辦法打通線上訂單、會員，商品庫存也需要單獨管理，效率很低?？紤]到互聯(lián)網(wǎng)會成為新零售浪潮中每個商家的必備能力，我們也需要變革。線上流量多，沒有服務(wù)半徑的限制，在我們產(chǎn)能不斷擴大的時候，很有必要拓展。有贊連鎖在ERP上跟我們的使用習(xí)慣有差距，但是會員營銷數(shù)據(jù)方面做得很好，我們考慮到這三塊對提高銷售額更有幫助。

Q：經(jīng)營管理中，遇到最大的困難是什么，怎么解決？

A：對互聯(lián)網(wǎng)玩法不夠熟悉，流量來得慢。我們之前沒有用過微商城，熟悉起來比較慢。現(xiàn)階段以門店積累會員為主，9月份開始，會嘗試社交裂變（比如邀請好友掃碼免費到店領(lǐng)取燒餅），選擇利潤空間大、保質(zhì)期長的商品建立分銷員體系，建立我們自己的社群，都有計劃。也會通過公眾號、本地商盟獲取運營資料，后期慢慢實踐。

Q：在提高銷售額方面，未來有什么計劃？

A：第一是拓店。我們的門店既有直營也有加盟，未來會通過有吸引力的分潤體系刺激加盟，畢竟門店是不可忽視的流量入口。第二是借助網(wǎng)店、小程序。有時間有耐心到店的人會越來越少，但是不代表客戶就沒有需求。我們會嘗試網(wǎng)店下單同城配送，拓展服務(wù)半徑，提高門店坪效。最后是借助社交和用戶的力量。我們也可以把產(chǎn)品跟美食、健康的生活方式結(jié)合起來，通過分銷調(diào)動用戶積極性，拓展銷售渠道。

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