下沉市場分銷怎么做?引流+裂變讓他們月入150萬

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這是創(chuàng)刊于 2015 年 1 月 1 日的有贊說 第 1082 期
* 全文 1828 字,閱讀需 6 分鐘
牛魔網(wǎng)旅行, 2017 年由景尚集團(tuán)旗下旅游電商團(tuán)隊(duì)組建,專注酒店、景區(qū)及旅游業(yè)務(wù)線上營銷,以周邊游網(wǎng)絡(luò)商城、家庭度假定制平臺、景區(qū)代運(yùn)營中心為三大核心。
2018 年末,牛魔網(wǎng)旅行(以下簡稱牛魔網(wǎng))開通了有贊微商城,線上+線下雙管齊下,一舉發(fā)展了近 6000 名分銷員,分銷占比 50% 以上。今年 6 月 7 日,牛魔網(wǎng)旅行進(jìn)入安吉旅游市場,借用暑期營銷,銷售增長 10 倍,單月銷售額達(dá) 150 萬以上。
面對激烈的競爭,這支團(tuán)隊(duì)是如何在安吉迅速「開拓城池」的?

商家心聲
從店鋪裝修、營銷工具、產(chǎn)品屬性契合度、平臺保障幾個方面,有贊微商城與我們的需求契合度達(dá)到 95% 以上。
1
發(fā)展線下農(nóng)家
線上分銷賣貨
安吉為浙江省湖州市下轄縣,自然環(huán)境優(yōu)越,生態(tài)旅游業(yè)發(fā)達(dá)。當(dāng)?shù)芈糜巫∷藿哟O(shè)施體系較為完善,從高端民宿到大眾農(nóng)家比比皆是。早在入駐安吉之前,牛魔網(wǎng)團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)認(rèn)識到,只有將當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)家資源利用起來,才能真正拉動本土旅游業(yè)務(wù)的銷售。

據(jù)他們觀察,當(dāng)?shù)剞r(nóng)家的客戶群和平臺的客戶群基本一致,且農(nóng)家在售賣餐飲、客房的基礎(chǔ)上,也需要當(dāng)?shù)氐钠眲?wù)資源配合。牛魔網(wǎng)與農(nóng)家本質(zhì)上是「相互需要」的關(guān)系。在他們看來,每一個農(nóng)家都是一個超強(qiáng)的分銷員。
牛魔網(wǎng)利用有贊微商城的分銷員1功能,采用票方資源與當(dāng)?shù)剞r(nóng)家的餐飲、客房資源相結(jié)合的方式,提供線上平臺供當(dāng)?shù)剞r(nóng)家代售票。這樣,農(nóng)家不僅賺了房錢、飯錢,還賺了票錢,積極性很高,加上他們在當(dāng)?shù)匾延幸欢ǖ娜嗣}和客群積累,對旅游市場頗為熟悉,分銷具有天然優(yōu)勢。
除了農(nóng)家分銷員招募,牛魔網(wǎng)對于手頭上現(xiàn)有資源也做了充分利用。平臺所屬的景尚集團(tuán)在華東地區(qū)有 250 家景區(qū)、酒店的直營及加盟店,有大量客戶資源積累。商務(wù)團(tuán)隊(duì)會定期在這些線下店內(nèi)進(jìn)行招募,現(xiàn)場將意愿度高的客戶發(fā)展為分銷員。

△ 現(xiàn)場招募分銷員
2
線上裂變
分級管理
線下招募,線上裂變。分銷員招募過來后,會生成分銷員專屬推廣海報(bào)及邀請卡,通過分銷員進(jìn)行社交裂變,「老帶新」進(jìn)一步擴(kuò)大招募拉新的范圍,壯大分銷團(tuán)隊(duì)。目前,牛魔網(wǎng)的分銷員隊(duì)伍已擴(kuò)展至 6000 人。


△ 分銷員招募
分銷員管理:
針對分銷員,建立獨(dú)立的微信群組管理,目前牛魔網(wǎng)有 12 個 200 人以上的微信群。每一款新產(chǎn)品上架,會第一時(shí)間將鏈接同步群內(nèi),設(shè)置 10-15% 的傭金,刺激分銷員通過朋友圈、微信群組進(jìn)行產(chǎn)品的推廣營銷。
牛魔網(wǎng)的分銷員統(tǒng)稱為微客,分普通、青銅、白銀、黃金四個等級,消費(fèi)金與推廣金總額達(dá)到 10000、30000、60000,累計(jì)邀請 20、50、100 人,就可達(dá)到升級條件 ,每升一級收益再提高 0.5% ,設(shè)置 2%-4% 邀請獎勵傭金。通過制定邀請政策,以鼓勵分銷員裂變,快速增加分銷員數(shù)量。
分銷員激勵:
每月發(fā)布微客排行榜,對分銷成績進(jìn)行排名。通過發(fā)紅包+實(shí)物體驗(yàn)的方式對上榜的微客進(jìn)行獎勵,激勵推廣。獲得獎勵的微客在景區(qū)、酒店以及合作項(xiàng)目體驗(yàn)后,還會被邀請拍攝實(shí)景并進(jìn)行文字推廣,進(jìn)行二次傳播,充實(shí)拓客素材。
在正式入局社區(qū)團(tuán)購前,團(tuán)隊(duì)做了 2 個多月的市場調(diào)研,主要了解市面上常用的社區(qū)團(tuán)購工具和玩法、長春當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)團(tuán)購發(fā)展情況,以便確定目標(biāo)區(qū)域,并對各小區(qū)進(jìn)行走訪,了解線下市場現(xiàn)狀和團(tuán)長意向等。


分銷員培訓(xùn):
線上線下結(jié)合進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。線上以圖文、視頻、電話語音教程為主,線下提供 BD 上門服務(wù),也會定期召開培訓(xùn)講座。從產(chǎn)品介紹到分銷操作、拓客技巧,全方位指導(dǎo),幫助分銷員提升推廣成功率。
3
暑期系列營銷
銷售增長 10 倍
暑期是旅游的旺季,牛魔網(wǎng)適時(shí)推出了寶盛園 99 元漂流活動,限時(shí)折扣2 7 折優(yōu)惠,再配合當(dāng)?shù)卮筇柾茝V,1 天引流 3000 多人。
同時(shí)客戶在寶盛園恐龍酒店入住,掃碼可領(lǐng)取優(yōu)惠券禮包3,內(nèi)含 9 張酒店入住優(yōu)惠券,增加客戶消費(fèi)頻次,促進(jìn)增購。


△ 入住有禮
在剛開業(yè)的云上草原景區(qū),推出開園 140 元體驗(yàn)票,免大門票(游客只需支付雙程索道的費(fèi)用)。通過體驗(yàn)券優(yōu)惠,打造試營業(yè)爆款,快速積累口碑,為景區(qū)引流。
針對冷門時(shí)間段,通過設(shè)置周末尾倉票,降價(jià) 40 元吸引客戶。保證了景區(qū)在客流量較少的時(shí)間段,也有穩(wěn)定的客流。


為增加新老客戶進(jìn)店消費(fèi)頻率,牛魔網(wǎng)會根據(jù)時(shí)令、產(chǎn)品調(diào)整,不定期發(fā)放優(yōu)惠券?。團(tuán)隊(duì)很看重優(yōu)惠券的展示位置,在設(shè)計(jì)上,會根據(jù)客戶下單習(xí)慣,將優(yōu)惠券放在第二醒目的關(guān)注點(diǎn),僅次于活動、產(chǎn)品分類之后。同時(shí)與商城產(chǎn)品的內(nèi)頁、介紹頁做融合嵌入,保證優(yōu)惠券覆蓋用戶所有路徑。


△ 優(yōu)惠券展示位置
4
引流先行
做場景化營銷
牛魔網(wǎng)采取引流先行,場景化內(nèi)容為主的策略,逐步提高轉(zhuǎn)化率。
① 對接安吉當(dāng)?shù)孛襟w,與當(dāng)?shù)氐纳畲筇柡献?,發(fā)布推廣文章,導(dǎo)流到微商城。產(chǎn)品介紹頁添加二維碼,客戶掃碼入群,通過人工發(fā)放優(yōu)惠券的形式,增加群內(nèi)客戶的活躍度,并激活轉(zhuǎn)化。


② 制作拓客海報(bào),一次宣傳配合多次營銷,每張海報(bào)均加入有贊商城二維碼,通過社群轉(zhuǎn)發(fā),擴(kuò)大引流范圍。
③ 公眾號不定期推出特價(jià)活動、免票政策、預(yù)售搶購內(nèi)容,在宣傳景區(qū)的同時(shí),以頻繁的福利促進(jìn)新客轉(zhuǎn)化、老客復(fù)購。
日常更新的文章多以景區(qū)、門票的宣傳為核心,結(jié)合旅游人群的生活習(xí)性,圖片以文藝清新的真實(shí)的體驗(yàn)照為主,內(nèi)容以游記為主,做場景化營銷。

除了完善分銷體系、豐富營銷活動外,牛魔網(wǎng)認(rèn)為,以自營和外采產(chǎn)品相結(jié)合的方式,豐富餐飲、住宿、門票類產(chǎn)品線,也是增強(qiáng)平臺競爭力的關(guān)鍵。同時(shí),利用有贊微商城與景區(qū)系統(tǒng)更好地打通,會大大提升景區(qū)的工作效率,未來發(fā)展將「快人一步」。
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