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2012 年成立的風(fēng)尚美學(xué)，是風(fēng)尚國(guó)際旗下女性綜合成長(zhǎng)平臺(tái)，提供美妝護(hù)膚、形體、旗袍、女性教育等課程服務(wù)。創(chuàng)始人石洪濤，自幼習(xí)武出身，離開少林、投身美業(yè)后，他花了 7 年時(shí)間，發(fā)展了 22 家分公司，服務(wù)近 10 萬學(xué)員，月銷售額突破 600 萬。

因從小身體瘦弱，加之對(duì)武術(shù)的向往，14 歲時(shí)，石洪濤毅然只身前往少林寺，接下來的 10 年間，他做過運(yùn)動(dòng)員、武術(shù)教練，做運(yùn)動(dòng)員期間還獲得過 65KG 散打冠軍。由于運(yùn)動(dòng)員經(jīng)常面臨傷病問題，加上那時(shí)武術(shù)行業(yè)商業(yè)化運(yùn)作不成熟，個(gè)人發(fā)展前景渺茫，在 24 歲這一年，他選擇回到家鄉(xiāng)洛陽尋找新起點(diǎn)。

保鏢、教練、服務(wù)生、銷售……離開少林后，石洪濤先圍繞自己的專長(zhǎng)找工作，再慢慢嘗試，一共做過二十幾種工作?！敢?yàn)閯?chuàng)業(yè)的想法一直都在，我是一邊忙著工作，一邊忙著創(chuàng)業(yè)。」他說自己是一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，做過的生意達(dá)十余種——開辦武術(shù)表演團(tuán)、武術(shù)學(xué)校、還做過餐飲，水果批發(fā)等等，遺憾的是，最后都以失敗和負(fù)債告終。

錢沒賺到，經(jīng)驗(yàn)積累了不少?；诙嗄辍该罎L打」和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，2012 年，石洪濤從 80 多個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中，選擇并認(rèn)準(zhǔn)了美業(yè)教育。讓他重拾創(chuàng)業(yè)信心的原因主要與行業(yè)的市場(chǎng)前景有關(guān)：

① 隨著消費(fèi)升級(jí)，人們對(duì)自身形象要求越來越高，美業(yè)的發(fā)展延伸空間非常大。②  98% 客戶群體為女性，這是一門真正的女性生意，而女性則是消費(fèi)的主力軍。③ 市場(chǎng)人才還存在缺口，人才供不應(yīng)求

他從曾經(jīng)的朋友和同事中篩選出 6 個(gè)人組建了創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，從親朋好友處借來 40 萬，在廣州成立了風(fēng)尚美學(xué)。此后的 6 年，風(fēng)尚美學(xué)的主要「經(jīng)營(yíng)陣地」都集中在線下，每月銷售額從一開始的幾萬元做到了 200 萬。

2018 年 10 月，風(fēng)尚美學(xué)充分利用起微信、社群、美團(tuán)團(tuán)購(gòu)等渠道售課，并在今年 5 月開通了有贊教育店鋪，開始注重線上運(yùn)營(yíng)。在石洪濤看來，線上課程預(yù)約和報(bào)名，不僅降低了人工成本，更提高了轉(zhuǎn)化率，「目前每個(gè)月銷售額達(dá) 500-600 萬，是以前線下的 2-3 倍?！?/p>

招生拓客難，是大多數(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都面臨的問題。風(fēng)尚美學(xué)通過多渠道營(yíng)銷嘗試，找到了可行的低成本獲客方式。

1，  投票調(diào)查 1

今年 9 月，風(fēng)尚美學(xué)利用投票調(diào)查功能，舉行了一場(chǎng)線上征名活動(dòng)，線上征集風(fēng)尚集團(tuán)各大板塊品牌名稱：

①  獲選者可獲得 2000-8000 元不等的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。以此刺激客戶之間的裂變分享，帶來更多新客。

②  凡參與者均可馬上獲得 5 折優(yōu)惠劵，在網(wǎng)上商城購(gòu)買任何產(chǎn)品可享受折扣；凡參與者可到各地分公司領(lǐng)取精美禮品一份或體驗(yàn)價(jià)值 500 元的造型或皮膚管理項(xiàng)目。

這樣做一方面起到維系客戶的作用，另一方面，利用優(yōu)惠、福利、體驗(yàn)產(chǎn)品吸引客戶進(jìn)店，并完成下單轉(zhuǎn)化。

這場(chǎng)活動(dòng)成功為店鋪引流 3000 人，并完成了 10% 的轉(zhuǎn)化。

2，免費(fèi)課程引流

將人數(shù)較多的沙龍和體驗(yàn)課作為引流課程，以免費(fèi)、或以成本價(jià)售賣，石洪濤認(rèn)為這樣做的好處主要有 2 個(gè)：

①  線下體驗(yàn)課，讓人與人之間的鏈接加強(qiáng)，客戶與品牌的粘性加強(qiáng)，客戶對(duì)產(chǎn)品、實(shí)力的感受更直觀，更容易產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)

② 免費(fèi)、低價(jià)課更利于客戶自發(fā)傳播分享

引流后再通過專題化、系統(tǒng)化等付費(fèi)課程沉淀出忠實(shí)客戶，推動(dòng)學(xué)員進(jìn)行系統(tǒng)化、專題化學(xué)習(xí)，完成從免費(fèi)客戶到付費(fèi)客戶的轉(zhuǎn)變。目前這類課程每月舉辦 2 次左右，接下來會(huì)增加到每月 4 次。

3，銷售員2

① 通過將老師、課程顧問、高粘性的老客戶、高興趣人群轉(zhuǎn)化為銷售員的方式帶動(dòng)銷售，學(xué)員通過推送的鏈接買課，對(duì)應(yīng)的銷售員可獲得 20% 左右的傭金，分享積極性大大提高。

② 將老師、助教、分銷員變成一個(gè)具有強(qiáng)關(guān)聯(lián)的整體，優(yōu)化學(xué)員體驗(yàn)，能有效提升復(fù)購(gòu)率。

通過發(fā)展銷售員，定期為銷售員提供禮儀、服務(wù)培訓(xùn)，各分公司推廣更有動(dòng)力，業(yè)績(jī)大大提升。下一步，風(fēng)尚美學(xué)還將在全國(guó)市場(chǎng)打通加盟渠道，招募全球事業(yè)合伙人。石洪濤還為此定下了 2 年業(yè)績(jī)突破 2 個(gè)億的小目標(biāo)。

在石洪濤看來，關(guān)注學(xué)員的全生命周期，做好留存和活躍，將單個(gè)學(xué)員的價(jià)值發(fā)揮到最大化也很關(guān)鍵。風(fēng)尚美學(xué)從以下 3 步著手：

① 借用店鋪筆記3功能開辟「掌柜說」板塊

② 通過有贊教育提供的核心能力互動(dòng)督學(xué)，發(fā)放入學(xué)證書、畢業(yè)證書等，提高學(xué)員榮譽(yù)感和積極性，保證學(xué)習(xí)效果。證書分享傳播，也有利于打造良好的口碑。

③ 鼓勵(lì)員工在朋友圈、社群等多渠道傳播商城鏈接、帶二維碼圖片海報(bào)等，日常朋友圈更新以「美圖、美文、美人」為主，重在營(yíng)造場(chǎng)景感，給學(xué)員一種「美好」的想象與期待。

在品牌建設(shè)方面，石洪濤也有自己的打算，目前他正在和武術(shù)明星釋小龍洽談品牌代言計(jì)劃?！鸽m然離開武術(shù)多年，但自己內(nèi)心從未真正放下。目前風(fēng)尚美學(xué)旗下也有武術(shù)板塊，代言人能讓我們的知名度和影響力得到進(jìn)一步提升?！?/p>

? 本篇案例使用的營(yíng)銷工具相關(guān)教程：

（1）銷售員使用教程

（2）投票調(diào)查使用教程

（3）店鋪筆記使用教程

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