禮券預(yù)售、兩類(lèi)客戶(hù)分著賣(mài)，他們?cè)诠娞?hào)、朋友圈樹(shù)立起良好口碑。

老客運(yùn)營(yíng)、滿(mǎn)減優(yōu)惠，只花了短短 5 天，店鋪銷(xiāo)售額達(dá)到 110 萬(wàn)。

這家名為「湖中之王」的大閘蟹品牌，在 2017 年開(kāi)始使用有贊，通過(guò)一連串的優(yōu)質(zhì)運(yùn)營(yíng)，讓上千名老客連續(xù) 3 年一買(mǎi)再買(mǎi)，復(fù)購(gòu)超過(guò) 100 次！

「湖中之王」店鋪內(nèi)的商品主要分為禮券型和普通型，面向消費(fèi)力高、有送禮需求的企業(yè)和個(gè)人開(kāi)展團(tuán)體采購(gòu)和個(gè)人零售業(yè)務(wù)。

到了今年，「湖中之王」客服微信的好友數(shù)累計(jì)達(dá)到5000 人，活動(dòng)推文、優(yōu)惠信息發(fā)放到朋友圈的點(diǎn)贊數(shù)往往能達(dá)到 300+，店鋪在老客群體里的口碑一路走高。

△ 「湖中之王」的客服朋友圈

深挖背后的原因，我們發(fā)現(xiàn)這與他們團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)策略密不可分。

「湖中之王」早期在平臺(tái)電商上經(jīng)營(yíng)多年，積累了一批忠實(shí)老客，并通過(guò)添加客服微信好友將他們沉淀下來(lái)，但一直苦于沒(méi)有很好的辦法去深度維護(hù)。

當(dāng)社交電商興起后，他們立刻抓住了這個(gè)機(jī)遇，在 2017 年初開(kāi)始使用有贊微商城，摸索出了一系列應(yīng)季商品的打法。

1. 預(yù)熱期持續(xù)刷屏：

從 7 月底開(kāi)始，每周在公眾號(hào)推送一次店鋪活動(dòng)。為了滿(mǎn)足不同類(lèi)型客戶(hù)的需求，盡可能覆蓋足夠多的 SKU，選擇多樣化的主題、折扣力度等，如：七夕「價(jià)」給你、周年慶狂歡、爆款 5 折，吸引足夠多的流量。

△ 「湖中之王」的七夕節(jié)活動(dòng)

2. 兩類(lèi)客戶(hù)分著賣(mài)：

① 針對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，上架長(zhǎng)期的限時(shí)折扣1活動(dòng)。如：往年團(tuán)購(gòu)需求量大，原價(jià) 288 元的 2888 型降低至 188 元，6.5 折的大幅優(yōu)惠從 8 月持續(xù)到 11 月初，借助不斷的朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)觸達(dá)大范圍的目標(biāo)客戶(hù)，訂單量得到顯著增加。

△ 限時(shí)折扣活動(dòng)詳情

② 針對(duì)個(gè)人客戶(hù)，組織短期的秒殺2活動(dòng)。如：七夕節(jié)活動(dòng)時(shí)，秒殺時(shí)間僅 2 天，每人限購(gòu) 10 件，制造稀缺性和緊張氛圍，對(duì)于小批量購(gòu)買(mǎi)的家庭、個(gè)人來(lái)說(shuō)，吸引力無(wú)疑更大，訂單轉(zhuǎn)化率也更高。

3. 靠獎(jiǎng)品調(diào)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)欲望：

準(zhǔn)備價(jià)值跨度較大的獎(jiǎng)品，安排在推文中進(jìn)行互動(dòng)抽獎(jiǎng)，刺激更多轉(zhuǎn)發(fā)。如：周年慶活動(dòng)時(shí)，購(gòu)買(mǎi)指定蟹卡滿(mǎn) 9999 元送小米電視，滿(mǎn) 3999 元送米家電飯煲，滿(mǎn) 599 元送小米移動(dòng)電源。

△ 8 月周年慶活動(dòng)詳情

4. 優(yōu)惠券+客服回訪，拉新、留存兩不誤

在推文文末放置客服微信二維碼，以領(lǐng)取大額優(yōu)惠券為利益點(diǎn)，引導(dǎo)客戶(hù)添加。憑借后續(xù)不間斷的回訪，更方便地獲取購(gòu)買(mǎi)需求，配合 7X12 小時(shí)死蟹必賠的售后保證，讓每一位客戶(hù)都能有良好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。

除了公眾號(hào)、朋友圈，「湖中之王」在老客運(yùn)營(yíng)上的高招還有很多。他們從客戶(hù)屬性的角度出發(fā)，完善激勵(lì)體系，延長(zhǎng)老客活躍的頻次與周期：

1. 多維度的客戶(hù)標(biāo)簽3：

按照老客消費(fèi)頻次、購(gòu)買(mǎi)商品、參與活動(dòng)為劃分標(biāo)準(zhǔn)，打上細(xì)致且精準(zhǔn)的標(biāo)簽，了解粉絲的購(gòu)買(mǎi)能力、消費(fèi)傾向，還能借此評(píng)估每次活動(dòng)的效果，再通過(guò)發(fā)放定向優(yōu)惠券，定期引導(dǎo)老客復(fù)購(gòu)。

2. 多類(lèi)型的會(huì)員等級(jí)：

設(shè)計(jì)了 5 種不同等級(jí)的會(huì)員福利和積分體系。在共同享受包郵的基礎(chǔ)上，高等級(jí)會(huì)員獲贈(zèng)的積分更多，享受的折扣力度更低。另外，增加付費(fèi)會(huì)員等級(jí)，利用額外贈(zèng)送 20 元、30 元、50 元的無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券，既給了會(huì)員獨(dú)有的福利，又能促進(jìn)額外消費(fèi)，可謂一舉兩得。

3. 多類(lèi)型的滿(mǎn)減送?：

由于螃蟹的團(tuán)購(gòu)、送禮屬性明顯，客戶(hù)群體購(gòu)買(mǎi)時(shí)，多依據(jù)團(tuán)購(gòu)預(yù)算、送禮人數(shù)這兩大標(biāo)準(zhǔn)。

「湖中之王」通過(guò)統(tǒng)計(jì)大批量的老客訂單總結(jié)出相應(yīng)規(guī)律，再劃分出合理的滿(mǎn)減方式和區(qū)間，促進(jìn)復(fù)購(gòu)率提升：

① 滿(mǎn)件減：抓住中秋這一送禮高峰期，提前半個(gè)月推出滿(mǎn) 2 件減100 元、滿(mǎn) 5 件減 200 元、滿(mǎn) 10 減 550 元，以大幅讓利吸引關(guān)注；對(duì)于前 66 名下單的客戶(hù)，加送麻辣小龍蝦 1 盒，刺激客戶(hù)立刻消費(fèi)；把當(dāng)日推文的抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品設(shè)為杏花樓網(wǎng)紅月餅，擴(kuò)大轉(zhuǎn)發(fā)效果，最終在 8 月 29 日~9 月 4 日賣(mài)出了 80 萬(wàn)。

△ 中秋節(jié)活動(dòng)詳情

① 滿(mǎn)件減+滿(mǎn)額減：9 月 5 日~10 日，補(bǔ)充更多種類(lèi)和數(shù)量的產(chǎn)品加入滿(mǎn)減，同時(shí)適當(dāng)減少滿(mǎn)件減的優(yōu)惠金額，并新增滿(mǎn) 600 元減 30、滿(mǎn) 900 減 50、滿(mǎn) 1800 減 100。

△ 9 月 5 日~10 日活動(dòng)詳情

趁著上波活動(dòng)熱度還在的優(yōu)勢(shì)，讓客戶(hù)可以自由組合更多款商品，獲取更大價(jià)值的金額優(yōu)惠，5 天內(nèi)的銷(xiāo)售額進(jìn)一步提高，達(dá)到了 110 萬(wàn)。

如今，借助這三個(gè)玩法的幫助，「湖中之王」店鋪的復(fù)購(gòu)率快速上漲。據(jù)了解，已經(jīng)有超過(guò) 1000 名老客在店鋪消費(fèi) 100 次以上。

盡管店鋪業(yè)績(jī)已經(jīng)有聲有色，但「湖中之王」并沒(méi)有止步于此?？紤]到自身長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)公眾號(hào)，推文撰寫(xiě)能力較強(qiáng)，他們開(kāi)始從這一方面尋求突破。

在了解到有贊大號(hào)?推廣可提供海量粉絲資源，且根據(jù)實(shí)際成交效果收費(fèi)后，「湖中之王」果斷開(kāi)展了相關(guān)投放業(yè)務(wù)。他們提前 1 個(gè)月準(zhǔn)備好圖文內(nèi)容，反復(fù)優(yōu)化邏輯框架：

1. 勾引食欲的動(dòng)圖，直擊客戶(hù)痛點(diǎn)：

從滿(mǎn)足客戶(hù)的核心訴求下手，突出不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，如：公蟹蟹膏、母蟹蟹黃的特寫(xiě)，以及享用時(shí)的色香味描述，讓買(mǎi)來(lái)自己吃的客戶(hù)無(wú)法拒絕；「連買(mǎi) 3 年」、「越買(mǎi)越多」等話(huà)術(shù)則對(duì)有送禮需求的客戶(hù)很有煽動(dòng)性。

△ 有贊大號(hào)推廣的圖文詳情

2 堅(jiān)持生態(tài)養(yǎng)殖的品牌理念，引發(fā)共鳴和購(gòu)買(mǎi)欲。

著重傳達(dá)產(chǎn)品的來(lái)之不易和物有所值，用「人放天養(yǎng)」、「 20 年經(jīng)驗(yàn)」、「每天彎腰 1000 次」等加深客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可。同時(shí)，在中間穿插多個(gè)小程序鏈接，一旦客戶(hù)有了購(gòu)買(mǎi)欲，可以及時(shí)轉(zhuǎn)化為訂單。

3. 精挑細(xì)選、優(yōu)質(zhì)售后，解除消費(fèi)顧慮：

列舉挑揀時(shí)的多道工序、真實(shí)的售后故事等，為品牌做背書(shū)，讓猶豫的客戶(hù)盡早下單。

△ 品牌理念和售后故事詳情

今年 8 月底，「湖中之王」在有贊大號(hào)發(fā)布了一篇圖文，轉(zhuǎn)化出近 30 萬(wàn)的銷(xiāo)售額。

從平臺(tái)電商轉(zhuǎn)戰(zhàn)社交玩法，「湖中之王」靠著對(duì)客戶(hù)的精準(zhǔn)定位和持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在公眾號(hào)、朋友圈為應(yīng)季商品做預(yù)熱、傳播，打下了良好的口碑；在后續(xù)維護(hù)老客過(guò)程中，利用客戶(hù)標(biāo)簽，組建起合理的會(huì)員體系；最后通過(guò)滿(mǎn)減送實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的復(fù)購(gòu)訂單轉(zhuǎn)化，整個(gè)運(yùn)營(yíng)鏈路暢通無(wú)比，大獲其利也就在意料之中了。

? 本篇案例使用的營(yíng)銷(xiāo)工具相關(guān)教程：

（1）限時(shí)折扣使用教程

（2）秒殺使用教程

（3）客戶(hù)標(biāo)簽使用教程

（4）滿(mǎn)減送使用教程

（5）有贊大號(hào)教程

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