4 個(gè)小區(qū)，月均銷售 20 萬(wàn)；7 天招募團(tuán)長(zhǎng) 750 人，首月成交 40 萬(wàn)；僅有 200 位團(tuán)長(zhǎng)，月銷售額達(dá)到 150 萬(wàn)……社區(qū)團(tuán)購(gòu)，正在為商家的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)更大的想象空間。他們是怎么做到的？

我們從「前提、人、貨、群」4 個(gè)部分，盤點(diǎn)了 13 條實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和大家分享。

在線上流量成本越來(lái)越高的今天，社區(qū)團(tuán)購(gòu)作為一種基于微信和社交關(guān)系的新型電商渠道，備受商家歡迎。為什么大家都在做社區(qū)團(tuán)購(gòu)？

① 在流量上，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的拉新是基于熟人關(guān)系，可大大降低獲客成本； 

② 在物流上，圍繞社區(qū)集采集配，集中送到站點(diǎn)，由團(tuán)長(zhǎng)完成配送，可大大降低最后一公里的配送成本；

③ 相比于實(shí)體店，社區(qū)團(tuán)購(gòu)可以省去高租金/高人力成本；

④  預(yù)售模式大大降低商品損耗，以銷定采，不囤積不壓貨，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。

如何判斷自己的業(yè)務(wù)適不適合做群團(tuán)購(gòu)？ 有經(jīng)驗(yàn)的商家會(huì)從以下三個(gè)方面來(lái)考慮：

1. 聚焦特定類目

一旦客戶感覺(jué)群內(nèi)商品不是自己需要的，很快就會(huì)選擇屏蔽或者干脆退群，因此社區(qū)團(tuán)購(gòu)類目必須滿足普遍需求，讓客戶形成長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)。高頻、剛需的品類才是最合適的，比如生鮮果蔬、零食、日用百貨等。

如「花里家」主營(yíng)高消耗率的鮮花；「小舅媽 Hi 購(gòu)」主要銷售的是水果、洗衣液、零食等日常消耗品。

但社區(qū)團(tuán)購(gòu)的品類，并不會(huì)因此受限，基于家庭消費(fèi)，它還具有一些延展空間：商家不止可以賣商品，還可以賣生活服務(wù)，比如家政服務(wù)、旅游票務(wù)等等。

2. 對(duì)自身的實(shí)際狀況有預(yù)判

「誠(chéng)實(shí)果品」在上海有 35 家直營(yíng)店，19 家加盟店，已有資源、供應(yīng)鏈、粉絲和線下門店等優(yōu)勢(shì)，唯一不足是門店地理位置基本都在郊區(qū)，輻射范圍還不夠廣。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)可以幫助商家低成本的快速擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)半徑，通常門店商家店內(nèi)的獲客半徑大約在 2 KM ，借助同城配送可增加到 3-5 KM 。借助社區(qū)團(tuán)購(gòu)工具，商家可在 5-10 KM 的范圍內(nèi)招募團(tuán)長(zhǎng)，并可以將貨一次配送至團(tuán)長(zhǎng)。 所以，對(duì)「誠(chéng)實(shí)果品」來(lái)說(shuō)，不用額外建立門店，承擔(dān)高額租金成本，利用社區(qū)團(tuán)購(gòu)，就能解決目前輻射范圍不足的問(wèn)題。

3. 找到流量的「土壤」

「舍有 WeMall」選擇人群密度的大學(xué)宿舍作為一個(gè)「社區(qū)」；「小舅媽 Hi 購(gòu)」的大本營(yíng)在以熟人關(guān)系為主的縣城；「閃云便利店」定位租房人口密度高、年輕上班族聚集的社區(qū)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的典型客戶特點(diǎn)是：由于聚集在特定地區(qū)，而產(chǎn)生必要關(guān)系的一群人、喜歡交流、購(gòu)買決策受他人影響、價(jià)格敏感、看重便利性。通常這些人在哪里，哪里就是流量的天然土壤，例如小區(qū)、大學(xué)校園等。

團(tuán)長(zhǎng)作為社區(qū)團(tuán)購(gòu)最重要的「資產(chǎn)」，主要有以下職責(zé)：第一，建群運(yùn)營(yíng)，完成種子客戶的引入，已有群的團(tuán)長(zhǎng)，還可以通過(guò)各種推廣，吸引更多人加入。第二，進(jìn)行商品推薦，與客戶多互動(dòng)促單。第三，完成商品發(fā)放。

對(duì)商家來(lái)說(shuō)，什么樣的人適合做團(tuán)長(zhǎng)？如何快速獲取團(tuán)長(zhǎng)？如何激勵(lì)團(tuán)長(zhǎng)？如何防止團(tuán)長(zhǎng)這一「資產(chǎn)」流失？

1.  「選人」有絕招

在輕社交的背景之下，團(tuán)長(zhǎng)除了需要擁有自己的人脈和信任度外，要想做大做久，還要有一定的營(yíng)銷能力、選品能力等。團(tuán)長(zhǎng)的人選可以有以下幾種：

① 有時(shí)間的全職媽媽、業(yè)余兼職人員，這部分人群時(shí)間充裕，服務(wù)會(huì)更加細(xì)致，能夠?qū)Ｐ耐度刖€上運(yùn)營(yíng)和客服；

② 有人脈的小區(qū)業(yè)主、物業(yè)、居委會(huì)等社區(qū)KOL，他們更容易獲取其他業(yè)主的信任，開(kāi)發(fā)客戶相對(duì)簡(jiǎn)單；

③ 有經(jīng)驗(yàn)的社群群主，這些人已經(jīng)掌握了基礎(chǔ)的社群運(yùn)營(yíng)方法，能夠更快的上手，可降低前期投入的培訓(xùn)成本。

如「小舅媽 Hi 購(gòu)」在招募團(tuán)長(zhǎng)時(shí)，除了好友要達(dá)到一定數(shù)量，有一定的微信賣貨經(jīng)驗(yàn)，還會(huì)評(píng)估團(tuán)長(zhǎng)的職業(yè)，像護(hù)士、老師、公務(wù)員等身邊有很多同事資源的，也是團(tuán)長(zhǎng)的首選。

④  有場(chǎng)地，例如門店、車庫(kù)、院子等能承載存貨、提貨的職能，可以作為臨時(shí)倉(cāng)儲(chǔ)，例如快遞站點(diǎn)、小區(qū)便利店、送水站、小超市等都是很好的選擇。

2. 「招人」快準(zhǔn)狠

線下招募：① 盤點(diǎn)小區(qū)資源，在人群密度高的區(qū)域進(jìn)行地推設(shè)點(diǎn) ；② 現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品、講解團(tuán)購(gòu)?fù)娣?；③ 用禮品、獎(jiǎng)勵(lì)吸引小區(qū)住戶報(bào)名，引導(dǎo)他們進(jìn)群或關(guān)注公眾號(hào)，發(fā)展他們成為種子團(tuán)長(zhǎng)。

線上招募： ① 微信推文 ② 利用朋友圈及社群 ③本地自媒體推廣

團(tuán)長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹：刺激團(tuán)長(zhǎng)發(fā)展新團(tuán)長(zhǎng)

「舍有WeMall」通過(guò)班級(jí)、社團(tuán)等微信群發(fā)布第一次招募信息獲取第一批種子團(tuán)長(zhǎng)，再依靠「轉(zhuǎn)介紹得 200 元提成」持續(xù)裂變新團(tuán)長(zhǎng)。

在成本可控的情況下，還需要對(duì)引流過(guò)來(lái)的人群進(jìn)行區(qū)域、資源、意向度等維度的篩選和考察，去除掉一些打醬油的人群。

3.  提高團(tuán)長(zhǎng)粘性，快速形成護(hù)城河

制定有效的利益驅(qū)動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，同時(shí)也要介入日常群管理，與團(tuán)長(zhǎng)多聯(lián)絡(luò)感情，降低團(tuán)長(zhǎng)流失風(fēng)險(xiǎn)。

① 激勵(lì)機(jī)制：為了讓團(tuán)長(zhǎng)更好地賣貨，除了基礎(chǔ)的傭金外，我們還可以通過(guò)激勵(lì)機(jī)制提高團(tuán)長(zhǎng)的積極性。這里的獎(jiǎng)勵(lì)可以是現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、實(shí)物禮包獎(jiǎng)勵(lì)、購(gòu)買折扣、儲(chǔ)值金額，還可以是職稱等，讓團(tuán)長(zhǎng)這個(gè)圈子內(nèi)也能形成競(jìng)爭(zhēng)：

「舍有WeMall」每周發(fā)布業(yè)績(jī)考核回顧，業(yè)績(jī)第一名的戰(zhàn)隊(duì)可獲得該隊(duì)營(yíng)業(yè)額 2% 的提成。

② 團(tuán)長(zhǎng)特權(quán)：如團(tuán)長(zhǎng)可以定期參加試吃、沙龍、總部參觀等活動(dòng)，團(tuán)長(zhǎng)購(gòu)買商品享有團(tuán)長(zhǎng)價(jià)等。

③ 淘汰機(jī)制：除激勵(lì)外，還可以設(shè)置了淘汰機(jī)制，及時(shí)清退業(yè)績(jī)不佳或價(jià)值觀不正的團(tuán)長(zhǎng)，不達(dá)標(biāo)可以更換團(tuán)長(zhǎng)，適度制造危機(jī)感，更有利于賣貨。

④ 提升技能：在團(tuán)長(zhǎng)導(dǎo)入期，主要進(jìn)行利益強(qiáng)調(diào)、玩法介紹、產(chǎn)品品質(zhì)介紹等，此時(shí)團(tuán)長(zhǎng)多處于輸入信息和學(xué)習(xí)階段。之后可從組織培訓(xùn)、提高銷售能力、制定推廣節(jié)奏、提供推廣素材等方面著手，提升團(tuán)長(zhǎng)技能，培訓(xùn)的內(nèi)容可以包括社群運(yùn)營(yíng)、推廣銷售的技巧，產(chǎn)品知識(shí)，甚至是日常生活常識(shí)培訓(xùn)，幫助團(tuán)長(zhǎng)全方位打造個(gè)人 IP 。

「花里家」除了在團(tuán)長(zhǎng)群里分享各種維護(hù)鮮花的方式外，還會(huì)制作社區(qū)團(tuán)購(gòu)說(shuō)明書(shū)供團(tuán)長(zhǎng)學(xué)習(xí)。

④ 規(guī)避流失風(fēng)險(xiǎn)： 招募到的團(tuán)長(zhǎng)由專人通過(guò)微信號(hào)進(jìn)行一對(duì)一維系，這樣一來(lái)，即使團(tuán)長(zhǎng)「出走」群里的客戶也不會(huì)流失。

1. 選品要投其所好

① 因客戶大多屬于價(jià)格敏感人群，在選品時(shí)價(jià)格不宜過(guò)高。②控制貨品數(shù)量，通常單次團(tuán)購(gòu)不超過(guò)10 款，同一品類不超過(guò) 3 個(gè)為佳。③ 我們可以通過(guò)分析市場(chǎng)熱度、搜索指數(shù)，利用投票調(diào)查，設(shè)計(jì)問(wèn)題了解客戶喜好等方式確定選品。

2. 按照消費(fèi)周期開(kāi)團(tuán) 

雖然在選品環(huán)節(jié)，高頻算是這些產(chǎn)品的共性，但不同的產(chǎn)品消耗周期是不同的，根據(jù)產(chǎn)品的消費(fèi)周期，可參考如下:

生鮮果蔬：每天

休閑零食/鮮花：每周 1 次

糧油米面：每月 1 次

日用品：  每半個(gè)月 1 次

此外，將開(kāi)團(tuán)時(shí)間固定，可以很好的培養(yǎng)客戶習(xí)慣，吸引回頭客，提高復(fù)購(gòu)率。

3. 豐富的素材物料支持

素材物料包括產(chǎn)品圖片、視頻、推廣文案等。通常圖片精美清晰、商品詳情完備，再加上場(chǎng)景化的購(gòu)物體驗(yàn)，將會(huì)大大提升客戶的購(gòu)買體驗(yàn)。

1. 社群引流

① 商家為團(tuán)長(zhǎng)提供引流支持：通過(guò)投放一些樓宇廣告、舉辦社區(qū)活動(dòng)、地推拉人等幫快速吸納群成員。

② 業(yè)主團(tuán)長(zhǎng)通過(guò)線上業(yè)主群、寶媽群、閑置群、購(gòu)物群、寵物群等直接投放廣告信息，同時(shí)通過(guò)鄰居介紹、日常路邊分貨吸引路人進(jìn)群。

③ 有門店的團(tuán)長(zhǎng)通過(guò)客戶進(jìn)店購(gòu)買直接引流到微信群。

2 .社群管理

① 制定一些規(guī)則，作為群成員共同的約定，增強(qiáng)歸屬感。

② 找到活躍客戶和高度支持的人，由他們參與分享，刺激群內(nèi)其他成員的從眾心理和攀比心理。

③ 運(yùn)用社群活躍的小技巧：發(fā)紅包、免費(fèi)試吃福利等。

如：在每次發(fā)布團(tuán)購(gòu)前，都會(huì)在群里先派發(fā)一個(gè)紅包，讓群里靜默的人都活躍起來(lái)。紅包不要太大，5 元左右即可，拆成 10~20 個(gè)不等的隨機(jī)紅包供大家哄搶。  

還可以通過(guò)輸出講解方法、提供建議、發(fā)布買家秀等大家感興趣的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，吸引群成員眼球，進(jìn)而長(zhǎng)期關(guān)注。

④ 創(chuàng)造群的稀缺性，一種是制定進(jìn)群的限制條件，另一種是針對(duì)不活躍的成員進(jìn)行定期清理。當(dāng)「再也占不到便宜」緊張感被調(diào)動(dòng)起來(lái)，與群的粘性就會(huì)更高。

④ 社群功能分門別類：團(tuán)長(zhǎng)群，發(fā)布產(chǎn)品信息、產(chǎn)品反饋、用戶體驗(yàn) ； 文案群，同步文字、圖片、視頻宣傳素材、促銷話術(shù) ； 買家秀群，團(tuán)長(zhǎng)共享買家秀資源等。

3. 群內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)

① 固定的促銷日期：比如針對(duì)熱銷產(chǎn)品做促銷，設(shè)置特權(quán)日，主題日等等，節(jié)日優(yōu)惠力度可以更大一些，以此調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

② 豐富的營(yíng)銷玩法：利用滿減送促進(jìn)客戶增購(gòu)，提升客單價(jià)；給團(tuán)長(zhǎng)開(kāi)通網(wǎng)點(diǎn)，為團(tuán)長(zhǎng)帶去流量的同時(shí)讓團(tuán)長(zhǎng)找到歸屬感，促進(jìn)銷售。

② 產(chǎn)品預(yù)熱：在每晚截團(tuán)前或者有產(chǎn)品上新前，及時(shí)在群內(nèi)預(yù)熱產(chǎn)品，限時(shí)限量上架，通知提醒群成員。

4. 及時(shí)復(fù)盤

商家可以每月選取 1-2 日，從選品、質(zhì)量、營(yíng)銷、物流、售后等方面進(jìn)行集中復(fù)盤，便于下次更好地服務(wù)團(tuán)長(zhǎng)及客戶。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)作為當(dāng)下新零售市場(chǎng)的寵兒，是電商和線下零售優(yōu)勢(shì)的二合一。隨著越來(lái)越多的商家參與進(jìn)來(lái)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)層面，營(yíng)銷工具還只是第一步，后續(xù)還包括持續(xù)維護(hù)和發(fā)展團(tuán)長(zhǎng)及獲取新客戶、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、品類擴(kuò)張、利潤(rùn)提升、后端倉(cāng)配和售后服務(wù)等等。

? 本篇案例使用的營(yíng)銷工具相關(guān)教程：

（1）社區(qū)團(tuán)購(gòu)使用教程

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