一、低價拼團打開市場，一月拉新60000+

與花生活主打精品鮮花，鮮花的包裝和品質(zhì)跟同行相比都有優(yōu)勢，為了快速打開市場，與花生活在商城一上線時就策劃了低價拼團活動。

與一般拼團不同的是，與花生活在采用分階段拼團的方式，原價99元的鮮花套餐，上線第一周拼團價19.9元，“老帶新”的10人拼團；上線第二周拼團價漲至29.9元，“老帶新”的8人拼團。

先做19.9元拼團體驗，再做29.9元拼團增購

以19.9元的包月10人拼團作為運營的第一個活動，目的是想要切實給用戶一個物美價優(yōu)、物超所值的初始體驗。緊接著第二周開展的29.9元的拼團活動，因為有第一期活動的良好體驗，保質(zhì)保量以及完善的售后服務(wù)得到了用戶的認可和喜愛，因而第二期活動的復購率以及分享率都較高，從而做到了為與花生活帶來源源不斷的口碑傳播。

在活動推廣方面，與花生活借助了一些線上花友群以及鮮花社區(qū)，在拼團等活動上新時，及時將這些活動分享在花友群和社區(qū)里，同時朋友圈和公眾號也實現(xiàn)同步推送。因為19.9元的超值價格，拼團很快就裂變開來，19.9元拼團，一周就拉新30000+，一個月內(nèi)共計引流了近60000粉絲，店鋪成交額更是超過了130萬！

二、循序漸進推出高價套餐，建立口碑、提升客單價

低價拼團雖然能打開市場，但是也吸引了大量中低端消費用戶，客單價遲遲上不去。為了改變這一狀況，與花生活采取循序漸進的方式，逐步推出不同的高價套餐，從而提升客單價。例如，依次推出39.9元的小邂逅系列、59.9元3枝大花蕙蘭、99元買一送一限時折扣、169元主題鮮花系列。

循序漸進推出高價套餐

與花生活強調(diào)，不要做重復的低價活動，否則用戶容易疲倦，套餐之間要有區(qū)別度，漲價后的套餐品質(zhì)也要相應(yīng)提升，給用戶建立品牌公信力，這樣才能在用戶中養(yǎng)成好口碑，方便用戶自發(fā)為品牌宣傳推廣。

不做重復低價活動，多重活動輪番開展

通過這樣循序漸進的策略，與花生活客單價從原來的30~40元，漲到了現(xiàn)在的80元左右，用戶的口碑也維持得很好。

三、品質(zhì)售后兩手抓，刺激分享與復購

“品質(zhì)”和“售后”是鮮花行業(yè)商家必須要重視的兩大要素。

品質(zhì)不過關(guān)，用戶收到花后感到不如預(yù)期、產(chǎn)生失望情緒，直接影響了續(xù)訂。并且鮮花產(chǎn)品有很強的分享屬性，好的品質(zhì)用戶曬圖好評，也能給做一個口碑傳播，吸引更多用戶增購復購，因此與花生活一直都嚴把產(chǎn)品品質(zhì)。

好的品質(zhì)讓用戶自發(fā)在社區(qū)曬圖分享

當然，完整健全的售后體系也至關(guān)重要。與花生活建立起了完整的售后服務(wù)體系，包括人工客服咨詢、自助查詢系統(tǒng)、鮮花分享社區(qū)等，有任何問題用戶都能在這些渠道找到相應(yīng)的反饋，如果有意外延遲的狀況也會在社區(qū)中及時發(fā)布公告或者短信通知，告知用戶。

完整的售后和分享社區(qū)平臺

正是有品質(zhì)和售后的保障，才能迅速建立起口碑，用戶也會心甘情愿得去分享和復購。

四、精準廣告投放，拉新成交兩不誤

為了提高拉新和售賣的效率，與花生活1月份開始通過有贊廣告投放系統(tǒng)投放廣告。

廣告位置：公眾號文底廣告，根據(jù)以往的投放經(jīng)驗，愛花的女性，有閱讀文章習慣的居多，公眾號文底的位置效果最好。

文案素材：突出價格，39.9元包郵，限時折扣等賣點，另外將花藝師搭配好花束，省心、花束量大、顏值高超值等觀念傳遞給用戶，擊中用戶痛點。

文案突出價格優(yōu)勢，擊中用戶痛點 

圖片素材：簡潔并富有美感，與花束的顏色搭配，也可加入寵物的元素（因為愛花的人一般也愛寵物），多嘗試不同排版，達到亮眼的效果。

圖片簡潔并富有美感

廣告營銷活動和思路：剛開始做了99元/8束這樣單價比較高的活動，效果并不好，有贊廣告運營建議用客單價低的鮮花做體驗款，與花生活配合給到了39.9元/4束的基礎(chǔ)款花束，訂單一下子就上去了。

高單價的活動并沒有帶來預(yù)期效果

人群定向：投放累積建立人群模型后，開啟oCPA自動優(yōu)化模式，根據(jù)通過廣告下單的用戶，進行相似人群拓展，進一步將廣告投給精準人群，降低訂單成本。

開啟oCPA模式，拓展相似人群

廣告投放僅10天時間，曝光量1200多萬，店鋪成交額超過26萬，訂單數(shù)上萬，投入產(chǎn)出比達1:2.7。