上周三晚，《新零售商家說(shuō)》之“百萬(wàn)視頻號(hào)”專(zhuān)場(chǎng)第五期直播上線，知名電商品牌貴州“苗家圓圓”新媒體事業(yè)部總監(jiān)、五百萬(wàn)鐵桿粉絲社群操盤(pán)手廖興連麥直播間，為觀眾們深度拆解如何從公域向私域引流，搭建直播團(tuán)隊(duì)，助力視頻號(hào)變現(xiàn)的秘訣。

本篇為大家精心總結(jié)了廖興老師在直播中輸出的高能觀點(diǎn)，趕快來(lái)回顧一下吧~

“一場(chǎng)直播的前端準(zhǔn)備就是人、貨、場(chǎng)。”

人

【主播播感】相對(duì)于主播的話術(shù)，更重要的一環(huán)是直播間的氛圍。換句話說(shuō)，就是主播的播感問(wèn)題。一個(gè)情緒高昂的主播和一個(gè)情緒低的主播，他的銷(xiāo)量的變動(dòng)，尤其是在放單逼單的環(huán)節(jié)，差別還是很大的。

【直播場(chǎng)控】很多人認(rèn)為場(chǎng)控就是跟著喊喊話，營(yíng)造一下氛圍。但其實(shí)不是的。因?yàn)閳?chǎng)控在后端可以看到實(shí)時(shí)的直播數(shù)據(jù)，比如說(shuō)這款商品到底走得好與不好，主播是不知道的，但是場(chǎng)控后臺(tái)會(huì)知道數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)變化。他要去打斷或者提醒主播這款商品的狀態(tài)，那么主播就可以調(diào)整，不在這款商品上再浪費(fèi)時(shí)間做講解。

貨

【核心競(jìng)爭(zhēng)力】對(duì)于苗家圓圓來(lái)說(shuō)，大部分的產(chǎn)品它都是沒(méi)有添加劑，這個(gè)是苗家圓圓圍繞的產(chǎn)品的一個(gè)核心亮點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是圍繞健康高端去做的食品。

場(chǎng)

【奇特或精美】大部分直播間的場(chǎng)景，可以是奇特的，也可以是整體上看著比較精美的，比較吸引眼球，圍繞這么一個(gè)方式來(lái)去進(jìn)行場(chǎng)景的一個(gè)搭建的。

“晚上10-12點(diǎn)，直播時(shí)長(zhǎng)2-4小時(shí)較合適。”

對(duì)于苗家圓圓來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在是以下午到晚間，尤其是10到12點(diǎn)的區(qū)間，流量進(jìn)來(lái)的會(huì)非常快，差不多是每10分鐘直播間會(huì)進(jìn)到2000人左右。目前為止直播峰值大概是在600多。

如果是新號(hào)開(kāi)播，建議直播時(shí)間控制在2-4個(gè)小時(shí)之間。特別是在團(tuán)隊(duì)本身就沒(méi)有優(yōu)化的情況下，一再去拉時(shí)長(zhǎng)是沒(méi)有意義和必要的。相對(duì)來(lái)說(shuō)還增加了總部的一些工作負(fù)擔(dān)，以及人員的一個(gè)運(yùn)營(yíng)成本。

“公域轉(zhuǎn)私域=做好產(chǎn)品+引流+客服關(guān)系聯(lián)絡(luò)”

【做好產(chǎn)品】在公域轉(zhuǎn)私域的前期，最需要的就是把產(chǎn)品做好。因?yàn)楣蜣D(zhuǎn)私域意味著復(fù)購(gòu)。你的產(chǎn)品可以是總有一個(gè)特點(diǎn)，比如是性?xún)r(jià)比，或者就是這個(gè)產(chǎn)品它是快消，受眾面很廣，其次就是產(chǎn)品本身的品質(zhì)不錯(cuò)。那么這個(gè)時(shí)候，我們解決復(fù)購(gòu)的核心的一個(gè)問(wèn)題，就是產(chǎn)品是足夠吸引人的，然后通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的一個(gè)價(jià)格橫向?qū)Ρ龋蛘咄?lèi)型商品的對(duì)標(biāo)，找到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

【引流】我們?cè)诠蛄髁康囊氩还苁峭读鞯那?，還是吸粉的一些渠道，都在去大量的加人，比如說(shuō)利用一元秒，轉(zhuǎn)發(fā)分享等。這些是在強(qiáng)調(diào)可以通過(guò)一個(gè)很低的方式讓大家去來(lái)獲得你的貨品。

【客服關(guān)系聯(lián)絡(luò)】因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)都有針對(duì)自己產(chǎn)品的特性，所以需要利用不同的話術(shù)去做到客戶(hù)的留存。包括為用戶(hù)在產(chǎn)品上的售后服務(wù)，讓用戶(hù)能夠在我們提供的服務(wù)終端也一直保持對(duì)我們產(chǎn)品或者品牌的信任度。

“換個(gè)角度提高用戶(hù)期望值，為復(fù)購(gòu)，為轉(zhuǎn)化變現(xiàn)做好基礎(chǔ)。”

盡可能的去把產(chǎn)品做一個(gè)橫向?qū)Ρ?。起碼要提到產(chǎn)品在低客單的單價(jià)里邊具備一些競(jìng)爭(zhēng)力。比如說(shuō)苗家圓圓可以做到盡量少去添加什么這樣一個(gè)核心點(diǎn)。

實(shí)際上，低客單掙的就是低利潤(rùn)，那么如果不在意把利潤(rùn)放得再低一點(diǎn)，但是把這個(gè)利潤(rùn)，比如說(shuō)從包裝或者在物流上給用戶(hù)一個(gè)更好的用戶(hù)體驗(yàn)。因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō)這么便宜的東西，用戶(hù)和對(duì)商品的一個(gè)期望值和預(yù)估值不會(huì)那么高，也是有一個(gè)心理預(yù)期的，所以你把相應(yīng)的服務(wù)配套，從包裝、從物流，從我們的客戶(hù)售后做得好一點(diǎn)，就能在另一個(gè)角度去提高用戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品的滿(mǎn)意度，然后產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。

“一款產(chǎn)品的最佳講解時(shí)間在于對(duì)話術(shù)的利用?！?/span>

產(chǎn)品講解時(shí)間長(zhǎng)了留不住人，或者產(chǎn)品講解時(shí)間又太短了沒(méi)有講到產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)。我們建議大家在前一分鐘進(jìn)行商品解說(shuō)的時(shí)候，就直接的把該款商品的最核心最突出的亮點(diǎn)給它對(duì)出來(lái)。后續(xù)的介紹我可以再講它的一個(gè)比如說(shuō)商品的口感，使用方法，加工方法，內(nèi)外包裝的展示，或者銷(xiāo)量。但是前期一定是把核心的賣(mài)點(diǎn)放在前一分鐘講完，感興趣的人他已經(jīng)在前一分鐘已經(jīng)可以決定他是否會(huì)買(mǎi)了。

“福袋折扣優(yōu)先說(shuō)，直播開(kāi)場(chǎng)留住人。”

直播前期講的東西用戶(hù)如果感興趣，他就可以在直播間停留下來(lái)。當(dāng)累積到100個(gè)人時(shí)，對(duì)于一個(gè)小的直播間來(lái)說(shuō)，這時(shí)候，再去名正言順的賣(mài)貨。有的直播間可能一開(kāi)始就直接開(kāi)播賣(mài)貨，用戶(hù)會(huì)對(duì)直播間的信息什么也不知道而離開(kāi)，那么前期第一波留存就會(huì)很難留住用戶(hù)。

所以應(yīng)該首先想好直播的幾分鐘可以通過(guò)哪些話術(shù)留住用戶(hù)。像我們會(huì)先去給大家對(duì)我們進(jìn)行一個(gè)介紹，本場(chǎng)直播有哪些福利，通過(guò)大家?guī)兔c(diǎn)贊達(dá)到一個(gè)數(shù)，給大家發(fā)福袋送禮品，或者給大家一些優(yōu)惠大的福利款。 這是讓用戶(hù)能夠提高對(duì)我們直播間的興趣，同時(shí)增加在我們直播間的停留時(shí)長(zhǎng)。

“上新速度固然重要，選品把關(guān)不能忘。”

我們會(huì)根據(jù)每場(chǎng)直播的一個(gè)銷(xiāo)量以及其他數(shù)據(jù)，去加大選品力度和上新力度。比如說(shuō)以前大概是在1~2個(gè)星期半個(gè)月左右會(huì)更新一次新品，那么現(xiàn)在大概是3天到4天。

但是上新的過(guò)程也給一些我們的建議，就是一定要去注意，新品上的速度固然很重要，但依然要去對(duì)選品進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)。因?yàn)檫@樣會(huì)容易急于去上大量新品的同時(shí)忽略掉一些產(chǎn)品它本身的一些瑕疵。

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